房地产行业销售案例

房地产行业

目 录

房地产行业 ................................................................................................................................................... 1 问题一：房地产如何找客户............................................................................................................................ 2 问题二：三天如何拿下千万大单 ..................................................................................................................... 3 问题三：如何选对地产销售区域和公司？........................................................................................................ 3 问题四：是否需要换行业 ............................................................................................................................... 4 问题五：房地产中介销售如何开发客户（一） ................................................................................................. 5 问题六：在北京做地产的发展前景及发展方向？.............................................................................................. 7 问题七：如何做好团队建设？ ........................................................................................................................ 7 问题八：新手入行如何学习提升？.................................................................................................................. 8 问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？ ................................................................................................. 9 问题十：地产电话销售，如何进一步跟踪客户？............................................................................................. 10 问题十一：如何寻找客户群？ ....................................................................................................................... 11 问题十二：如何寻找客户群？（一） ............................................................................................................. 11 问题十三：如何寻找客户群？（二） ............................................................................................................. 12 问题十四：项目不好该何去何从？................................................................................................................. 13 问题十五：如何把房产中介业务员做好？....................................................................................................... 14 问题十六：小白的房产之路？（一） ............................................................................................................. 16

问题十七：小白的房产之路？（二） ............................................................................................................. 17 问题十八：新人如何寻找客户资源？ ............................................................................................................. 18 问题十九：如何购买到心仪的房子？ ............................................................................................................. 21 问题二十：如何15天速成房地产销售高手？ ................................................................................................. 25 问题二十一：如何成为房地产销售高手？....................................................................................................... 32 问题二十二：如何突破当前困境？................................................................................................................. 34 问题二十三：如何组织并做好一个新楼盘的团购？ ......................................................................................... 34

问题一：房地产如何找客户

【背景】：

1、 在上海销售中高档写字楼；

2、 已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！ 【问题】：

1、 怎么样去寻找客户资源？ 2、 怎么样与客户沟通，增加信任度？ 3、 网络发布信息，没有客户咨询？ 【回复】：

1、 地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手；

2、 随时向同行高手学习；

3、 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

问题二：三天如何拿下千万大单

【背景】：

1、 北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价6000万净得；

2、 买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标； 3、 售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急；

4、 买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标。 【问题】：

1、 三天内如何如何促成交易？ 【回复】：

1、 制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史脉络，而且办公面积进退自如，还有漂亮数据和故事；

2、 锤炼话术，既要照顾客户的利益，也要有增值服务。

问题三：如何选对地产销售区域和公司？

【背景】：

1、 在广西做过地产，在深圳做过义乌写字楼招商。 【问题】：

1、 深圳或广州做地产哪个好？ 2、 选择开发商还是中介代理？ 【回复】：

1、 深圳房子增速比广州快，在广州卖房需要粤语打底；从投资价值来看，深圳地少人多，升值空间更大，未来20年， 深圳房价将超越香港……

2、 是销售高手，选中介或选开发商皆可，如果是小白，还是从开发商入手吧； 3、 卖地产的核心是你自己手上必须有大批豪客，否则开单困难。

问题四：是否需要换行业

【背景】：

1、 从事2年快消品业务, 在北京干了一年二手房销售； 2、 现在在哈尔滨干二手房中介, 半年了每个月都是区域销冠。 【问题】：

1、 年薪顶多10万，想年薪30万怎么办？ 2、 换行业还是继续在这个行业深造？ 【回复】：

1、 找能在GDP排名前10位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，哈尔滨不如深圳； 2、 第二步发展应该是卖豪宅，买商铺，追求的是大户型，大面积的豪宅销售，销售额上去，你才能赚到钱呢，最好到北上广深来吧，但凡是高手，在这些城市做地产销售，都是年入30万+。

问题五：房地产中介销售如何开发客户（一）

【背景】：

1、地点：海南 行业：房地产，公司主代理海南新楼盘，分部海南各个区域新楼盘；

2、 公司的运营模式主要依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网）。客户通过关键词搜索，点击进入网站之后，通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。

【问题】：

1、 如何获取客户信任？ 2、 如何维护客情？ 【回复】：

如何获取客户信任？

中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定100%不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性；

1、 首先挖掘客户需求

确定客户买房需求的关键词：档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报、销售情

况、海南地产市场的价格趋势等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系，非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。

2、 准备好楼盘故事和销售话术

卖房子也是先要卖故事，提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，今后实战发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的；

3、 利用专业地产风水知识打动客户

咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？呵呵，现在你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走；

4、 充分运用“利益驱动”锁定客户

见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给你电话就行，你能再给他便宜点。让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？咱们还有一个潜在收入，那就是客户的

