毕业手册

学生顶岗实习手册

学生姓名

所在系部

专业班级

毕业届别 2010届

指导教师（校内）

指导教师（校外）

实习单位

教务处编印

顶岗实习要求

一、顶岗实习目的

顶岗实习的目的是使学生对本专业所涉及行业（企业）的产品设计、生产流程、生产工艺、材料性能、机器设备及企业管理等方面情况有一个全面的了解，并进一步提高自己的实践技能，增强劳动观念，熟悉企业文化，培养吃苦耐劳的思想，从思想上和业务上为就业做好充分的准备。

二、顶岗实习要求 １. 实习地点

实习要按照专业培养方案的要求，着重培养学生的动手能力，要注意节约实习经费，有效提高实习时间有效利用率，实习企业的产品品种多样，采用的工艺、机器设备先进，生产正常，能满足学生毕业实习的目的。

２. 时间安排

顶岗实习一般安排在第五学期下半期至第六学期上半期，约20周。 3.实习纪律

学生在实习期间必须做到：

⑴认真听取实习动员报告，仔细阅读实习大纲或实习指导书，明确实习目的、内容和要求。

⑵严格遵守实习纪律，遵守工厂和实验室的各项规章制度，不迟到、不早退、不旷工，未经带队教师同意不得在实习期间私自外出。

⑶ 在实验室制作时，要服从指导教师的安排和实验室的规定，按照实习大纲要求，认真进行制作，遵守操作规程，注意安全，未经允许不得随意动用实验室的机器设备和其它物品。

⑷在校外实习期间，应积极为所在实习企业（工厂）做一些力所能及的

1

工作，为维护学院荣誉和协调校企关系作贡献。

⑸努力学习，刻苦钻研，虚心求教，认真做好实习记录，注意培养实际操作技能和独立工作努力，及时总结。

4.实习考核

实习成绩为优秀、良好、中等、及格和不及格五级计分制

学生因故不能参加实习或缺勤超过实习时间三分之一以上者,•本次实习不能考核, 在学籍处理中按缓考对待。

无故不参加实习者按旷课处理。旷课累计达实习总时间三分之一以上（含三分之一）者，取消本次实习资格，实习成绩按零分登记，并根据学院有关管理规定给予相应的行政处分。

凡顶岗实习考核不及格者，可在一年之内申请补做，补做仍不及格者，按一门功课不及格处理。顶岗实习的补做只能在假期进行，且只能补做一次因旷课不及格者，不允许补做实习。

顶岗实习结束，应上交一份学生顶岗实习手册和一份重庆工贸职业技术学院学生顶岗实习联系函。否则做实习不合格处理。

5.实习成绩的评定标准 （1）不及格

在实习中不够刻苦认真，组织纪律性差，实习报告中出现原则性错误问题，或在实习工作中出现重大责任事故，实习结束时未达到实习教学的基本要求。

（2）及格

实习态度端正，工作认真，遵守纪律，实习操作中无重大责任事故，能达到实习教学的基本要求。

2

（3）中等

实习态度端正，工作认真，遵守纪律，观点正确，实习操作正确，基本上达到了实习教学的基本要求。

（4）良好

实习态度端正，工作努力、肯钻研，组织纪律性强，能够正确运用所学知识对实际问题进行定性、定量分析，结论基本正确，实习操作熟练，达到了实习教学大纲的要求。

（5）优秀

在良好的基础上，达到下列条件之一者即为优秀：

在实习报告中能较深入地进行分析、论证或达到一定的技术操作水平或较好地运用理论知识和实际技能，解决生产中存在的某些问题，并有一定的实用价值。

三、顶岗实习方法和手段

系、教研室和带队教师负责实习。带队教师必须自始至终坚持指导，严禁挂名指导。对于违反纪律的学生要及时进行批评教育。对于屡教不改者，带队教师有权停止其实习，并在返校后向学院做出书面汇报。

