浅议商务谈判的技巧

浅议商务谈判的技巧

作者：黄靖嫦

来源：《农村经济与科技》2016年第16期

[摘 要]商场如战场，而商务谈判就是一场没有销烟的战争。从事商业经营活动，时时处处都充满着谈判，如何进行有效的商务谈判？怎样才能做到在谈判中挥酒自如、游刃有余，既实现已方目标，又能使双方达到共赢？本文就如何提高商务谈判技巧进行分析。 [关键词]商务谈判;技巧

[中图分类号]F752 [文献标识码]A

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。在经济迅速发展的今天，商务谈判的技巧在商务谈判中显得尤为重要，谈判方要善于分析谈判环境，谈判对手，及谈判相关的一切重要信息，善于分析问题，抓住谈判的本质，运用恰当的谈判技巧，从而达到谈判成功，最终达到双方的共赢。 1 知自知彼

孙子兵法中说：“知己知彼、百战不殆”。了解谈判对手是谈判的前提条件，谈判前不仅要了解此次谈判的要达到的目的、效果、对方能接受的谈判底线、双方的优势和劣势，还有对方公司的文化、经营内容、经营情况，甚至还包括谈判对手的性格、喜好、习惯、禁忌等。对顾客的了解越多，就越能把握谈判的主动权，谈判胜算的机率就更大。就好像我们进行商品采购，了解了对方的成本价格，有就讨价还价的空间，就能使采购价格不至于高出成本价格太多。

2 准备多套谈判方案

在了解谈判对手的基础上，做好谈判方案的制定，商务谈判中，谈判双方都希望自己能通过谈判获得最大的利益，所以，各自都准备了一套对自己最有利的方案。商务谈判是就一个共同的目的，相互协调、相互妥协、相互让步，变通的一个过程。也就是说，谈判的最终结果肯定不会是对双方都最有利的那一套方案。为了在谈判过程中不被对方带入谈判的误区，而丢失自己当初的意愿，最好的办法就是多制定几套谈判方案，保证自己在谈判中做到心中有数。合适的做法是：先用自己最有利的方案进行谈判，如果没达成双方的一致，则取用第二套稍次一点的方案，还没有达成一致，则取用第三套再次一点的方案。这样，可以保证谈判结果不会超出自己的承受范围及底线。 3 灵活运用语言艺术

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商务谈判的过程其实就是双方语言交流的过程，语言技巧是商务谈判成功的必要条件，在商务谈判中，同样一个问题，怡当的使用语言技巧可以使对方乐于接受，并达成合作，相反，可能会让对方产生反感，厌恶的情绪，而导致谈判的失败。因此，语言表达一定要做到吐字清楚、条理清晰、表达简练，针对性强。切忌啰嗦，语言松散，没有重点。而轻松、幽默、诙谐的语言使用，往往能在谈判中起着扭转乾坤的关键作用，能化被动为主动。比如，当对方提出不合理的要求时，直接正面的拒绝会让对方心里难以接受并产生反感，这时可使用一个轻松、诙谐的话语来否定，或讲述一个笑话让对方听出弦外之音，这样，既可以避免尴尬，又表达了自己的意思。

4 刚柔并济，以柔克刚

刚柔并济是商务谈判中行之有效的谈判方法，当谈判形势对自己非常有利，且谈判结果是稳操胜券时，可以适当的刚一些，为自己争取更大的利益;当谈判形势对自己没有优势，且谈判结果是很难把握时，就应当柔一些，适当的做出一些让步，以退为进;当谈判形势是势均力敌时，则要讲究刚柔并济，态度不能过于强硬也不能过于谦卑、柔软。特别是在提及一些较为激烈的问题时，如果语言过于直率或强硬，很容易引起对方的反感和对抗，此时，更应该面带笑容，采用相对温和的谈判方式，委婉的与对手交锋，以柔克刚，以此来避免谈判中出现僵局。因为，谈判的本质是寻求双方利益上相对的均等和妥协。 5 控制谈判局势

谈判局势的控制是商务谈判中最难把握的一点，商务谈判不仅仅是双方实力的对比，更是一场智慧的较量，成功的一场商务谈判实际上是看谁掌握了主动权，谁能掌控谈判的局势，优势谈判时，比较容易掌控谈判局势，劣势谈判时，要掌控谈判局势就是一门艺术了。可以采用装糊涂的方式、多听少说的方式、以进为退的方式、曲线进攻的方式，成功地将对手带入自己预先设定好的包围圈内。一个谈判高手能够恰当地把握谈判节奏、谈判方向，甚至是谈判的发展趋势。不会被对方牵着鼻子走，而是从容不迫地，成功的将一个话题转移到另一个话题上，进而把局势引导到对自己有利的一边来。 6 随机应变

随机应变是商务谈判需具备的一种素质、一种本领。谈判桌上双方对峙、风云变幻，谈判者面临的情况总是处于不断变化之中。这时，谈判者不仅要有冷静的头脑、敏锐的思考、还要有灵活的应变能力，能够随着情况的变化而灵活、机动地来应变。在面对客户随时改变的主意、调动的价码、开出的条件，谈判方需在短时间内整合对自己有用的信息，迅速调整、改变自己的谈判目标，随机应变，当机立断，及时做出正确决策，这就要求谈判者充分发挥自己的学识、智慧和经验，见招拆招、灵活的应对，从而取得谈判的成功。 7 结语

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商务谈判是谈判双方为各自的利益进行的一种博弈，一种对抗，是谈判双方为寻求利益上的均等和妥协而展开的一种活动。生活中处处有谈判，时时有谈判，商务谈判在当今世界加剧发展中起着不可忽视的作用。在复杂多变的谈判环境中，如果谈判人员能够掌握商务谈判的要领，并能灵活运用一些商务谈判的技巧，那必然能在商务谈判中取得成功。 [参考文献]

[1] 夏春荣.论商务谈判的技巧[J].西部皮革，2016（01）.