RFQ 操作

RFQ(request for quotation).

书面意思是报价请求，这个字眼往往是外贸函电中出现的。

一个RFQ 可以是虚盘，也可以是实盘，往往经过卖方报价之后，买方会还盘。

如果是实盘， 最后买卖双方会敲定在一个都同意的价格上，这时买卖就成交了。

RFQ在现在的商业洽谈中，具有一定的保密性。

RFQ报价技巧

一、报价时间： 第一时间报价，报价早的，最早解决客户需求。下班前及时查看报价，或许第二天就没有机会了。

二、报价标题：我的优势+客户产品

三、产品图片： 根据客户的询盘内容和标题，要找到比较对应的产品图。报价时如果有细节图也可以附加上去。（即使你没有类似的，也要尽力去网站搜索，找到比较符合客户需求的图片来报价）

四、产品价格： 诚信报价，忌过高或过低，价格尽量适中或者更低，千万不要给太低的价格

报价原则：方便留给买家，麻烦留给自己

如果你有A B款产品C D种运费，最好在报RFQ的时候4种选择方法全部报出来（A+C A+D B+C B+D）

五、导入产品信息：

在回复报价中有一个“http://从我的企业网站导入产品信息”很多人会选择这个，的确这个非常省事。但是一定要注意产品细节问题，第一，你选择的图片要跟客户给的资料相符，能让客户感觉你网站上的图片除了印刷图案其他的都跟客户的一样！那客户肯定相信你们是有能力做这个产品的。第二，如果是客户给了具体尺寸，数量，材质等等。而你导入的产品信息还是按照自己网站上的来，那真是驴唇不对马嘴了。图片你可以按照你的来，但是尺寸等相关要求一定

要改过来，不然客户给了你尺寸，你却还套用自己的尺寸的价格，那这个报价真是没有意义了。产品细节方面最好是分条列明，简单明了。

六、向买家提问

介绍自己：

这个内容可以是一两句话介绍自己，一两个问题。最好都是短句（我现在写邮件也是按照这个原理，能短不长。）也是要简单明了。客户没有那么多时间去回答所有人的问题。现在不可以加上公司网址和邮箱了。但是我会加上自己的公司名字和skype；

专业提问：

报价时如果只介绍一下公司和自己（一般1-2句带过），模板式的报价不容易吸引客户。像我们定制的产品，多会问材质，印色，尺寸，工艺等。但也要多做建议，一味问客户，客户不清楚的可能会烦躁。自己有图片说明的都可以附

加上去，增加你的报价质量。还有分享说在报价中留自己的skype，我觉得也很有用，我就要3个客户是直接加我跟我谈细节的。

优势体现：

在推荐产品时，如果这个国家有买过这个产品的，可以说你们本国的人有谁买过，一直用着，用在哪些方面，针对性的提出一些建议性的营销策略给客户。让客户能够放心的购买产品。

在我最初接触RFQ的时候，我总是花费很多时间在“向买家描述”那里，写一大推话，但是反馈率很低，吃力不讨好。后来经过反思，我觉得说得啰嗦都是徒劳，直接开门见山告诉客户，你收到他的RFQ询盘了，你可以提供该产品，该产品曾经出口到某些国家，然后恳请查收报价表。就这样，soeasy

将有大篇干货出现

七、买家分析

买家背景分析

对于客户的国家时间，公司背景，联系方式都要多了解。针对不同国家的上班时间，可以安排自己跟邮件的时间，我不是经常在RFQ上报了价就立马邮箱里也跟，一般也会看买家上班时间选择什么时候跟邮件。对于比较对口的买家，不要轻易放过，要多跟进几封。我之前也有过通过搜索买家网站得到邮箱的，然后没在RFQ上报价，就立马跟客户写开发信了。我个人觉得对于报价机会用完了或报价已满的，这一方法也挺好用的。还有现在后台有买家动态的，有买家连续发的RFQ问不同产品，其实这对卖家来说也是机会，看你个人如何把产品需求整合报价啦。我之前有一个客户本来我报了一项包装盒的RFQ，她没理我，邮件都不回，之后第三天我又看到客户发布了一条宣传册的RFQ，然后我就立马整合了一下，主动给她做推荐和报统一的价，明确告诉她节省了成本、运费之类的，然后就争取到互动机会啦。

