摘要：战略联盟合作伙伴之间都坚持诚信并不是一个均衡解，任何一方的不守信都将触发战略联盟的非合作行为，并导致战略联盟失败，因而强调基于信任的联盟合作关系的动机性治理并不是可靠的机制，它不能准确显示联盟成员的真实守信水平，也忽视了战略联盟的资产投入和经济利益的影响。
Abstract: It is not a balanced solution that the strategic alliance partners insist on trust. If any party does not keep trust, it will trigger the non-cooperative behavior of strategic alliance, and lead to failure of strategic alliances, so the motivation
governance which emphasize cooperative relations based on trust is not a reliable mechanism, it can not accurately show the level of members' trust, and overlooks the effects of assets and economic interests of strategic alliance. 关键词: 战略联盟；信任；动机性治理；局限性
Key words: strategic alliances；trust；motivation governance；limitations
中图分类号：F2 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）10-0137-03 0 引言
信任本质上讲是在一个动态博弈中参与人通过许下一个按照某种方式行动的承诺而增加其获利，因此对于长期契约的稳定履行具有重要意义。信任又是一个和耐心相关的概念，重复博弈的“无名氏定理”认为，如果参与人有足够的耐心，那么任何可行的个人理性收益都能在均衡中得以实施。这样，如果参与人极端地有耐心的话，重复选择实质上允许任何收益都能成为均衡的博弈结果。这意味着，如果成员均具有足够的耐心，长期契约实施就可以维持其稳定性。信任对于战略联盟稳定的意义一直受到理论和管理实践的重视，而基于个人信任因素的战略联盟治理被Zeng和Chen定义为动机性治理[1]。在这些理论看来，基于信任基础上的诸多方法能够提供改进合作关系的成本效益明显的治理途径，其中包括：①个体之间的交流和沟通一方面能起到信号揭示作用，借助于成员之间的相互沟通和交流，让彼此了解对合作生产的态度，影响彼此对合作关系所进行的决策；②能够实现行为协同作用，通过成员之间的沟通与交流，化解分歧，形成共识，理解合作困境的特征以及积极合作的利益和消极态度的损失，实现行为选择的协同；③促进进一步的信任，形成良性互动[1]。也正是这些作用机理为Zeng和Chen的战略联盟稳定性动机性治理机制提供了基础。本文试图分析信任及其对于联盟合作关系的治理效果，分析结果将表明，在合作冲突作为常态的情况下，可置信合作行为的选择依赖于博弈者的个性，更依赖于博弈的规则，因而基于信任的动机性治理是存在局限的。
1 战略联盟中的信任及其联盟关系的动机性治理
战略联盟中的信任及其治理机制分析可以建立在下列博弈模型上[2]，其中的ui用来表示谈判能力水平，是专业化水平、资产属性、可替代方案等的函数，并且是严格递增的。在假定u3>u1>u4>u2的情况下，当企业双方都选择“合作”或“不合作”策略时，其谈判能力相同，并且双方的同时“合作”策略能使两企业的谈判能力都得到提升；而当一方选择“合作”但另一方选择“不合作”策略时，不合作一方的谈判能力提升，“合作”一方的谈判能力下降，这表示着在套牢或者溢出问题存在时，不合作一方的谈判能力不仅高于合作一方，而且也高于双方都选择合作时的谈判能力。
上述博弈实际上是一个“囚犯困境”，即博弈的均衡是双方都选择“不合作”，因而说明战略联盟是不稳定的。这一结果建立在对对方合作行为的不可置信基础
