经销商数量对企业绩效的影响

经销商数量对企业绩效的影响

作者：王 勇

来源：《经济师》2009年第09期

摘 要:企业绩效是企业关注的重点问题之一,搞清楚影响企业绩效的因素,有助于提高企业绩效,增强企业竞争力。经销商数量是影响企业绩效的关键因素,文章主要讨论了经销商数量对于企业绩效的影响,研究表明,经销商数量对于企业绩效的影响是负向的,并且合同的完备性与经销商合作在经销商数量对企业绩效影响之间起着调节作用。 关键词:经销商 企业绩效 合同完备性 经销商合作 中图分类号:F275 文献标识码:A 文章编号:1004-4914(2009)09-231-02

企业绩效是指企业经营活动的成绩和对利益相关者的效果,包括销售水平、市场份额、利润、成本、企业声誉、顾客服务等等。企业绩效是企业关注的重点问题,它直接关系到企业的生存与发展,企业都在想方设法提高经营绩效以增强其在市场中的竞争地位。现实中,众多企业通过增加经销商来提高其销售业绩和扩大市场份额,但是伴随着经销商数量的增加,经销商之间的冲突却日益突现,影响到企业的绩效。

一、经销商数量和企业绩效

基于资源的视角,经销商的数量越大则意味着企业拥有的资源就越丰富,可以弥补企业资源的缺失。然而,企业只有对这些资源进行协调和整合再加以利用时,才能将其转变为有利于企业的资源,提高企业的绩效。可是资源丰富会增加企业对其协调和整合的难度及成本,有时所付出的成本会大于其所提高企业的绩效。所以,资源丰富并不一定能够提高企业的绩效,有可能反而会降低企业的绩效。

根据交易成本理论,只要经销商之间发生交易,必定伴随着一定的交易成本和交易风险,并且企业经销商的数量越大,交易成本就越高、交易风险就越大,经销商之间也就更容易发生冲突,增加了企业对他们管理的难度。所以,经销商的数量越大,企业的绩效可能反而会随之降低。另外,经销商的数量越大,他们文化背景的差异也就越大,经销商与经销商之间、经销商与企业之间就越难以建立相互信任的关系,经销商会对企业是否能够公正分配利润产生怀疑,对未来的回报失

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去信心。因此,经销商为了确保自己的利益,他们在交易过程中会发生投机行为。随着经销商数量的增加,企业分配给每一个经销商的资源将会减少,经销商对资源缺失的动机因此会增加,进而增加了经销商发生投机行为的可能性。随着合作伙伴数量的增加,会提高其机会主义的可能性,这就增加了监督契约执行的成本,以及不良的双边关系可能性;伴随着较高的合作成本、较大的冲突倾向和机会主义行为,企业的生命周期将会缩短。

一般情况,企业会与经销商通过契约合同约束规范对方的行为,通过相互之间的合作实现双赢。然而,随着经销商数量的增加,制定一份完备的合同以及经销商之间合作的难度和成本会增加,进而影响企业的绩效。因此,我们认为经销商数量是通过合同的完备性和经销商合作影响企业的绩效。

二、合同的完备性

合同的完备性是指合同条款齐全,对各种问题都有规定,不漏项。合同完备性在一定程度上与企业管理经销商所涉及的问题和相关条款是否在合同中进行具体的说明与编撰有关。合同中的问题主要包括经销商的责任、权利和利益,解决经销商异议的方法,企业人员任免的制度,经销商和企业的目标。因此,企业的经销商越多,合同所涉及的问题与条款也就越多,合同的完备性也就越难以达到。

合同条款完备可以确保双方权益受到保护,减少双方发生扯皮现象,避免任意一方恶意推卸责任或向另一方获取索赔的情况,可以降低经销商的机会行为主义以及提高企业绩效。具体而又详尽的合同可以构成一个防止机会主义和降低契约风险的有效机制,能够降低交易成本和提高企业的绩效。所以,经销商数量对合同的完备性有负向影响,合同的完备性在经销商数量对企业风险绩效的影响中起调节作用。

1.经销商的数量与合同的完备性成反比。在瞬息变化的环境中,随着经销商数量的增加,他们所面临的不确定性也增加。因此,对于企业而言,编撰一份具有普遍适应性和全面的合同是非常困难的。随着经销商数量的增加,他们目标不一致的可能性和潜在突发事件发生的可能性也增加,所面对的关于其它经销商的意图和行为的不确定也就越大,提高了企业对经销商进行关系合同治理的复杂性,经销商之间交易的复杂性抑制了经销商制定完备合同的可能性。所以,合同的完备性就更加难以达到。

2.合同的完备性对企业的绩效有正面影响。完备的合同有助于降低经销商机会行为主义。它会明确规定每一个经销商的角色,使得经销商更愿意履行其责任,表现地更加具有信心,进而确保每一个经销商的利益同步化。完备的合同会对经销商的目标和经营范围做出详细说明,规定经销商的责任和人员的任免规则,说明风险问题决策和解决经销商争端的规则和程序,提高经销商之间交易的效率和降低交易成本。研究表明,完备的合同不仅可以降低经销商的机会主义行

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为,而且还可以降低交易成本。此外,完备的合同还保证了每一个经销商的利益以及管理每一个经销商的行为、承诺和责任,这有助于减少经销商之间的交易成本,降低经销商数量对企业风险绩效的负面影响。完备的合同还可以简化经销商之间相互信任的发展过程,保证经销商之间关系的稳定性,有利于经销商以互补的方式共享和整合资源,提高企业的绩效。

