基于合资企业的合作伙伴选择策略

基于合资企业的合作伙伴选择策略

作者：刘德华

来源：《经营管理者·上旬刊》2017年第03期

摘 要：创办合资企业的本质是不同投资者基于共识、共同出资、共同经营、共同协作、扩大市场、提高收益、降低风险的有效途径。正确分析选择合资企业合作伙伴的影响因素，按照科学化、系统化的选择原则和方法，客观全面地评价和选择合作伙伴，是成功合作、进而实现合资各方参与合资合作的目标和合资企业发展目标的前提和基础。 关键词：合资企业 合作伙伴 选择 方法

面对国内外市场竞争加剧、产品周期缩短、技术变革加快、资本全球流动、资源跨区域配置的发展形势，加强企业间合作、共同应对外部快速变化，成为企业谋求持续健康发展的必然选择。 创办合资企业就是一种常见的企业间平等互利的合作方式。 一、选择合资企业的合作伙伴的重要意义

现行的合资企业是指不同的中外投资者以不同的组合方式共同出资、共同经营、共负盈亏、共担风险的企业。其主要目标就是构建一个合作载体，以便取长补短、提升市场竞争力、增强风险控制力、提高综合收益。本文所称合作伙伴，是指能够通过合资合作，给企业带来资金、资源、技术、市场、管理经验等，进而提升合资企业市场竞争能力的企业、其他经济组织或个人。不同的合作伙伴因为投入合资企业的生产要素不同，在合资企业中发挥的作用不同，但这些不同投入要素的组合效能应该高于各自独立使用这些生产要素的效能。因此，选择合作伙伴基于以下几个方面的考虑。

1.提升资金保障能力。合资企业的投资者中肯定至少有一个具有较强的资金实力，既能够为合资企业提供企业注册成立和运营所需的资金支撑，也能够激活其他投资者能够投入的其他生产要素。我国改革开放初期设立的中外合资企业，外国投资者投入的资金就为合资企业提供了强大的资金保障。

2. 增强技术创新能力。经济发达地区企业投入合资企业的生产要素，除了资金之外，最多的就是向合资企业输出相对于其他投资者更为先进的技术。其他投资者和合资企业因而可以获得相对先进的技术，并通过与掌握先进技术的合作伙伴的人员的共同交流或接受其培训，提高自身的技术素养和技能，提高合资企业和技术落后方的技术创新能力。

3. 改进企业管理能力。经济欠发达地区的企业由于人力成本相对较低，对于人均效率的要求也相对较低，管理方式和营运效率相对落后。利用自身资源和劳动力成本优势，引进国内外

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先进企业共同设立合资企业，能够带来先进的管理理念、方式和经验，对于改进企业管理能力具有良好效果。

4. 提高市场开拓能力。企业在市场开拓过程中，经常遇到两个无法逾越的障碍：一个是法律和制度障碍，即由于某些国家和地区法律和制度的禁止或限制性规定，无法进入目标市场业务；另一个是经济实力障碍，即面对的竞争对手过于强大，单独凭借自身实力无法进入或扩大目标市场业务。

二、合资企业合作伙伴选择的原则及方法

1. 合作伙伴选择的四原则。一是需求原则，企业正确选择共同设立合资企业的合作伙伴，必须首先明确己方设立合资企业的需求，即己方无法独立获得、需要由合作伙伴提供的资源和能力。二是能力原则，所选择合资企业的合作伙伴必须具备满足己方设立合资企业需求的相应资源和能力，最好与己方具有互补性或共振性。三是共识原则，经过协商沟通后，所选择合资企业的合作伙伴必须与己方就设立及运营合资企业达成一致意愿，合作伙伴自愿参与设立合资企业为最佳。四是兼容原则，经过沟通磨合后，所选择合资企业的合作伙伴能够与己方在软件和硬件方面兼容。