上，或者说任何一方的行为选择都存在不确定性，这种不确定性是不满足大数定理（每笔交易都针对特定的对象，即使在市场交易的条件下交易对象也是有限的），不可以用概率分不来刻画，因而只能是“风险占优”或“收入占优”的选择结果。然而，战略联盟得以维持必须基于双方信任基础之上，这里的信任是一个强的约束条件，它意味着联盟各方在开始时的行为是可信的，而且对方也知道其是可以信任的，并且他也知道对方相信自己是可以信任的，如此反复。如果这样，则排除了行为选择的不确定性，在图1的博弈中，{“合作”，“合作”}将是一个均衡结果，这显示出信任的重要性。现在的问题是这种信任能够维持多久，因此必须引入时间纬度来考察。
假定截至t期双方的行为选择均是可置信的，因此{“合作”、“合作”}是表示着稳定的战略联盟。考察在t+1期，如果企业1继续选择守信行为，而且企业2也相信企业1的行为是可信的，那么企业2不选择机会主义行为即“不合作”时两企业当期的支付函数仍旧为u1，如果存在一个事前给定的贴现因子δ，此时两企业至t+1期的总支付为。如果双方都坚持信任，则在其后长度为n的合作期限内，两企业各自的支付总额。。
这说明，在企业1选择“合作”时，如果企业2选择“不合作”，他在t+1时期内的总支付要高于选择“合作”时的总支付，此结果与前述囚犯困境的唯一差异在于考虑到前t期双方的合作是建立在互信基础上的，只有t+1期的博弈结果对总均衡结果产生了重大影响。问题是，在t+1期企业2的“不合作”会使得企业1采取触发战略，即在以后的期间内均采取“不合作”行为。于是在以后的n-1期内，两企业的总支付，这样对于企业2来讲就存在下列关系
这是战略联盟稳定性维持期限的数量描述结果，它说明，企业之间在t时期以后的合作时间决定于一次性博弈中的各种战略选择及其交互影响下的支付函数，如果对方采取“合作”战略而自身采取“非合作”机会主义行为时的支付很高时，即随着u3的增大，企业2就越倾向于采取机会主义行为，从而合作期限就越短，战略联盟的寿命就越短。通常认为，当双方采取“合作”战略时各自的支付远高于双方均采取“不合作”战略时各自的u1>>u4支付即时，企业2就越趋于守信，联盟的期限就会延长。但是，本文模型的证明了上述观点只有在u3并不太大是才正确。②还直观地表明了联盟的期限与成员的耐心的关系，联盟成员越有耐心，即δ越趋近于1（意味着未来收益的重要性），合作的期限就越长，战略联盟就越稳定。
同样的道理可以得到联盟对方成员在t+1期不守信而以前所有各个时期坚持守信时，企业对自身行为进行最优选择所决定的战略联盟稳定性条件。这一条件显示，企业1在t+2及以后各期均采取“不合作”战略，于是两企业在t+2期的同时采取的“不合作”战略，将导致战略联盟的合作关系终止，战略联盟将可能被其它生产组织模式所取代。
上述分析表明联盟成员任何一方的不守信都将触发战略联盟的非合作行为出现，并导致战略联盟失败，这种事后的策略性行为对于战略联盟的稳定性起着非常关键的作用，问题时，触发战略是针对联盟合作对方机会主义行为而做出的策略性行为，是事后的应对战略，在上述分析中，触发战略只能在t+2及以后时期实施，因而在专用性资产或专有性核心资源投入既定的情况下，对策性行为只能起到尽可能挽回损失的目的，因而任何企业宁可在事前对联盟对方和信用水平做出判断，而不愿在资产已经投入后来改变战略，于是在战略联盟构建之前对合作对方信用水平做出判断是必要的。问题是，由于各个联盟成员对其他成员的守信
与否存在信息不对称，因此事前的判断只能基于概率分布来考察，这就使得问题的研究从事后的道德风险问题转向了事前对联盟对象选择的逆向选择问题的解决[3]。
逆向选择说明的是在事前存在信息不对称的情况下决策主体的行为选择及其交互影响所产生的结果问题。现在假定战略联盟双方的信用水平为α（0<α<1）意味着联盟成员以α的概率守信，而以1-α的概率不守信。这个信用水平在公开的市场交易中是作为外生变量而存在的，意味着人们总是根据社会信用水平来判断某一特定对象的信用水平，尽管事后的合作只在特定对象之间进行。但是，在战略联盟的双边或多边合作中，对方成员的信用水平是不能根据社会平均信用水平来进行概率分布推断的，这将增加联盟的成本。
考虑企业2针对对企业1的信用水平的评估来选择自己的策略性行为。假定在t期内两企业均选择“合作”战略，而从t+1期开始，企业1希望企业2采取“合作”战略，但需要根据对企业2信用水平的概率分布来决定自己的战略选择。 上式中，不等号左边是博弈支付的期望值，右边是企业2不选择战略联盟时的支付函数，它作为战略联盟的威胁点影响企业的生产模式选择。