转介绍。

问题六：在北京做地产的发展前景及发展方向？

【背景】：

1、 地产小白，转行择业，有意进入北京地产业， 【问题】：

1、 在北京做地产的发展前景及发展方向，具体做一手房还是做二手房？ 2、 选择什么样的平台有利发展？ 【回复】：

1、 建议从北京郊区开始发展；

2、 可以先做刚需产品，因为客户群相对较多；

3、 待咱们成长为销售高手以后，自有好的平台前来猎头。

问题七：如何做好团队建设？

【背景】：

1、 现任房产中介门店经理； 2、 业务以二手房为主，也含一手房； 3、 所属门店整体业绩佳；

4、 属下经验足，干劲差 【问题】：如何调动团队激情？ 【回复】：

1、 开掉刺头，招聘新人；

2、 团结所有人每天琢磨一件事，大家如何更快开单； 3、 每天做模拟演习，模拟客户和销售，不断加强实战的本事； 4、 管理团队的核心在于，统一大家思想，你要每天传递正能量； 业务方面的培训，我给你出一招，是速成的绝招：

1、 你充当购房者，去和中介聊，聊100人，也就是体验100次购买过程，包括逼单过程； 2、带着一支录音笔，晚上回来播放，同时要在本子上写写画画，提炼他们的销售话术； 3、搞不懂的第二天继续问中介，如此反复，就是有100个同行在免费教你推销本事； 4、小白刚入行，建议做刚需房，所以你集中精力去找刚需中介；

5、有空还要去开发商那里体验销售进程和他们的话术，包括楼盘推荐和沙盘讲解； 6、提炼出来话术，背诵，对着镜子练习，你要准备50个常问的问题；

把这件事干透，100天后，业绩水平一定能得到最快速提升，这是市调，也是向同行高手学习的招数，请大家举一反三，很快能提升自己销售水平。

问题八：新手入行如何学习提升？

【背景】：

1、 从事房地产商业招商工作； 2、 新手入行；

3、 渴望开阔眼界，提升能力。 【问题】：

1、 学习不知从何处下手？

2、 外出和客户谈判，有些客户太专业了，说不过他们往往后面就不知道聊些什么？不知道怎么判断客户的心里思维？

3、 谈客户怕冷场，可不让客户冷场后面又不知道在聊些什么？ 【回复】：

1、 多跟行业高手学习，这是咱们速成之道！群共享有我回复其他同学问到的地产销售速成问题，可提供借鉴；

2、 提高自身专业能力，建议平时多读读地产书籍； 3、 群内会分享四大聊天话术，能帮咱们更好和客户沟通。

问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？

【背景】：

1、 宁波别墅花园销售；

2、 积累客户方式：区域扫荡，别墅小区收集。 【问题】：

1、 别墅花园销售，如何进入小区开拓业务不会遭遇驱逐？ 2、 业务又该如何进一步跟进？ 【回复】：

我认识一位小C同学，做软件销售，他“扫楼”做法简单可行。有一次看进不去，就绕着这栋楼走了一圈，结果找到了突破口，竟从停车场进去了，当他从19楼扫到6楼时，那些保安才堵住他，搞得保安们很郁闷：“你是怎么进来的？”

“大哥，我进来一不偷二不抢，只是想收集客户资料发点名片。”这家伙边说话边把包里的好烟拿出来撒，几个烟鬼忸忸怩怩说这儿不允许抽烟，但烟还是收了，吃人嘴短，拿人手软的道理走到哪儿都通行。

有一保安说你下次来要电话预约公司，不然他们不好办事，小C抓住机会说：“大哥，不知道这栋楼有哪些公司，能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。”后来，他大摇大摆到大厅去抄写公司信息了。

这种问题要做好对待保安要烟熏火燎，对待前台就来糖衣炮弹，一打一中，屡试不爽，事半功倍。

问题十：地产电话销售，如何进一步跟踪客户？

【背景】： 1、 房地产销售；

2、 新客户积累，方式：电话及短信。

【问题】： 发短信给客户，客户只回复谢谢，接下来怎么办？

【回复】：

继续模糊销售主张，装傻不回信息，如果回了就会互动，客户精神负担就来了，你不回，客户心理轻松很多，以后还会给你回谢谢的，你一回，客户傻眼了，自己到底要不要回谢谢呢？我们说，花费多少时间研究客户都不为过，好好学习吧。

问题十一：如何寻找客户群？

【背景】：

1、 在上海销售中高档写字楼；

2、 已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！ 【问题】：

1、 怎么样去寻找客户资源？ 2、 怎么样与客户沟通，增加信任度？ 3、 网络发布信息，没有客户咨询？ 【回复】：

1、 地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手； 2、 随时向同行高手学习；

3、 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

问题十二：如何寻找客户群？（一）

【背景】：

1、 地产销售转策划，目前正与销售经理操盘3个项目；

2、 我负责策划和推广，另一人负责销售及案场，项目正处于前期准备中；

3、 他是老板故将，且由很多社会资源，对本项目冲钱而来，在选择代理公司时，称会和我一起吃回扣，后来倾向于其哥哥的代理公司，但其代理公司实力有限，无营销思路，老板清楚此事，但未表明态度；