3

顶岗实习基本情况表

名称 实习单位 地址 实习部门 实习单位指导教师基本情况 学院指导教师基本情况 实习时间 西南药业股份有限公司 实习岗位 招标办公室 科长 建筑工程系 指导教师 联系人 联系电话 招标办公室 所在部门 职务/职称 所在部门 职务/职称 资料员 联系电话 电子邮箱 联系电话 电子邮箱 2009年 12 月 25 日— 2010 年 5月 7 日 实习过程及内容概要： 西南药业股份有限公司主要从事药物，而招标办公室就是主要针对全国范围进行药物代理招标，每一季度都比较繁忙，而我开始的工作主要是整理资料，把不同药品的包装进行归纳分内。 实习期间王平老师对我的帮助很大，在我不懂某个药品的用法，不知如何整理的时候，经常悉心指导我，同时还愿意放心让我负责了一起黑龙江药品招标，让我感觉在西南药业实习的收获非常大，学到了很多。 4

顶岗实习考勤表

月份 1 2 3 4 7 8 9 10 11 14 15 日期 星期 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 考勤 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 岗位及工作内容 熟悉环境，了解招标办公室规章制度，了解公司发展目标。 整理公司药品说明书，复印相关资料。 12月 16 17 18 21 22 23 24 25 28 29 30 31 负责首营资料的提供，让客户存档。 复印资料，整理相关药品说明书。 注：每月一张考勤表

企业指导教师签名：

5

顶岗实习考勤表

月份 日期 1 4 5 6 7 8 11 星期 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 考勤 休假 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 岗位及工作内容 元旦节过后，帮助王老师进行招标项目的准备，整理客户资料。 1月 由王老师带我对招标医药项目进行招标，我负责网络监测。 12 13 14 15 18 19 20 21 22 25 26 27 28 29 复印药品说明书，并到车间储备部收集相关资料和包装。 整理客户首营资料，收集相关信息，整理报价。 注：每月一张考勤表

企业指导教师签名：

6

顶岗实习考勤表

月份 日期 1 2 3 4 5 8 9 星期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 考勤 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 放假 放假 放假 放假 放假 放假 到岗 到岗 到岗 岗位及工作内容 复印资料给客户，整理客户档案，收集客户医药运营执照，归纳档案。 2月 接经理安排赴长寿太极集团农庄给部门摘橘柑，出行三天，满载而归，同时准备假期前工作安排。 10 11 12 13 16 17 18 19 22 23 24 25 26 寒假2010.02.13-----2010.02.24 准备迎接来年工作计划。 注：每月一张考勤表

企业指导教师签名：

7

顶岗实习考勤表

月份 日期 1 2 3 4 5 8 9 星期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 考勤 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 岗位及工作内容 这个星期我那个老师让我自己单独整理招标文件，自己接收一项招标制定计划。 3月 把整理好的药品文件资料及相关复印件寄给客户，并在网上等待招标结果。 10 11 12 15 16 17 18 19 22 23 24 25 26 29 30 31 整理关于黑龙江药品招标信息，核对招标内容及相关指标。 将招标结果进行整理归档，完成一次招标。 准备二次招标文件及药品资料。 注：每月一张考勤表

企业指导教师签名：

8

顶岗实习考勤表

月份 日期 1 2 5 6 7 8 9 星期 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 考勤 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 到岗 岗位及工作内容 整理客户单位药品营业资料，归纳成档。 4月 帮助客户监视网上药品竞价，记录下来，给客户第一手资料。 12 13 14 15 16 19 20 21 22 23 26 27 28 29 30 整理招标前的准备工作，帮助王老师完成招标项目。 应领导安排，到江北区实习参观学习，并做好学习记录。 注：每月一张考勤表