买家需求分析---分析买家需求针对性回复

我再次分析了客人没有回复的原因：报价太笼统！！！客人要的是套装，而我只给了一个价格，想好了要分几种套件价格报，我列了10种客人客人最可能想要的价格和种类。客人有回复了，很具体。他列了他想要的几种型号，90%的是我之前列给他的产品，另外还加了几款，没关系，这些我们都能提供的太好了，我按客人的要求再次报价提交。可是

过了2天都没有没有客人回复，我也开始急了，再次给客人回信问RFQ上的留言报价有没有收到。很快有回复，客人问\"Payment can be made through PayPal . Does that affect

cost?\"原来是纠结在付款渠道上面。还是没有问题，我们可以提供paypal账号，可能客户是paypal新手，于是我详细解释了paypal的相关条款，特别分析了paypal对买家有利的一面。

就在我觉得这个单子快要搞定的时候，客人RFQ里留言了：“Thanks for the reply. I am nolonger in need if lights”，这不是给我泼冷水吗？怎么办？客人在RFQ里发询盘肯定是有需求的，怎么说不要了呢？这是客人不想和你成交的借口！！！客人肯定是找到了更好的卖家。怎么挽回客人的心？我们又有哪些优势，客人需要哪些亮点？我再次查看了阿里后台客户的背景分析，客人加入阿里的时间不长，询盘记录不多，要的产品数量也不大。他可能是零售商！！！产品直接卖给他的终端客户的。包装！包装，这是我们产品的优势。我们的产品包装是彩盒的中性包装，可以直接在商店的卖！！！有了这个卖点可以找到再次联系客户的理由。还是用邮件告诉了客人我们的优势，帮他分析他们国家的市场行情和产品方案。客人最终回复了：Yes that's what I wanted，I have looked at

your offer and am evaluating yours and others. I will make a buying decision

soon.随即客人毫不犹豫的给我们打款敲定订单。

所以从这个案例中我们看出坚持是多么的重要，从发现问题到分析问题解决问题再到再次去主动发现问题分析问题直到最终成交。

八、产品附件

我个人觉得附近很必要，我的统计我加附件的客户反馈会比不加的大；附件内容报价单、公司简介都可，最重要是根据买家的需求和自己的优势来附。

（1）产品名称：名称需与买家的RFQ名称匹配度较高，我的优势+客户产品

买家首先可以看到产品名称，相当于是我们RFQ报价的主标题，这个产品名称一定要吸引买家，可以写自己是工厂，出货快，工厂价格等等。

（2）产品图片：可以适当的PS一些出口当地所需的认证，让买家相信产品品质；图片像素：600*600；图片内容可以是不同角度的图片、细节图、应用场景效果图、包装图、认证图等。

（3）产品细节：好的产品细节=产品描述说明完整+产品独特卖点突出 + 排版

（4）价格详情：可以采用比较smart的阶梯式报价，根据不同的采购量给出不同的价格，让客户以大批量的订购来获得价格上的优惠。

（5）样品信息：适用于某些可以提供样品的行业。

给大家参考一个收取样品费的例子：According to our company’s rule, sample is freely provided, but freight cost need to be paid by your esteemed company.And we will return the cost to you when you place the first order with us.Thanks.

（6）报价有效期：这个必须填，行业价格或者汇率波动较大时，建议设置有效期，避免因此带来的损失。提醒：

这个有效期和买家提交RFQ的有效期限制类似，最短有效期是7天。

（7）付款方式：可根据买家端的需求和公司的要求来选择，如果能够接受买家要求的付款方式，选择买家的即可;如果不能接受买家要求的付款方式，选择自己的付款方式，同时在向买家提问中解释。

（8）向买家提问：反问法！试着向客户询问客户第一单货量或货值多少？如果价格合适，确认下单时间？公司优势体现，如免费提供设计等。

（9）附件：附件类型：常规的word, excel, pdf, rar, zip, jpg, jpeg,gif, png

附件大小：最多上传3个附件，每个附件最大2MB。

附件内容：买家关注的信息，核心竞争力的体现，公司实力的展现，如厂区外观、车间、办公室、样品间、产品的证书、生产线汇总图