4、 我也引进了一家代理公司，目前正在竞标中。 【问题】： 1、 我该怎么做？ 【回复】：

1、尽量扩大投标公司数量，至少要引进5家以上； 2、他们比稿，比稿过程就是咱们抄袭借鉴过程；

3、组成一个评标委员会，让大老板和你的顶头上司总监加入，最后由他们来定夺中标代理公司。

问题十三：如何寻找客户群？（二）

【背景】：

1、 项目名：八达.赛里斯项目城。行业：房地产项目。属性：文化旅游地产。地理位置：小火车站旁边，周边有大型的酒店和其他项目楼盘（属于竞品），总之，人烟稀少；

2、 项目定位：是一个集办公、餐饮、酒店、娱乐、居住及民俗和非物质文化遗产展示为一体的

旅游文化地产项目。；

【问题】：

1、 怎么快速的拓客？ 2、 怎样西域文化包装？

3、 我们是中期进入，接下来应该做好哪几项？ 【回复】：

1、 马上搜集酒店、旅游项目策划和销售500个案例，看完做好总结，你一定有巨大收获！； 2、 泰国东方饭店的故事值得你好好学习一下；

3、 做销售有时候没有出奇制胜的办法，就要马上学习和借鉴同行高手的做法，才能形成你有我强的局面，谁做到了极致，谁就获胜！

问题十四：项目不好该何去何从？

【背景】：

1、 刚入职一家房地产公司，但是给我分配的是一个很惨淡的楼盘，很少有客户来看房，而且成交率特别低。

【问题】：

1、 是该跳槽还是继续？ 2、 如果继续该怎么做？ 【回复】：

1、 你要明白，只有这种惨淡的楼盘才会给你一个菜鸟入门的机会，换做好楼盘一定会挑选优秀的销售人员，你根本没有机会踏入人家的大门；

2、 从你身边一些从业已久的同事或经理身上学习，多看，多问，别人接待客户你可以跟在旁边听听，在别人闲的时候可以模拟练习讲沙盘之类；

3、 每个公司都会对新人有考核，通过考核才能接待客户，最好充分的准备，然后主动的找你们领导去进行考核，不要等着他有空的时候才来考你，一次不过就两次，两次不过就三次，就算他批评你也不要心虚，说实话，脸皮要厚一些；

4、当你能够接待客户的时候，每一句话都有可能引导你的客户做出一个决定，因此要谨慎。每一个项目都有一些缺陷，可以用变通的方法引导客户，但是任何时候，不要欺骗客户。

问题十五：如何把房产中介业务员做好？

【背景】：

1、 刚入职一家房地产中介公司，新人一个。 【问题】：

1、 如何做好业务实现突破？ 【回复】：

1、 要学会累积经验，总结自己的不足之处，加以改正。只有你所能找出的缺点越来越少，才算基本已经入门；

2、 要学会升华经验，理论-实践-再理论-再实践，最后达到忘记，即已经把经验完全融入到自己的血脉里面，不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应，这样你基本已经成为职业了；

3、要成为专业级，非常难，有些人10年的销售经验也不能达到这个层次，其原因有多个：性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等；

作好房产中介业务，心态非常重要 1、 相信自己，相信自己的产品； 2、 用心聆听客户及消费者的声音； 3、 坚持、灵活、变通（这三点非常重要；） 4、 虚心、肯学；

5、 每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）； 6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）。 想做优秀的房产中介业务员，还要做好以下几点：

1、 要收广泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）；

2、 你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他们可以给你提供很多信息）；

3、 你的做法，很多人是为了销售而销售，而你可能要改变一下思路（是为了跟顾客做朋友而销售）；

4、 抓住大客，一个大客（搞投资的都称为大客），可以为你带来无法想象的收益。 房产中介销售将一个四字秘诀：快、准、狠、贴

第一、 快,就是落单快，效率高。具体点就是清盘要快，成交要快，接待客户要快，思维要快，走路要快，接来电要快，吃午餐要快，就来睡觉都要比别人快一点，每样快一点，吓死你自己；

第二、 准，准确的表达出你想传达给客户的信息，准确地把握成交时机，不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾，不要为了快而放弃了准确，这样会损失客户对你信任。

第三、 狠，对自己狠一点，不论男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。

对客户狠一点，该逼单就逼单，能来买房就比你有钱，你为她争取再多未必会领你的请，稍有一点不满意，照样该作作该闹闹，轻者破口大骂，重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧，当然也不能没人性，特事需特办。

第四、 贴，是粘贴，像一块牛皮糖一样粘住你的客户，把握好回访的时间，理性客户最佳回访时间为4-5天，感性客户为2-3天，项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话，不要怕把你的客户逼死，真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了，记住你是在帮他，而不是在害他，客户应该感谢你才对（此句对部分无良开发商不适用）。

这里指的是心的贴近，多站在你的客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离，不一定非留下他的电话，QQ、msn、blog、E-mail等都可以，说不定聊好了还能成为业主那，一举两得。

问题十六：小白的房产之路？（一）

【背景】：

1、 刚入职房地产公司，以电销为主，有时也会出去找客户； 2、 对房地产一概不知， 更没有积累客户；

3、 每次邀约客户，经常被放鸽子，和客户沟通时总说不到客户心里。 【问题】：

1、 如何打电话才不让客户反感？ 2、 客情关系怎么做？ 【回复】：

想成为地产销售高手，应该从市调入手。

1、 首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。

2、 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。

特别提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。

市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。

3、 每次打完电话，马上写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进各个专题，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。