这是逆向选择问题存在的情况下战略联盟预期寿命的量度，它表明，在关于联盟对方成员的信用水平存在信息不对称，从而只能通过社会平均信用水平来进行判断的情况下，企业对于战略联盟组织模式的选择决策，或者战略联盟的维持时间是社会平均信用水平、企业的耐性系数、不同策略组合下支付的函数。随着社会平均信用水平的提高，战略联盟的维持时间将会延长，相反则缩短。特别地，当α→1时，即当企业2的信用水平很高时，在企业1选择高信用水平时，战略联盟可以得到稳定维持，联盟的寿命将会很长，此时n<∞；而当企业1对企业2信用水平的预期值比较低时，联盟的寿命将缩短，即当α→0时，即当企业2的
信用水平很低时，战略联盟的稳定性将越差，联盟的合作寿命将越短，此时n<1。 2 联盟合作关系动机性治理的局限性
信任之于战略联盟稳定性的重要意义在Joel Bleeke和David Ernst[4]对全球战略联盟跟踪调查后得出的建议中也得到实证，Dawes[5]等人的研究也表明，成功的合作关系中有70%是相互进行协商来增进信任的，而只存在30%的合作关系不存在相互协商。然而，从社会学角度出发的信任研究并不能提供一条能够揭示联盟成员个体心理复杂过程的显示机制来，充其量这种基于非理性人假定的论点只是提供了有效解决社会困境问题的必要条件，而非充分条件，即有之则未必然，无之则必不然的条件。因此，强调社会和心理因素的信任对于战略联盟稳定性来讲存在以下局限性，这些局限性限制了相关治理机制的规制效果：
2.1 基于信任的动机性治理机制不能准确显示联盟成员个体的真实守信水平，无法充分揭示成员个体决策行为选择的真实信息，特别是考虑到联盟的动态演进过程时，对相机决策行为难以提供可靠的指导。个体决策行为建立在个体偏好、风险态度等理性基础上，属于隐藏在个体外在特征之下的复杂心理过程，即使是集体选择行为也受制于心理因素的影响，并且哪些因素对个体决策起关键性的作用，在不同个体之间存在很大差异。因此如果放宽偏好公理的假定条件，多因素组合对个体决策行为的影响轨迹就很难做出精确的描述。这样，基于信任的联盟稳定性规制就可能缺乏唯一的可选方案，充其量能够得到的是一般性的方案选择原则，以及不同方案适应的不同决策条件，而这样的结论对于最优决策的做出指导性不强，更为重要的是，战略联盟只在特定企业之间进行，利用概率分布的分析通常因为不能适合单个特定个体而经常失效。
2.2 基于信任的动机性治理机制的基本假定继承了社会学的非“理性人”假定，将经济利益因素的影响放置在至少同其他因素相同的地位上，这样，对一个决策主体的决策行为的考查就需要考虑组织环境、风险态度、组织文化、时间和时期、过去的决策、决策者的个性特征等诸多因素，甚至由于有界理性，对个体决策行为的影响因素难以逐一列举，或者即使能够将这些影响因素逐一列出，对这些影响因素是否或按照怎样的偏好进行排列、这些因素能否满足一系列严格的公理假定，即是否满足独立性、完备性、确认性、传递性、替代性、连续性以及简约性，是难以做出确认的，或者确认的成本极其高昂，于是Bleeke和Ernst所认为的和谐的关系取决于沟通，而顺利的沟通取决于相似的价值观中的价值观究竟是什么就很难确定。正因为如此，对于非理性人假定条件下的主体决策问题就可能出现象“阿莱斯悖论”等类的问题，它对传统决策理论的预期效用模型和决策行为交互影响的均衡结果形成挑战。回到战略联盟的生产组织模式来讲，即使不假定决策行为由个别的人做出，从而舍弃掉大部分的个人心理因素的影响，而把决策视为组织决策的一致结果，则组织行为中的经济因素影响就突出了。企业作为一个组织或个体的集合，生存和发展是其根本目标，竞争是其固有的特征，这一切都以追求利润空间的最大化为前提。因此，对于影响企业组织决策行为的因素的认知，必然要建立在“理性人”假定的基础上，尽管企业高层管理者的个体心理、行为特征对企业的决策行为会产生重大影响，但任何高层管理者不可以以牺牲企业的经济利益来获取个体心理的收益。既然这样，联盟合作关系中的信任就会失去了基本的前提。
