面对新生代消费者的新销售策略

面对新生代消费者的新销售策略

作者：涂品

来源：《商情》2016年第21期

90后正逐渐成为劳动力和消费市场的主力，作为在国内经济进入繁荣期之后出生的一代人，我们独特的成长环境形成了与上一代人完全不同的价值观和行为方式，也因此形成了独特的消费模式。当传统的营销模式不再让90后感兴趣时，企业应该如何打动90后消费者，引爆这一新市场？

90后，是指1990年至1999年出生的一代中国公民，有时泛指1990年以后出生的所有中国公民。90后消费观念超前，欲望更强，背后支持消费的能力也更强。所以他们的消费观念、消费权力、消费意识、消费话语正在深刻影响着企业的市场营销策略。如何深刻地解读他们的消费心理，把握时代潮流发展趋势，这对于任何一家企业抢占未来市场都具有非常重要的意义。

90后普遍是消费乐观主义。对未来收入普遍持乐观态度，能够接受分期付款、信用卡透支消费等超前消费行为。零点咨询研究集团在9个大中城市3515名18-60岁消费者的研究显示，职场20多岁的年轻人在受访群体中消费信心指数最高，存在着大量的“月光族”“啃老族”和“负翁”中国的奢侈品消费者除开富有阶层，还存在这“透支”奢侈者，多为月薪数千的白领上班族。其中以外企公司的雇员最为典型。城市新生代正处于工作逐步稳定，收入逐步提高的阶段，对未来收入的主观估计普遍比较乐观。

从家庭结构来看，作为独生子女，城市新生代的房屋、汽车等大宗消费能够得到父母的经济支持，为大宗消费而储蓄的压力较小。这也跟当今中国的消费文化发生着深刻的变革有关。消费节奏明显加快，追求“高速度”、“高效率”；消费空间急剧扩大，确立起多元化的消费结构模式，歌舞厅、咖啡馆、饭店、酒吧成为现代人文化消费的新景观；消费手段灵活多样，出现了信用卡结算、分期付款等购买形式；消费心理渐趋成熟，让你们改变了传统的具有封闭特征的黜奢崇俭的消费心理，提倡简朴，但并不反对正当消费。

在面对新生代的消费习惯，作为企业就需要去指定新的销售策略才能与时俱进，牢牢握住消费者。面对这一代的消费者，消费方式的更新不可或缺。 1.稀缺营销

什么样的产品最酷、最值钱？当然是稀缺的产品。对于崇尚自我个性、追求与众不同的“90后”来说，能得到一款稀缺产品是非常有成就感的事，所以商家要学会制造与众不同的“稀缺”。比如说穿容易和别人撞衫的衣服，肯定兴致不会太高。所以个性、甚至小众化品牌的生存环境肯定会越来越好，因为消费者渴望独一无二的欲望会越来越强，而小众品牌的身后则是日益庞大的城市年轻消费族群。

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2.偶像拉动营销

90后是感性的群体，易受他人影响，与自己特征或者价值取向相同的人、同龄的成功者、敬仰的知名人士在他们的生活中扮演重要的角色，成为其行为的主要参照。企业应抓住90后爱模仿、学榜样的特点，在营销中采取意见领袖的方式，对于时尚类产品，利用一些比较成功的90后作为代言人或出席企业公益活动，能有效提高产品关注度，构筑品牌的号召力。

3.网络“圈子营销”

90后是和互联网一起成长起来的一代。据调查，我国网民数量达1亿多，其中18岁以下用户占18.3%，18-24岁用户占322%。宅在家里上网，是众多“90后”的写照。可见，网络营销对于企业抢占90后群体已经是必不可少的重要手段。其实相较于网络广告，网络“圈子营销”似乎更能深入的影响消费者。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、开心网圈子“90后”追求自我的同时，又有很强的群体主义意识。在这些圈子里，他们乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费的依据。影响圈子内的一部分人，进而形成圈子内的口碑传播，或者企业去建立一个圈子，打造圈子的知名度，都是高效的营销手段。 4.体验营销

体验营销是指厂商在营销过程中，在提供优势的产品与服务的基础上，更加关注顾客消费的体验过程，即将营销的重点放在客户在消费过程中的心理满足上。因为90后特别不喜欢呆板的说教，这会让他们有被动购买的感觉。而体验营销则是注重顾客的参与性与互动性，这会满足他们的心理与社会需求，将被动购买转变为主动消费。体验营销需要厂商从产品本身的功能和非功能两个方面，特别是从产品以外的部分，产品的非功能方面，即顾客在购买、消费产品过程中得到心理与社会的满足。不管是在产品销售之前、之中、之后都要使着两个方面得到满足，才能极大地激发出90后的消费兴趣，乐意与厂商互动。

中国的90后一代人作为一个独特的消费群体正在迅速崛起，他们的喜好、他们的心理特征以及消费意识都会影响着左右着当今这个时代的消费潮流趋势，而他们不断强大的话语权力也让不少企业觉察到其所带来的商机及威胁。正如比尔盖茨他都要聘请两名十几岁的少年作为公司的潮流顾问，定期向微软公司的高层管理者讲述近期青少年群体中的流行话题、热衷的游戏、感兴趣的玩具等。所以企业有必要去解读90后消费密码，用创新的营销模式来引爆这一新市场。