2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
国际商务谈判
一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。 1、尼尔龙伯格的名著是
A.《谈判的方法》 B.《谈判的艺术》 C.《谈判的技巧》 D《谈判的程序》 2、硬式谈判又称 A.让步型谈判 B立场型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 3、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是 A.发盘和接受 B.询盘和接受 C.发盘和还盘 D.询盘和还盘 4、在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A.主动谈判 B.投资谈判 C. 口头谈判 D.软式谈判 5、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯 6、与关系型对手谈判的禁忌不包括 A.不屈服于他的压力 B.不主动进攻 C.对他让步过多 D.对他的热情掉以轻心 7、以下各国中，釆用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A.荷兰 B.印度 C.加拿大 D.新西兰 8、
由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是
A.政治背景 B.政局稳定性 C.政府间的关系 D.经济运行机制 9、以下情形中，己方应先报价的是 A.己方谈判实力强于对方 B.对方比己方更了解行情 C.对方比己方更内行 D.己方是买方 10、谈判中最为普遍釆用的让步方式是 A. 一次性让步 B大幅度递减然后反弹 C.最后阶段一步让出全部利益 D.小幅度递减 11、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是 A.又称交叉式让步 B.适用于纵向谈判 C.常用于摆脱谈判僵局 D.要求谈判者思路开阔 12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有 A.前2天 前3天 C.前4天 D.前5天
13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判 时间的 A. 8.3%〜11.3% B. 8.3%〜12.3% C. 8.3%〜13.3% D. 8.3%〜14.3% 14、“假设我们运用这种方案会怎样？”这种发问类型属于 A.探索式发问 B.封闭式发问 C.澄清式发问 D.借助式发问 15、以下各项中，属于美国人的谈判风格的是
A.自信乐观 B.注重礼仪 C.效率低下 D.按部就班 16、日本人的谈判风格是
A.豪放热心 B.浪漫随意 C.沉默寡言 D.直接刻板 17、在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是 A.法国人 B.美国人 C.英国人 D.中国人
A021 - 00186国际商务谈判试题第1页（共4页）
18、看跌期权又称
A.买入期权 B卖出期权 C.远期交易 D.掉期交易 19、以下各项中，不属于技术风险的是 A.沟通风险 B.技术上过分奢求引起的风险 C.合作伙伴选择不当引起的风险 D.强迫性要求造成的风险 20、国际商务谈判中的价格一般不表现为
A.固定价格 B.浮动价格 C.期货价格 D.政府限价
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 21、依据谈判内容不同，可将谈判分为 A.横向谈判 B.投资谈判 C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判 22、群体通常具有的特征包括 A.由两人以上组成 B.有共同的爱好 C.有共同的目标 D.有相似的经历 E.有严明的纪律约束 23、谈判方案的主要内容包括 A.规定谈判期限 B.确定谈判目标 C.拟定谈判议程 D.安排谈判人员 E.选择谈判地点
24、作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于 A.对方提出的反对意见不能做出满意答复时 B.反驳对方意见缺乏足够的证据时 C.即刻回复会使己方陷入被动时 D.对方的反对意见明显偏离议题时
E.对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时 25.在商务谈判中，迂回入题的方法包括 A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从天气状况入题 D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题
三、名词解释(4*3，共12分） 26、仲裁
27、探索式发问 28、谈判风格 29、远期交易 四、 简答题（本大题共5小题,每小题6分,共30分） 30、国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的？ 31、各国对合同有效成立的要求包括哪些？ 32、简述谈判实力的影响因素。 33、简述尽量避免僵局的原则。 34、简述说服顽固者的技巧。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35、论述潜在僵局的直接处理法。
36、联系实际分析德国商人的谈判风格。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料：
电影《战狼2》描述了下述一幕：中国某制造企业在中国政府鼓励“走出去”的
政策感召下，赴非洲某国进行对外直接投资，在当地投资数百万美元兴建了一个规模较大的厂房，雇佣了数百名中国人和当地人.本以为很快就能实现盈利，不料当地突发武装冲突，工厂变成了战场，所有工人一时间生死攸关，前途未卜。最后在中国政府的外交
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努力下撤侨，顺利解救了大量中国工人，但该企业在非洲的投资毁 于一旦，因未采取任何风险规避措施，损失惨重。 问题：
（1）何谓风险规避？
（2）试区分不同性质的风险，并指出案例企业所面临的风险性质。 （3）规避风险的措施有哪些？ （4）规避风险的手段主要有哪些？
30. (1) PRAM模式即计划(Plan)(1分).关系( Relationship)(I分)。协议( Agreement) (1分).维持( Maintenance) (1分)。购买自考历年真题+q344647微信同号(代打印)
(2) PRAM模式将谈判看做一 个连续不断的过程，本次交易的成功将会导致今后交易 的不断成功。(2 分)
31. (1)当事人之间必项达成协议: (1分) (2)当事人必须具有订立合同的能力: (1分) (3)合同必项有对价或合法约因: (1分) (4)合同的标的和内容必项合法: (1 分)
(S)合同必须符合法律规定的形式要求: (1 分) (6)当事人的意思表示必须真实。(1分) 32. (1)交易内容的重要程度: (2)对交易条件的满意程度: (3)竞争形势:
(4)对商业行情的了解程度: (5)自身的信臀和影响力:
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