企业指导教师签名：

9

顶岗实习记录

2009年 12 月 30 日

这是我第一次到工作单位实习，来到了一个自己以前都没有想过的地方，这里很陌生，没有学校的那些熟悉环境，也没有那些关心的老师们和同学们。 今天是11.20号，离开学校已经有些日子了。在离开学校的时候自己心里很忐忑，不知道我自己接下来要怎么办，自己怎么在这个社会生存，难道就是自己在学校学到的那些，我就可以做得很好吗？我不知道，同时心里也很着急，甚至都不知道怎么找工作。第一次去招聘会，第一下自己做主，我也不知道建筑这个行业到底有多深，只知道老师讲到建筑时的澎湃和激情，我也不知道自己在建筑方面能够有多少的成就，很多的问题在离校的时候普天而来。留下的就是问号。 也许我很幸运，不管怎么样很多东西结束了才会有新的诞生，走进西南药业的时候，我几乎这才恍然大悟，太极集团的下属公司，西南药业原来也是这么大的一个公司啊，一个生产药品的公司，我能进得去吗，一个建筑专业的人到这么大的一个药品生产公司能用得着吗，我开始迷茫了。我知道我是来面试的，可是我却不知道要怎么样介绍自己，我没有准备吗？不是的，我准备了好久，准备了很多，我连自己会被问到的话都想过，课就在快要面试的时候，心里很紧张，不知道怎么说话了，也开始害怕起来，就像是热锅上的蚂蚁，焦急万分，我知道表面上别人可能看不出什么来，可是我自己心里清楚啊，我都快要说不出话来呢。即便如此，我或许该说自己侥幸留下了，还是面试的老师没有察觉我的紧张，还是给我一次锻炼的机会，我都成功了。 我现在已经属于这个公司的一名实习生，虽然没有工资，只有生活补贴，每天20。这不是一个跟我相关专业的工作，我很清楚，公司也很清楚，也许就是这样我被安排在了招标办公室，这里的老师们前辈们，都是很有经验的，只有我看上去什么都不知道似的。工作的第一天我不知道做什么，好像等着安排我做些什么我才会，不然只有站在一旁，看着老师们自己忙碌，我却帮不上一点忙，过了有些天，我接触到了王老师，她对我很好，不是说怎么样，而是她会安排我做事，要不然，我就真的成为多余的了。于是，开始接触的时候，我就复印一些药品的相关资料，开始我以为这没什么，谁知道一来就是几百张得复印，一站在复印机面前就是半天，甚至有的时候，我一天的工作都是复印，后来的几天还会整理一些招标资料，这个我并不是很陌生，在学校我们学过，建筑工程的招标与投标的一些知识，但可能这个工作要很仔细，做到连一个标点都没有错的情况下才会发给相关单位，王老师就没有让我接手，可是她还是让我跟她学习，我也在一点一点的积累。说不定什么时候我也可以做招标。办公室的工作很多，每天需要的资料也很多，所以交给我的任务就是准备每个人的资料以及客户资料。公司的老员工们都是一些很有资历的人，我在整理资料的时候也会发现自己本身条件的欠缺，很多看起来简单的事情，其后是要花很多的经历去实现的，王老师也常告诉我说，张磊啊，你学不是我们这个专业，药品管理工作我没有接触过，医药方面的知识我很不够，但是我王老师说没有关系的，我们以前还是在车间锻炼出来的，很多东西接触久了就会了。 这个月我就是在这样的工作环境下度过的，我以前也没有想过，不过认真工作才是我现在最主要也是最重要的事情，在招标办公室，虽然我能做的事看起来不多，但其实它的工作量还是比较大的，我以前没有什么工作经历，可能在工作中今后还会遇到很多的问题，所以我必须踏实一些，做好自己本分的事。 注：顶岗实习记录每月一次