问题十七：小白的房产之路？（二）

【背景】：

1、 不善于表达，客情维护处理不好； 2、 感觉自己年龄小，客户不信任我。

【问题】：

1、 为什么客户看过房后就不再联系我？ 2、 客户为什么又去其它中介询价？ 【回复】：

你的销售能力有限，所以即使手上有客户，也很难搞定！这就是咱们常说的，地产高手吃肉，庸手喝西北风……

想成为地产销售高手，应该从市调入手。

1、 首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。

2、 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。

特别提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。

市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。

4、 每次打完电话，马上写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进各个专题，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。

问题十八：新人如何寻找客户资源？

【背景】：

1、 职位：房产销售；产品：中高档写字楼；坐标：上海；

2、 入职一个月，实习期考核还有一个月，目前急需解决寻找客户资源的问题。 【问题】：

1、 新人如何寻找客户资源？ 2、 Call客不知如何与客户沟通？

3、 如何增加客户信任度，如何维护客户资源？ 4、 怀疑自身能力如何破？ 【回复】：

1、 不建议销售小白直接进军房地产。因为地产销售两极分化严重，客户群基数有限，竞争力非常强，且工作强度大，工作压力大。

2、 解决所提问题的本质在于让自己快速成为销售高手。 根据所提问题，分成三个板块来说明如下： 第一，随时向同行高手学习。

A. 了解上海写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。 B. 搜集100个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的。 第二， 如何跟同行高手学习话术？

A. 首先，市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，

提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。

B. 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。

C. 做冠军级“踩盘”市调。优点有二：

1. 了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。

2. 增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。

第三，写字楼的主要客户群体有哪些？如何说服客户购买写字楼？ 1. 客户群有哪些？ 【写字楼产品分析】

A. 全民创业的时代背景，上海写字楼需求大于供应；

B. 写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。从长远来看是最有投资价值的潜力股，写字楼的抗风险能力是很强的。

C. 购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，购买写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。

【客户群定位】

基于产品分析，写字楼的客户群一般都是老板级人物，购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。因此应站在老板的角度来思考，客户购买写字楼考虑的方向及影响因素。

2. 如何说服客户购买写字楼？

A. 对于一般商品而言，销售能力占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只占开单比例的20%。决定购房人购买意愿的核心在于产品，所以应以激发项目优势、介绍和引导为主。

B. 吸引客户的核心前提在于选择优质的楼盘做销售，产品没挑好，一切都白忙。 3. 如何增加客户信任度？

A. 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

B. 客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友，要真正把客户当成家人去关爱，用心从点滴做起。

问题十九：如何购买到心仪的房子？

【背景】： 购买住房

【问题】： 如何购买到心仪的房子？ 【回复】：

1、 高性价比才是硬道理

有的小区的房子，或由于小区环境好，或因为房型好，超过了周边楼盘的价格，所以价格高出同类地区、同类楼盘一截。然而，这只是物有所值，真正的髙性价比则是“物超所值”；

同在一个地区的不同楼盘，假如价格相等，但离卖场、地铁口、学校、医院、超市、银行等设施更近的楼盘，就属性价比更高的。所以，选房时宁可牺牲小区人工景观、绿化率或者高楼会所等噱头，也要追求是否适合 ,毕竟房屋最大的功能是居住。 附近是否有工厂、广场等也要考虑，数据化；

2、 外部因素

① 选择地段要折中

房地产行家有言，评价物业的前三个标准是：地段、地段、地段。解析：很多人买房时既想总价低、面积大，又想买核心地段，这其实很难实现。尤其是如今买房，选择地段时一定要懂得“折中主义”；

所谓“折中主义”，就是要放弃那些寸土寸金的核心地段，因为那里的低总价楼盘一般单价都很高。同时也要放弃那些没有多大发展潜力的偏僻地段，那里的房价固然低，但升值的空间和速度也同样值得怀疑。折中的结果就是，要用适度超前的眼光来判断，哪个区域正在快速热起来，而现在还不算太繁华，这样的区域才是目前买房的最佳选择；

② 关注楼盘实际的赠送面积

不少地段好、配套优的楼盘，价格也相当贵。那么，它们凭什么吸引人们购买呢？答案就是送面积。在挑选楼盘时，不要只看销售面积，还要仔细算算你的房子送了多少面积出来，实际单价到底是多少。然后你就可以知道，这个楼盘到底值不值得购买了；

③ 质量

对于期房而言，最重要的是从发展商的实力看质量。有实力自然会保证质量，做出的承诺也能兑现。如果发展商自己资金少，总是指望着销售回款支撑工程进度，其质量也就可想而知；

④ 投资价值

随着科学技术的发展，住宅现代化被逐步提到了日程上来。今后网络家居、环保住宅等已不再是人们的想象。因此，判断房子的投资价值、现代化程度与房子的地段和质量同样重要；

⑤ 物业管理

物业管理的好坏直接取决于物业管理公司的专业程度。另外有些物业管理也有代业主出租的业务，因此买房时要注意，一个得力的销售部门也许会给以后的出租带来很多方便；

⑥ 房子的状况

挑一个好的朝向、楼层、户型对出租很有好处，这就看您的眼力和爱好了，不过关键还是要房子本身条件好才行。其他参考因素：环境、是否是现房、绿化、会所及其他配套设施如何，都是买房时应该考虑的因素，不过重要程度低一点，而且这些往往是因人而异的。