2. 合作伙伴选择的策略。

2.1正确评估合作伙伴资源和能力。企业选择合资企业合作伙伴时，首先应考察潜在伙伴是否具备满足己方合资需求、增强合资企业核心竞争力和持续发展力的资源和能力。尽管不同合资项目对合作伙伴资源和能力的要求不尽相同，但是一般必须对下述共性因素认真评价，且应在不同的合资项目综合评价中，根据己方合资需求及其对合资企业的贡献程度赋予不同权重。

2.2合作伙伴的经营实力。重视能力和水平评估是判断其是否可以持续健康发展，进而判断是否可以进行长期稳定合作。经营实力越强的合作伙伴，越有利于合资企业的全面健康持续发展。评估合作伙伴经营实力，可以从其发展战略前瞻性及执行情况、管理团队管理水平和稳定性、员工队伍素质和稳定性、产品投放及市场状况、企业规模及盈利能力、企业分拆和合并的概率、所在行业景气度和发展空间、竞争对手和相关方对其评价情况等方面进行考察。 2.3合作伙伴的财务实力。评判可以从资金筹划和运用的能力及质量，后续扩张的资金支持，且能否为其从合资企业抽离资金做好准备等方面，再细致一点，可以从其财务战略前瞻性及执行情况、融资规模和结构、现金流情况、资金运转效率和质量、负债情况和结构、出资方和金融机构对其评价情况等方面进行考察和评估。实力强的财务的合作伙伴，有利于合资企业稳健运营及进一步拓展业务。

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2.4合作伙伴的资源实力。包括其获取企业发展所需各种资源的规模和代价，能够为合资企业及其后续扩张提供多大的资源支持，越有利于合资企业持续发展和稳健运营。评估合作伙伴资源实力，可以从其资源战略前瞻性及执行情况、自然资源储备规模和质量、土地资源规模和质量、劳动力资源规模及结构、环境承载能力和环境容量获取程度、与政府和社区关系、获取各种资源的成本等方面进行考察。

2.5合作伙伴的创新实力。通过技术进步和管理创新提升企业发展质量和效益的能力，能够为合资企业提供多少技术贡献和先进管理经验。体现在其创新战略前瞻性及执行情况、创新体系和机制建设情况、创新文化和氛围营造情况、技术研发组织和队伍建设情况、技术研发和管理创新投入情况、技术研发设施和设备配置情况、技术创新成果的数量和质量情况、企业管理创新的成果和质量等方面。

2.6正确评估合作伙伴间的一致性和兼容性。企业选择合资企业合作伙伴时，除了要评估双方在市场、资源、技术、设备设施等方面的一致性和兼容性，还应特别重视从战略、权责利益分配、文化等三个方面，确认双方存在合资合作的一致性和兼容性。企业要完成自身发展战略的某一细分目标和任务，须借助于合作伙伴补齐自身短板，寻求合资合作机会发挥长处。获取其不具备的资源和能力。双方企业要达成合资合作意向，在权力、责任和利益分配方面要达成一致。由于合作双方不同的内外部环境、历史渊源和目标追求，不可能存在完全一致的企业文化。必须求同存异、互谅互溶的发展机遇，剔除在核心价值观和经营理念方面存在根本分歧的企业、其他经济组织和个人。双方在核心价值观、经营理念、管理习惯、行为习惯、制度规范等方面是否具有兼容性的考察和评价。

2.7合作伙伴的抗风险能力。风险控制是每个企业必须要做的，其稳定性直接影响企业的发展。可以从其自身的经营管理和安全生产风险、占有资源灭失或获取成本大幅上升的风险、技术研发和管理创新失败的风险、所在行业的波动风险、所在国家和区域的政治和法律风险、所在区域生态和环境风险、所在区域社会责任加重的风险等方面考察。

综上所述，在分析了研究型合资企业合作伙伴选择的影响因素后，企业要在强大的市场竞争中取胜，获取利益最大化，就必须从市场出发，寻找出发点，考虑多种因素，选择合适的合作伙伴关系，互利互惠，共同发展，以达到长期共同的利益目标。 参考文献：

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作者简介：刘德华（1965.01—），男，工商管理硕士学位，中国注册会计师、高级会计师。山东钢铁集团外部董事、财务总监。主要从事财务管理与研究。