10

顶岗实习记录

2010 年 01 月 30 日

这又是一个新的开始，这个月里放了一个小长假，那就是元旦节，在招标办公室工作已经两个月了，在公司里，我学到了很多，虽然这些跟我平常在学校学的平不是一个方向，但是就像系主任说的，不是学哪一行就做哪一行的，我想他说得很对，我们只要做到干哪一行就爱这行就够了，知识和工作是永远学不完做不完的。 在西南药业的这些日子我学到很多的药品方面的知识，没有以前那样肤浅，对药品的认识加深了，对身体建堂的要求也提高了。就像一个普通的感冒都很有可能引起很严重的后果，我以前不相信，通过实习的了解，这其中的学问大着呢。 现在国家食品药品监督管理局规定在药品的外包装上必须标有药品的通用名，这就给我们的工作带来了新的要求。有的顾客来购买感冒药，为了增加药品的效果，经常会把两种药品同时服用，殊不知有些药品中所含成分是相同的，如果同时服用，不仅不会增加疗效还会造成重复用药，产生严重的不良反应，对身体造成很大危害。例如：治疗感冒引起的鼻塞、头痛、咽喉痛、发热的药品“复方氨酚烷胺”为该药的通用名，是国家药典所规定的统一名称，但由于生产厂家、剂型、规格、生产工艺的不同，以及为了参与激烈的市场竞争，各商家便纷纷打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好医生轻克”“泰克”“太福”等，这就是生产厂家出于对药品的宣传而特别使用的名称。但他们都属于同一种药物。对于顾客来说并不十分了解，遇到这种情况，我就会对他们一一解释，并说明药品的用法用量，不良反应，禁忌症以及注意事项，同时也会叮嘱顾客服用前仔细阅读说明书，以免出现不良的后果。人们生病的时候会显得很脆弱，有些人对药品的依赖很强，这不好，有些人呢自以为自己身体很好，生病了等待自然康复，不服用药，这样也不好，通过公司王老师的点点滴滴，我明白了很多。就像我们办公司有位老师每天都在吃药，没有停过，我们都不知道他吃的是什么药，他也不愿意说，我想最好是一些增加抵抗力的药品或者是保健药最好，药吃多了很伤害身体的。 在招标办公室我学到的会比用到的多，因为我还是学习阶段，不管是整理资料，或是帮助老师整理招标文件，每天都过得很充实，每天都会很忙，即使不是什么大事，工作量的关系，也会让人很累。不过我想我就是来锻炼自己的，累点好，不然就不知道生活的不容易。 注：顶岗实习记录每月一次

11

顶岗实习记录

2010 年 02 月 26 日

过完寒假了，这不像在学校上学那时，公司放假也是比较晚的，大年30的头一天放的假，差点让我都回不了家了，因为过年的时候坐车是最紧的，如果来不及回成都，买不到火车票的话，就只有一个人过年了。 应该说2月本来就是一个少几天的月份，又加上寒假，上班的时间只有半个月吧，可是这半个月不仅要把这一年的工作做好，做到一个很好的收尾，还要做好第二年的前期准备，所以要做的事情还是非常多的，就像在学校的饿时候一样，到了期末要认真准备考试，让自己一学期的学习得到肯定。人家都说假期前的心情是非常浮躁的，没有心思做事，可是我就是没有心思浮躁，哪有时间啊，每天忙得不听，甚至还要加班，不过公司对员工的福利真的很好，每个人的年终奖都是6000，我当然没有，我也替那些辛苦工作的老师感到高兴，公司还会派发一些日用品，每个人都有，还是没有我的，必进我不是正式的员工，我自己也知道的。放假前公司还组织了员工看电影，是3D的，我觉得这个还可以，但我还是没有看到，因为时间关系，那个时候我不在，好不容易有了自己的福利，自己却没有享受得到，遗憾啦。不过，我还有机会啊，来年都可以。 寒假里没有工作，就是好好休息，我们老总说的，你们要养好身体，明年会更辛苦的。我知道办公室其他的老员工会比较辛苦的，我可能还不算吧。自己回想一下，几个月前和现在的自己真的有很大的差别，没有那些不安了，没有那些骄纵了，有的就是踏踏实实的工作，做好自己当前的事情，有的就是自己的目标，我相信通过几个月的实习，我会得到认可，得到肯定，虽然我不知道我会不会一直在西南药业，毕竟我不是学的医药方面的专业，但是至少现在，我会认认真真的做好这份工作，公司对员工还是很好的，只是我现在还在实习的阶段，没有很多的福利，我想这也是很正常的事，我不会抱怨，因为这是这个社会的阶段，是我们踏出校门的一个过程，我相信坚持过去了就好了。先就业再择业，这也是系主任说的。 其实上班的话，每天都会过得很快的，不知不觉的一天就过去了，一个月的时间真的不长，可如果要在一个月里就成长起来的话就会很慢的吧，我会努力的，让公司相信工贸也会走出一个适合这项工作的人的，我也会证明给公司看的，最后给自己，加油，加油！ 注：顶岗实习记录每月一次