3、 内部情况

户型：户型的分类形式，按照居室数量分类：如一居，两居，三居等；

A： 按照厅、卫数量分类：有一室一厅一卫、两室一厅(两厅)一卫、三室两厅二卫(一卫)，四室两厅两卫等;

B: 按建筑形式分类可分为：平层户型、错层户型、跃层户型、复式户型四类。

（a） 平层：又叫单平面层户型，是指所有的住宅功能位于同一平面上的户型。是应用最广的户型形式，其最大优势在于所有功能都在同一平面，因此它是最经济的户型，同时也是无障碍户型。缺点在于室内空间不够丰富，建筑外形比较单调。

（b） 错层：错层是指不同使用功能不在同一平面层上，竖向错开一定的高度，形成多个不同标高平面的户型。解决了厅、室、卫等功能、动静、干湿的分区问题，使住宅室内环境错落有致，极富韵律感。不足是错层降低了建筑结构的均一性，在结构设计上为了达到建筑抗震要求，必然会使建筑成本增加，最终会提高商品住房的售价。

（c） 跃层：跃层是指套内空间跨越两楼及以上的户型，各层之间相对独立，最大优点在于动静要求不同的区域可以分布在不同的平面层上，避免了卧室易受起居室干扰的问题，给予人与别墅同样的感受，而且跃层住宅更易形成错落有致的建筑立面。最大缺点在于楼梯占用户内面积。

（d） 复式：是指单元住宅的房间置于两个或两个以上平面层上，与跃层的最大区别在于复式户内拥有一个或几个房间是贯穿两层的通透空间。复式户型除了具备跃层的优点以外，还具有良好的视觉

效果和给人丰富的空间感受，便于观赏室外景观，客厅的采光也会特别好，而且会显得特别气派。缺点在于客厅两层高的墙体、二层的回廊设计造价较高，最终抬高了房价。

C: 无论何种户型，最好能最大限度的满足以下功能： （a） 实用经济、功能分室; （b） 面积适当、尺度适宜;

（c） 分区合理(动静分区、公私分区、主次分区、干湿分区); （d） 朝向合理、日照充足，光线充分; （e） 通风良好。 面积问题

理想的房屋建筑面积，1居室在30-50m2左右，2居室在60-90m2左右、3居室在100-130m2左右。以3居室为例，理想的面积为：

客厅：21—30平方之间，开间不小于3.9米 卧室：12—15平方之间，双人卧室开间不小于3.6米 卫生间、厨房：4—5平方米左右 储藏间、阳台：5—6平方左右 楼层问题

A: 一般住宅按照楼层分为低层住宅、多层住宅、中高层住宅和高层住宅，其中： 1-3层为：低层住宅

4-6层为：多层住宅 7-9层为：中高层住宅 10层及以上为：高层住宅

B: 客户选择楼层时一般会结合考虑以下几个因素： a) 通风、采光、日照情况;

b) 家庭人口、年龄构成及健康状况; c) 安全性、生活的便利程度; d) 给、排水; e) 景观、环境; f) 住宅总层数;

问题二十：如何15天速成房地产销售高手？

【背景】：

1、 之前从事房产销售，现待业，是一个爱好学习和想不断提升自己能力的人； 2、 喜欢看销售群里分享的销售案例和个人成长经验分享。 【问题】：

1、 能看你的视频学习你的肢体语言吗？ 2、 如何速成房地产销售高手？

【回复】：

1、 虽然肢体语言能感染客户，但并不能带来实际性帮助，原因有三：①不会四大聊天术；②没有三大攻心术；③口才不佳，那么这个肢体语言就会被客户称为叫手舞足蹈，瞎比划；

2、 如果拥有顶级思维模式、正确做事方法和冠军级销售习惯做房地产销售，15天就能速成，看我将如何做到：

A、 首先我会从研究一张海报开始，一张海报包含项目全部精华，他的核心竞争力，他所面对的客户群，每张房地产海报凝聚了策划、销售、广告、设计于一体；

B、 马上动手搜集全国各地2000张顶级地产海报，把海报内容全部背下来，深深记到脑海里。线上线下一齐动手，坚决不放过十大房地产网站、地产设计网、地产论坛、紧跟各路地产大佬、大V、大腕的微博、微信；打着买房名义找中介要各楼盘海报；买盗版楼盘资料，凡是能拿到资料的渠道，咱们一个都不放；

C、 海报到手，马上做横向与纵向两大肢解。

（1） 横向肢解：公寓楼盘归到公寓文件夹，别墅楼盘归到别墅文件夹，普宅归到普宅文件夹，商业地产就归到商业文件夹，然后再分门别类研究；

（2） 纵向肢解：将海报分为广告策划、广告口号、文化包装、表达方式、项目卖点、楼盘名、楼盘外观、户型优劣、园林绿化、营销公司（该楼盘推广机构）、海报版式设计……完后分门别类归到各文件里。可以大胆做个预言，再次综合对比研读各大策划案，水平一定蹭蹭往上涨。