3.合同的完备性可以缓解经销商数量对企业绩效的负面影响。合同是一个抑制经销商机会主义行为的有效机制。如前所述,完备的合同规定了经销商的权利和责任,如何构建、治理和管理经销商,以及说明了经销商如何应对变化的环境。这些会限制经销商的行为,尤其是不劳而获的机会主义行为,并且可以减少多方博弈对风险绩效不确定性的负面影响。因此,完备的合同可以减少经销商行为的不确定性、经销商管理的不确定性和外部环境的不确定性对企业风险绩效影响。

综上所述,经销商数量对企业绩效的影响是负向的,并且合同的完备性在它们之间起调节作用,企业与经销商之间合同的完备性可以降低经销商数量对于企业绩效的负面影响。

三、经销商合作

经销商合作是指经销商为了共同及各自的目标而采取共同且互利性行动的意愿与行为。经销商合作是建立在经销商相互信任与相互依赖的基础之上,当经销商之间存在良好的信任关系以及较强的依赖关系时,其合作的效果会较好,可以增强企业的竞争优势和提高企业的绩效;反之,合作的效果会较差。

企业经销商的数量越多,经销商搜寻合作伙伴的成本和转换合作伙伴的成本也就越低,经销商能够较为容易地寻求到新的合作伙伴,他们往往会为了寻求短期的利益而损坏双方的合作关系。因此,经销商的数量越大,经销商之间相互信任与依赖的程度将会降低,经销商之间建立持久和良好的合作关系也就越难,经销商数量对其合作的效果的影响是负向的。而经销商之间良好的合作有利于提高企业的绩效,所以我们认为经销商之间的合作在经销商的数量对企业绩效的影响之间起着调节作用。随着经销商数量的增加,经销商的合作效果会被减弱,但是经销商合作的效果对企业的绩效会有正向的影响。

首先,随着经销商数量的增加,他们的战略目标、能力以及承诺的相关信息的准确性和完备性越来越难以得到保证。在这样一个变化莫测、充满机会行为主义、竞争激烈的环境中,面对诸多的不确定性,经销商开始对其合作伙伴产生怀疑,降低了彼此之间的信任程度,他们为了追求各自的利益而会与其它经销商相互勾结,损害了经销商之间的相互合作与信任关系的建立。

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第二,随着经销商数量的增加,经销商之间相互的吸引力也随之下降,因此,经销商之间建立密切关系的机会便会减少,经销商之间的凝聚力与团结性也随之下降,经销商合作的效果会变差。 第三,随着经销商数量的增加,企业评价经销商所做出的贡献变得越来越具有挑战性。为了获取利益,不可避免地会出现经销商“搭便车”的行为,导致其它经销商觉得不公平,这会减弱经销商合作的效果,影响经销商的互惠互利。

第四,经销商合作对企业绩效会有正面的影响。经销商内部的合作关系有助于形成经销商之间的相互信任以及互惠互利,有利于资源与信息的共享,企业协调和整合资源的难度降低,容易形成有价值的资产。当经销商之间相互合作,它们成为利益共同体,共同开发市场、共担风险和共享利益,企业管理和规范他们行为的难度会降低,有利于提高企业的绩效。有研究表明,经销商合作对企业的绩效有正向的影响。

第五,经销商之间的合作可以缓解经销商数量对于企业绩效的负面影响。当企业与经销商之间存在良好的合作关系时,信息处理变得更加容易和有效,这会减少由于经销商数量的增加所引起的信息不对称和它们对信息误解的风险。企业与经销商之间所存在的良好的合作关系,会增强彼此之间的相互信任与依赖,可以降低经销商的交易成本,有利于提高企业的绩效。当经销商之间的合作关系较强时,可以减少经销商之间潜在机会主义行为以及经销商冲突,进而会降低经销商机会行为主义和冲突对企业绩效的负面影响。如前所述,虽然经销商数量的增加会使得资源共享的难度变大,对企业绩效有负面的影响,但是当企业与经销商的合作关系达到一定的程度时,合作关系可以降低经销商数量对于企业绩效的负面影响。

综上所述,我们认为经销商数量对企业绩效的影响是负向的,并且企业与经销商合作在它们之间起调节作用,企业与经销商的合作关系可以降低经销商数量对企业绩效的负向影响。

四、理论模型

根据前面的讨论,我们建立了一个经销商数量对企业绩效影响的理论模型,如图1所示。在这个模型中,经销商的数量是企业绩效的前因变量,合同的完备性和经销商合作是中间变量,企业绩效为结果变量。其中,经销商数量对于企业绩效的影响是通过中间变量合同的完备性和经销商合作起调节作用来影响的,经销商数量对于合同的完备性和经销商合作有负向的影响,而合同的完备性与经销商合作对企业的绩效有正向的影响。

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五、结论

经销商数量对企业绩效的影响是负向的;企业与经销商合同的完备性以及经销商的合作在经销商数量对企业绩效的影响中起调节作用;企业与经销商合同的完备性以及经销商的合作的调节作用可以降低经销商数量对于企业绩效的负向影响。 [注:本文系基金项目:陕西省软科学计划(2008KR106)]

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(作者单位:西安财经学院 陕西西安 710100) (责编:吕尚)

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