12

顶岗实习记录

2010 年 03 月 30 日

不知不觉来西南药业也已经这么久了，对于招标自己也还没有亲自做过，这不，我们办公室有个老师出差去了，有个黑龙江招标的任务，我们老总就叫我试试，当然还有王老师帮我。 招标的知识我了解的不多，药品招标就更少了，所以我还是做了很多的准备工作，一定要把这次招标做好。而且我知道目前，很多企业都成立了专门的招标机构，负责对各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，有些招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格掌握不完全。 建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。所以这不是一个什么简单的工作，很复杂，也是一个很细心的工作。每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1~2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。作为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求，那么如何搜集招标信息呢，企业要利用不同渠道进行信息的收集，包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。在招标信息的管理上要做到定人、定时、定网站、定内容。指定专人负责信息的收集和分析工作，提出企业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不需要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作的被动。任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。招标工作的规则就是标书，因此企业要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。对那些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项要给予重点关注。从笔者了解的情况看，评标标准一般分为企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务等。 在企业资质和产品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前的市场竞争中至关重要。在招标的过程中会涉及到很多的环节。西南药业是一个大品牌大公司，但在招标的过程中，想要进入省外的市场是很困难的，不止要在价格上要比当地的低，很多的环节都要遵守当地的药品监督局。 有人说实践大于理论，一点没错，招标就是这样，我算是一边学习一边工作吧，对于公司交给我的任务，我也完成了，可能没有前辈做得那么好，但我还是感谢公司给我的这次机会。 注：顶岗实习记录每月一次

13

顶岗实习记录

2010 年 04 月 30 日

到了这个时候可能离我们回学校的时间也很近了吧，在公司会忙公司的事，回到家晚上又要忙于毕业设计，虽然一直在做，但是有的时候由于工作的关系，做得很慢，所以现在毕业设计还在整理当中。我以前还真的不知道，原来我们公司有这么多的活动，隔一段时间就会举行一项体育运动，我说我们老总身体怎么那么好，还留一光头，原来都是锻炼出来的。 这个月6号，公司举行了一场田径运动会，当然参加的人很多，应为参加了都会有奖金，虽然不多，但是很能激起参赛者的热情，我参加了，跑了个半死，拿了20块钱，还算不错了，差不多是我一天的工作，而且这个还要来得容易。好像是上个月我也参加了公司的一个活动，去爬山，也是累得不得了，不过那天中午吃了顿好的，算是补偿吧，当然也有奖金的。 其实我们的员工都很团结的，不管是哪个部门的，做事都是齐心协力的，特别是参加活动，上次篮球赛就是这样，我们办公室的老师都是上了年纪的，而且大多数是女的，所以我们就没有参加，人数不够。我们还是到现场给其他部门的同事加油，他们打得是热火朝天的，汗流不止。有时候想想在这里上班真的很开心，很多的事情，很多的人让我感觉很实在，刚开始的时候当然感觉不到，可是时间久了以后，慢慢的我觉得我们真的就像一家人一样，做起事情来就会特别的顺手。有的时候看到大家这么的团结，真的很开心。 在西南药业我已经不把自己当成新人了，毕竟差不多5.6个月，跟办公室的同事都那么熟，在办公室我也不把自己排除在相关专业外了，因为我能够做到的，我已经做到了，而且也得到了王老师和我们老总的认可。上班时全新投入，空余时就想想，在招标办公室真的很好。忙碌中带着快乐，我开始习惯这种工作，我也习惯了办公室药品陈列柜的味道，习惯了看着一大堆药品说明书，习惯了王老师的声音和办公室的嬉笑声。 虽然有时候，自己看起来就像一办公室打杂的，但我想如果真是打杂的也无所谓，因为我学到了很多的知识，就当是学习的代价，学费吧。如果要把一个月分成四个星期，三十天的话，我会觉得这个月我好像什么事都没有做，但就是这样一点一点地积累了时间，才走到今天的我。 注：顶岗实习记录每月一次