D、 看15天，研究15天，再按顶级学习方法背诵15天，就能对国内2000个顶级楼盘有了清晰了解，只要集中所有精力研究它，向同行高手学习，一定会有很大的收获。

当年为了还债我投身做装修行业，15天必须速成设计师，怎么做到的？我就是从背诵设计图片入手的，背诵几千张图片，完后就赶鸭子上架。实践证明，只有不信我的装修实力而丢单的，却没有不信我的设计思路和方案的。

2、 现在我心里还有N+1个疑问：

A、 未来五年房地产走向趋势？这是关系投身到哪家房地产公司，如果没有研究就进入一个开发概念已经落伍的楼盘，能发财吗？

2、 万科、绿城、富力、世茂、金地、招商、恒大们，这些大佬现在卖什么房子，卖什么地产文化？如果不懂则意味我们跟顶级高手相隔万水千山……

3、 王菲前老公李亚鹏去丽江搞了一个文化概念的地产--雪山小镇，这项目能火吗？看不懂说明咱们业务水平太差，能赚钱吗？

4、房地产顶级销售诀窍是什么？开门三句话如何锤炼？地产高层人脉如何快速结识？如果一个问题都无法回答，马上就要开始行动；

5、择业分天时地利人和，去北上广深卖房，哪个更具有快速发财优势？如何做出准确判断？想到这里，似乎还有很多事未做，心急了。

6、未来房价持续走高还是小步盘整？讲不清这玩意，如何说服客户？提出问题，感觉自己一脑子浆糊……

7、去一手楼盘做销售好呢，还是做地产中介？问题太多，招架不住了……

8、知道温州炒房团故事吗？他们发迹到甩盘赔钱，败在哪里？不明白失败原因，怎么说服客户呢？

9、有地产商把瑞士圣莫丽斯小镇给复制过来了，这是北欧文化代表，那波特菲乐又是模仿欧洲哪座经典小镇？

10、地产销售发财故事我有耳闻，但没有细节！弟弟一个好友，夫妻俩月薪合计2万，7年时间从一套房子挣到7套房！发财之路简单，他们将每套房子都打成若干小隔间分别出租，收益很好……仅仅知道一案例远远不够，我需要知道500个地产发财故事！跟顶级发财高手学习，自己能在30天追上大部队，因为我已经掌握顶级思维模式、正确做事方法和冠军级习惯，欠缺的仅仅是知识和信息，短板变强项，本事立刻见风长！

11、自己知道地产销售潜规则吗？想到这儿，眼神很迷茫……

12、如何练就扫一眼就知道这栋楼盘好卖不好卖？卖给谁？价格是否合适？二手交易是否有竞争力？唉，提了12个问题，才问到地产销售本质上面来，自己有些笨哦！笨还不是那么可怕，可怕的是还没有速成为高手！

总之，心里揣着十万个为什么，解决不了问题，怎么能赚到钱？

好，不灰心，继续搜集整理地产资料，说说地产营销策划吧。

中国鼎鼎大名的地产营销案例能否说出10个？

目前只能讲一个活学活用的《给加西亚的一封信》策划案，这可不行，我必须要马上恶补500个地产营销故事，读懂500个营销案例，从中吸取营养，这是跟行业顶级高手学习，入手就要玩横扫，别人看100个故事，我要看500个！别人看一遍，我要看5遍！呵呵，要做这件事，干脆就做透得了……

中国楼盘炒作始作俑者是谁？

从碧桂园售楼开始，当时碧桂园在广州地理位置非常偏，可以说鸟都不拉屎，但当他们在报纸连发《可怕的顺德人》连载后，最后是一房难求！

长沙有个小楼盘，没啥竞争力，他们用了一招。开盘那天请永和豆浆连锁来助阵，消费者只要看房，立刻送一份永和豆浆套餐，虽然只是豆浆、油条、南瓜饼什么的，但却引来一万多人，开盘当天销售50%，轰动一时。

问题来了，我能否马上讲出500个地产广告故事？得，我又麻爪了，没办法，继续百度搜索整理吧。如果不能批发式讲故事，索性也不要卖楼了，呵呵，咱们离顶级高手相差太远哦，都是看得见钱，赚不到钱的结局。

中国二十大地产商如何卖楼？

我知道恒大地产最喜欢搞明星助阵，男有成龙，女有范冰冰，简直成了恒大御用名人，他们只要规模宏大，引起全城轰动就行，属于大手笔高投入高产出的典范。那其他大地产商如何卖楼呢？

深圳一座顶级楼盘开出台一项政策，看盘前需要客户当面验资，存款没有500万，谢绝看房！炒作起来作用，一片骂声中，土豪们行动了。

问题是我仅仅能讲出来几个故事，而万科、保利、中国海外发展、绿城、富力、世茂、绿地、华润置地、金地、招商、合生创展、雅居乐、世纪金源、碧桂园、龙湖、远洋、中信、仁恒、大华等顶级地产商，他们如何卖楼？

