陌 拜 技 巧
一.陌拜准备:----一切在于准备 好的开始是成交的一半 1）专业的形象-- 职业装 2）硬件：
1.门票 ---时间地点写好 2.邀请函—填好 3.收据(财务章) 4、名片—有名片夹 5.笔---好点的笔;笔记本 6.助理
7熟知路线---事先规划好路线 节省时间 提高效率 8、零钱 ---分币 和10 20元钱
9、展业夹（公司资料 老师介绍 课程介绍 客户见证 照片） 3） 软件准备 ---10 颗心
积极的心态 、主动的心态 空杯 双赢 包容 自信 行动 给予 学习 老板 10. 自信心
11. 洞察力---眼观六路 12.反应力 13.配合力
14.挖掘痛苦 ----探寻需求阶段 15.创造快乐 ----呈现阶段 16.掌握客户心理 17、问题---的巧妙引出 18、专业技能 ----自我了解 19. 肢体语言
20微笑----原一平的38种笑容
二.、把自己的情绪达到颠峰的状态----自我确认 “我是最棒的 我今天很高兴 今天一定能签单” 三、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 四、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进、服务----转介绍
五、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则；
（2）选择企业最合适的客户。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。
（3）问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策（如何做？合理化建议）；S代表解决方案。
六、陌拜的流程: 1)过门卫方法:
A直接进入法 (最好能观察出来的人 询问老总姓名,在不在公司,老板娘叫什么) B 借口法(借企业协会或者商会 政府部门容易进入)
借口找公司其它部门人员进入,再详细老板及公司具体情况.
G 在门卫电话请示老板时候,亲自和老板沟通.”我今天专门过来拜访您,只需要几分钟时间,想和您面谈”
‘企业协会的 找老总有点事情谈，烦请电话一下，自己亲自谈，有点事情要面谈 只要3分钟时间”
D 问公司具体情况,门卫一般不会告诉,关于规模情况等信息最好从公司其它人询问得知
过前台（有30种方法----电话,在最后一页） 见到老板后: 握手
热情 大方 握手是有点力度（ 感觉到有力量感） 对女老总要扣手---轻轻一捏就好 最好能问到 老总姓 见面直呼；如果没有问到，可以直呼：总经理您好 递名片请教名片
拿出名片 点头 恭敬递上 正面朝对方，等三秒种后：“请教一下您的名片” 拿回来后 看2秒钟 如果有不认识的字 就当面请教 不要闹笑话（崖 和崔） 名字也可以适当赞美---大气 贵气
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