14

顶岗实习报告

实习的过程实际上就是一个工作的过程，从学校出来到现在已经有几个月时间了，我也在不知不觉中学会了独立，学会了成长。要是搁在以前吧，我真的不相信自己能够做到这些，很多的事情似乎都不是按照自己的想法发生的。我还记得在学校考试的那最后几天，感觉就好像是自己的将来就在眼前，就等自己出去闯，外面的世界就等着我呢，它已经做好准备了，随时欢迎我。可是真的离开学校的时候，心里却还是不那么舒服，不只是在一个地方呆了三年有感情了，不只是舍不得学校的老师和同学，不只是想多看看学校，还有不知道自己的将来的在哪里，在学校自己也不是什么优等生，学习成绩也不是那么好，有时还会有点不听话，有时还会把老师的教育当成是对自己的折磨，现在想想自己都干了些什么啊。怎么会那么傻，世上没有谁是自己的，只有自己是自己的。我还记得大一报名的时候，心里很美，想想自己都上大学了，高中从成都读到了合川，这也只是为了上好学，为了自己能够在这个社会能够更好的生存下去，也是家长的不容易啊。可是真的快要的结束的时候，有了这么多的感慨，也许人就是在经历过后才会成长吧，而不是在经历中成长。 在西南药业的实习的这半年时间里，我学会了很多，也安静了很多，也许是我长大了吧，这不，时间都过去半年，也该长长了。西南药业股份有限公司是我走入社会的第一步，在这里，在招标办公室的老师们，给了我很多的帮助，一个学习建筑工程技术的学生，结果走到了一个医药药品的公司上班，我想我不会是第一个吧，毕竟这个世界这么大，什么样的人没有啊，我也开不到这个先例。招标办公室的工作，每天都会很忙，刚进入公司的时候，我的工作就是复印，盖章，收拾文件，整理药品说明书，因为这些在招标的时候都会用到。在药品招标的操作也是非常重要的，确定适合的投标价格也是整个招投标活动中极其重要的一个环节。确定投标价格首先必须吃透招标文件的精神，确定好几轮投标价格的范围，并且需要时时关注同类品种的投标价格及时调整自我品种的投标价格确保公司品种能够进入下一轮投标报价。例如广东的挂网招标对于品种的报价的入围就是按照P75的原则进行，如果不能确定恰当的投标价格就会使公司品种没有办法进入下一轮的报价从而失去中标的机会。对于独家品种往往需要进入议价的环节，一般是招标组织单位确定一个标底，要求企业进行是否接受的选择。在此种情况下，企业一般不具备很大的讨价还价的余地（虽然有申诉的权利），如不接受就是对该品规做废标处理。因此，生产企业在做是否接受的决策时候必须十分的谨慎，尤其是对于企业销售的重点区域。一般来说，标底的确定会依据这样的几个根本原则：一是中标价格不高于上一年度的中标价格；二是中标价格参考经济水平相当地区的中标价格；三是品种的国家政府定价；四是当地医疗机构（医院，零售药店等）的实际采购价格。因此投标价格的确定正确与否不仅仅关系着当次招标的结果，也会影响着以后招标的结果。在招投标中，最终是否中标不仅仅取决于价格因素，虽然价格因素是所有因素中最关键的。一般来说，影响招标结果（评分标准）有这样几个：一是企业的销售规模；二是产品的质量层次（GMP,专利原研，优质优价）；三是企业的历史记录（信誉，产品质量情况）。 其实我最初进入公司的时候并没有想到我会这样大面积的接触药品，甚至这样去代表公司进行招标，而且我没有这方面的专业知识，就算是药剂校的也好啊，可是我不是，我就是一学建筑的。要说建筑我可能还懂那么一点，可是这个我是一点不会，只想在办公室帮帮忙啊什么的，结果自己却对这个很感兴趣，慢慢的学了起来，懂得了很多的医学方面的知识。 在这份实习报告中我想说说自己在药品招标方面学到的一些知识，药品招投标经过几年的尝试和全国普及，虽然在一片质疑之声中波澜频发，可是什么时候结束，仍无定论。在大部分大中城市，能否中标成为药品销售的关键环节之一。98年试点以来，虽然全国地区招标有些差异。可是。应对招标，王老师说仍有些规律可循。那我就具体说说一下几点： 第一、及时掌握当地招标信息。了解当地除了省标，是否还有单独城市单独招标可，不同地区的招标都有一定的时间周期，一般每年差不多同一时间招标，也有的城市，一年半或者两年招