恒基兆业、长江/和记系、新鸿基、新世界、会德丰、恒隆、香港南丰、霖园、中海地产等香港十

大地产商，他们是如何卖楼？

我必须跟行业顶级公司学习，搞明白他们是如何卖楼，才知道楼市风向标！对，利用单点爆破法，先期重点搜集他们的海报和卖楼故事！

现在全中国最流行的地产趋势是什么？

商业一体化的城市综合体，住宅与商业配套一体化，这是目前最流行的地产项目，开发商卖掉部分物业收回成分，剩下物业年年收租子，还享受地产增值好处，所以地产公司热情很高，而万达集团便是其中翘楚。

看来我的知识面还能跟上时代步伐，不能说一点都不懂，但这种状态最危险，不在250之上，也不在250之下，正好250！所以要抓紧时间速成！

学完知识要落地。搜地产QQ交流群，加20个Q群进去，有目的和高手们聊，一个晚上解决一个问题！还有微博群、微信群，反正地产高手出没的地方，我就要想办法多多参加！假设一晚上跟一人学一招，300天后，我就能学到300招！

我的学习方法简单：顶级高手，能否教我一招？我是地产销售小白，家里上有老下有小，业绩长期不开单，处于除名边缘！唉，年关来了，好像火车票还没有攒到……再配上100个流泪Q表情。只要天天去问人，天天去学习，就不信学不到真家伙，问一问马上就有收获，行业内有个大腕——牛刀，他的地产文章不可不看，虽然不可全信，但他的博客里面的地产数据比较值钱！

好，发现100个牛刀，先跟100个顶级行业高手贴身学习！

现在我想明白两件事：

1、 没学会这些东西，咱们怎么能站在门口接客呢？怎么带领团队奋斗呢？

2、 没有冠军级销售习惯，能彻底学透吗？那是不可能的，因为99%的人根本坚持不了玩横扫！2000张海报、纵横肢解成30个文件夹、500个营销故事、500个策划案例、500个致富故事、30个顶级地产商营销之道、20个Q群里跟高手学习、100个顶级地产高手贴身学……

顶级高手跟一般销售区别就在于做事标准完全不是一个概念，一个学习数量级就卡住99%的人的发财梦！一个顶级思维模式、一个正确做事方法、一个冠军级习惯就摁住99%的人的奋斗梦！一个15天速成学习法立刻超越99%的人的前进速度！

如果我投身房地产做销售，相信15天以后，能以地产专家身份跟客户畅所欲言了；30天后，业绩开始往上走；300天后，销售业绩勇夺团队冠军，根本不管竞争对手是否有大把土豪群，因为在顶级销售高手眼里，那些都不是具有决定生产力的玩意！

我是拿着堪舆罗盘带客户看房去的，啪啪啪一顿风水考量，客户你敢不信？有本事你就住在立交桥对面！住在医院后面！住在消防局旁边！有本事叫大门对着楼梯！全行业有几个销售能有这手本事？

一路上我口吐莲花，天上知道一半，地上全知道，把客户感兴趣的地产故事统统讲给客户听！从房地产发展大势讲到本座城市再讲到本区域发展势头；从本楼盘文化概念讲到客户群精神面貌；从周围配套设施讲到区域优势……啪啪啪，全部是数据化、故事化、精准化，谁不佩服咱们的课前准备？

站在房间里，我开始给客户做户型规划，一出手就是绝活，因为我是顶级室内设计师！凡是户型设计不好的，我统统给出最有利的改造方案，保证说的客户心花怒放！不是我有多聪明，而是之前我就做了精细考量，顺便把室内设计效果图拿出来给客户看，把事情做到极致，准讨客户喜欢！

出门后，我再给客户讲投资回报，随便说说20个案例，估计时间还不够用！顺便拿出本区域最近五年房价上涨曲线图！都是有出处的真实数据；还有，周围楼盘报价与我们楼盘对比照片。还有，周围楼盘风水那个差劲啊……啪啪啪，又是一顿攻心战，拍死竞争对手们！哪个客户不夸夸自己眼光独到？

我利用三大攻心术+四大聊天课程+顶级专业销售知识，确保跟客户无障碍沟通，试问，哪个客户能跑出我的手掌心？

现在卖房子就是卖环境，你知道如何把小区环境卖个高价吗？卖房子就是卖升值潜力，知道如何说服客户，你的楼盘升值潜力排本区域第一名吗？呵呵，还有太多问题要解决。

如果你掌握一个顶级思维模式、一个正确做事方法、一个冠军级习惯，换到任何行业还是顶级销售高手，保证15天速成高手！

问题二十一：如何成为房地产销售高手？

【背景】：

1、 在链家地产工作两个月，平时都是在58同城和赶集网发帖子，去社区开发，扫楼，洗盘； 2、 我们这个区市场很好，看别人开单，自己很着急就是没客户。 【问题】：

1、 如何找到客户群？ 2、 如何成为房地产销售高手？ 【回复】：

1、 想成为地产销售高手，应该先从市调入手；

A、 白天市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成；

B、 晚上线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段；

C、 有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书；

D、 有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。打完电话，马上写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进各个专题，有样学样。

2、 销售小白想进军地产销售，建议发展路线图是：

A、 先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多，销售门槛低，练手机会多，有利于小白快速成长起来；

建议加盟大牌公司，公司大则平台大，高手多，品牌影响力大，管理相对规范，客户也相对尊重销售，成长的比较快。不要去小经销商手下干活。因为渠道开发完了，此刻加盟，大都从事商超理货员、对账员、送货等角色，见不到客户如何成长？