2.3 基于信任的动机性治理机制忽视了战略联盟的资产或资源投入对联盟稳定性的影响，从而淡化了机会主义的产生动机以及为规避机会主义风险所采取的谨慎行为，这就突出了非经济因素的重要性。然而，战略联盟的范围通常是由联盟合作各方的共同投入来决定的，这些投入物必然以专用性资产或专有性核心资源形式而存在。由于战略联盟的内生合作风险来自于对专用性资产或专有性核心资源所带来的可剥夺准租的机会主义攫取及其相应的防护行为之间的冲突，因而联盟的合作风险可以视为是对这些可剥夺准租的贪欲及其阻止贪欲之间的交互影响的冲突结果。面对可剥夺准租，个体的自利行为将会表现得更加突出，相应的，消除这些能够导致贪婪和担忧产生的条件将能够最大限度地调动联盟成员向战略联盟投入资产的信心，战略联盟的合作风险就将大大减少。问题是信任虽然认识到了最小化贪婪和担忧有助于合作成员增加公共物品的供给[6]，但对如何才能尽可能地降低贪婪欲望的产生以及相应的担忧问题的存在并不能做出令人信服的解释，而如果能够考虑到贪婪和担忧的根本诱因所在，问题的解决就将变得异常的明朗。
3 研究结论
信任对于联盟稳定性是极其重要的，基于信任基础上的战略联盟的动机性治理意味着联盟各方在开始时的行为是可信的，而且对方也知道其是可以信任的，并且他也知道对方相信自己是可以信任的，于是在确信对方将采取联盟合作的情况下，战略联盟成员的策略性行为是合作。但是，对于战略联盟合作关系中的信任机制的分析揭示出，在两种情况下联盟成员的行为选择都具有不确定性，一是关于对方是否守信存在信息是不对称，因而关于守信程度的判断是困难的；二是联盟合作本身是一个囚犯困境，联盟任何一方在别人诚信而自己不诚信时的收益高于诚信时的收益，特别是在面对专用性资产或专有性核心资源等所带来的可剥夺租金诱因时，信任的演进路径很难确定。因此，联盟各方都坚持诚信不是一个
均衡解，任何一方的不守信都将触发战略联盟的非合作行为出现，并导致战略联盟失败。问题由此转向事前的诚信判断，意味着联盟各方都试图在事前寻找到一个值得信任的联盟伙伴，但是，对于潜在联盟成员的诚信只能依赖于概率分布来把握，这种判断同样会遇到信息不对称的问题，而且联盟所面对的对象以及联盟成员的资产投入是实在的而不是概率事件，充其量只能断定，在一个诚信水平较高的社会，联盟成员之间更可能建立其信任，从而联盟的寿命周期长于社会诚信水平较低时的联盟生命周期。总之，基于信任的联盟合作关系的动机性治理并不是可靠的机制，尽管联盟的稳定性需要信任，那么，战略联盟合作稳定性的规制就必须从激励相容出发来设计机制，这样，借助于博弈规则改变、博弈支付矩阵调整和引入惩罚机制的结构性治理机制便成了可行的选择。 参考文献：
[1]Ming Zeng and Xiao-Ping Chen. Achieving cooperation in multiparty alliances: a social dilemma approach to partnership management[J]. Academy of Management Review, 2003, 28(4):587-605.
[2]罗必良，吴忠培，王玉蓉. 企业战略联盟：稳定性及其缓释机制[J]. 经济理论与经济管理，2004（5）：33-37.
[3]Axelrod, R., and Dion, D. The future evolution of cooperation[J]. Science, 1988, 242: 1385-1389.
[4]Bleeke, J., and Ernst, D. (1993) collaborating to compete: using strategic alliances and acquisitions in the global marketplance[M]. New York: Wiley, 1998. [5]Dawes, R. M., Mctavish, J., and Shaklee, H. Behavior, communication and assumptions about other people’s behavior in a commons dilemma situation[J]. Journal of Personality and Social Psychology, 1977, 35: 1-11.
[6]Yamagishi, T., and Sato, K. Motivational bases of the public goods problem[J]. Journal of Personality and Social Psychology, 1986, 50: 67-73.
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