15

一次。 第二、增补品种。有些地区的招标品种目录是可以增补的，实现要做好调查，自己的产品是否在目录里，可否增补。了解增补规则，及时增补。 第三、分析标书。完整细致的研究标书内容。标书是招投标的游戏规则和总纲，尤其要仔细捉摸评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项，还要和商业公司负责招标的或者其他投标经验丰富的同行一起讨论评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标等事项。 第四、大部分地区的评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务。相应的部分的一手资料要准备充分。还要了解当次招标的主要考虑因素是什么。 第五、物价备案。有些地区招标要求提供当地物价批文。有些地区一厂一备案，有些一品种一备案。尤其医保品种一般招标会有特殊要求。 第六、选择招标公司。考虑一下几个方面：1、该公司的回款信誉；2、是否在经销竞争厂家的同品种；3、在标书覆盖的医院内开户数量；4、与招标办、卫生局的关系及投标经验；5、医药公司的配送能力和管理服务水平；6、投标费用。各地的投标费用没有一定，可能200-500；不同公司的收费标准也不一样。不同品种也不一样；7、医药公司有没有临床队伍。对于自身没有临床销售队伍的代理商，选择配有临床队伍的医药公司做为投标公司，同时也可考虑将其发展成代理商，但要在投标前讨论代理合同。避免中标后出现矛盾。8、转配送的问题，如果中标后招来的代理商想在其他公司配送，要考虑转配送的问题。要考虑是否在招标前可商业公司打招呼。 第七、厂家直接投标。如果独家品种，确保投标优势，当次招标如果允许自投，可以考虑自投，这样避免转配送的麻烦。 第八、防止恶意投标。恶意投标的医药公司一般有：竞争厂家的托；专门靠赚取转配送费用的公司；超低价投标靠自然销售等这类公司。投标前进行充分的沟通和了解，是对其判断的基本前提。 第九、投标报价。做为每个生产企业及其产品的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，如果中标价格较低，不仅无法操作，而且给以后招标报价也带来麻烦。投出好的价格，并不是越低或越高越好，而是要尽可能投出最接近于标底的价格(标书中规定的最合理价格的定义)。 其实关于招标与投标的不只是在价格方面很重要，很多的地方我们都是不能忽视的，招标的工作很细，招标的范围又会很广。在药品招标的项目当中，可能跟我们建筑方面的招标投标不一样的就是，药品招标如果你这次没有成功，那么就有可能你要再等1至2年的时间才会有下一次的招标，很有可能这几年这个地方都不会对某种药品或者某个省份进行招标，这样的损失时很大的。而建筑方面就不一样，如果这个地方，或者某项工程我没有拿下来，但是在同一个省份还会了其他项目的机会，这样的话的药品招标就必须处理得更加仔细认真了。 最后呢，我想说，谢谢办公室的老师们，谢谢你们对我在公司的这段时间的照顾和帮助，我会在以后的工作中继续努力的，其实我并不是把这次看作是自己的实习机会，我看作自己的工作经历，在现在的社会中我们没有太多的实习机会来适应，一旦进入了，就应该好好把握机会。谢谢公司的上上下下前辈们，是你们让我能够这么快的融入社会，同时感谢工贸学院的老师们，也是你们让我能够学到这么多，体会这么多。我相信在以后的工作中我会做得更好的。

16

重庆工贸职业技术学院学生顶岗实习考核表

专业 学生姓名 名称 实习单位 地址 实习部门 实习时间 顶岗薪酬 实习岗位 招标办公室 性别 班级 学号 资料员 2009年 11 月 25 日— 2010 年 5 月 7 日 是否在顶岗企业预就业 否 评语： 实习单位 评价 成绩等级： （考核分为优、良、中、及格、不及格五个等级） 指导教师（签字）： 单位（盖章） 年 月 日 评语： 指导教师 评价 成绩等级： （考核分为优、良、中、及格、不及格五个等级） 校内指导教师（签字）： 年 月 日 成绩等级： （考核分为优、良、中、及格、不及格五个等级） 专业教研室主任签字： 系盖章 顶岗实习 总评成绩 年 月 日

17