B、 在“快消”行业成长起来后，建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手，以开发商销售代表做“刚需”楼盘，目标是快速成长为销冠。

不建议做地产小中介，表面看中介代理楼盘多，客户群多，适应面广，但在销售过程中，协调买家卖家价格，有失销售主动权，就听买家卖家在顶牛。中介就是“玩”价格中间路线，没什么建设性的活

儿可干。

C、 第三步，以“销冠”身份加盟大牌地产商，做豪宅或大型商铺销售，业绩优者将年入30万起。

问题二十二：如何突破当前困境？

【背景】：

1、 销售小白，性格是属于偏内向的，喜欢独处，安静。目前在杭州地产中介公司工作，公司的市场占率排第二，公司有不少高手，而且有完善的培训课程；

2、 我现在的主要问题是客情维护能力、抓机会能力、客户开发能力不足；

3、 虽有高手带（店长是以前的区域销冠）但是思考能力有限，执行力差，感觉力不从心。 【问题】：

1、 如何突破当前困境？ 【回复】：

1、 本质是执行力太差；

2、 遇见困难，你可以咨询店长，而且公司还有培训体系，而地产问题，大不了就是20个主要问题，答案很容易就找到了，这有何难？

3、 提升执行力的办法，我给你出一招，每天晚上你固化一个小时来学习，重要是要做好固化，到点就开始学习，不讲任何理由，感冒也好，失恋也罢，都不能当成一条不学习的理由；

4、只要你能做好这条固化，持续200天，你的坚持精神就练成了。

问题二十三：如何组织并做好一个新楼盘的团购？

【背景】：

1、 项目名称：廊坊荣盛花语城（开发区）的楼盘，10月份开盘；

2、 项目为刚需楼盘，59一室、74.77二居、85.110.138三居，价格廊坊最低，首付可分期； 3、 主要客户为北京投资客，北京工作的人群，廊坊本地，荣盛老业主；

4、 现有人脉：廊坊本地大学城至北京的出租师傅（曾给我介绍过客户，经常拉看房的客户）、廊坊客户转介绍、北京客户/朋友转介绍；

5、 准备在贴吧，微博等平台发帖，寻找客户群； 6、 在亦庄、大兴地区寻找工厂进行组织演讲；

7、 个人优势：地产销售工作一年，在北京先做的电话销售，后来转岗置业顾问，熟悉楼盘及廊坊目前趋势，学习能力强，看过您的书后，马上执行，个人能力大大提升；

8、 个人劣势：目前在北京项目部工作，每周有两天时间可外出拓客，不在廊坊；

9、本人计划：帮朋友的代理公司在廊坊这个项目做5-10人的小团购（工厂在20人以上）。 【问题】：

1、 如何组织并做好一个新楼盘的团购？ 【回复】：

做地产就看谁的执行力更强，凭借数量级击败所有竞争对手，把一件简单的事情做到极致，就是绝招。

（1） 别人一天打200个电话，你打400个、500个；

（2） 别人网络发帖100个，你发帖300个； （3） 别人一天发500份传单，你发1000份； （4） 别人想电销话术3小时，而你锤炼三个月；

（5） 别人练习讲解沙盘30个小时，仅是流利推介，而你练习100个小时，讲得声情并茂，同时还准备有长中短三个版本的话术；

（6） 别人只知道站在自己角度做推荐，而你时刻站在消费者角度做推荐；

（7） 别人只能粗枝大叶讲解楼盘优点，而你能讲出楼盘的十大动人细节，卖产品就是卖故事，玩得很溜；

（8） 别人只知道讲解自己楼盘，而你却能从宏观大势讲解到微观品质，即使没有成交，你也能做到在同行中，给消费者留下最深印象；

（9） 别人见到老弱病残的客户，以貌取人，懒得搭理，而你面带微笑，热情依旧； （10） 别人只知道玩命推介，而你知道还要做好增值服务； （11） 别人开单后就结束服务了，而你知道服务才真正开始。 雨总天涯贴子：三年挣850万你也可以复制

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历史精彩内容：

【择业篇】

1.如何100%成功 找到心仪工作

2.如何100%成功 面试心仪工作

3.销售如何100% 正确选择产品

4.职场如何正确 选择公司平台

5.职场如何正确 跟对领导或者贵人

【销售篇】

1.销售 如何开发客户

2.销售 如何快速开单

3.客户 拒绝该怎么办

4.如何 促成客户签单

5.销售 口才训练方法

6.销售 两大成交秘籍

7.如何用 短信 搞定客户

8.销售如何寻找 客 户 群

9.销售如何做 客 情 关 系

10.销售如何 给客户讲故事

11.电话销售的 非常规秘诀

12.快消品行业，如何推广新产品

13.销售如何解决面对客户 没话题、冷场 的尴尬

【策划篇】

1.甜品店创业如何扭亏为盈

2.婚纱影楼创业的经营推广

3.土特产店的经营与推广方案

【创业篇】

1.创业前，该做哪些准备

2.创业如何寻找合作伙伴

3.中小学生艺术培训项目的创业

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