医药物流
分 析 报 告
课程名称： 企业物流
目录
一、公司简介 --------------------------------------------------------------------------------------------------- - 1 - 二、九州通物流发展历程 ----------------------------------------------------------------------------------- - 1 - 三、行业环境分析 --------------------------------------------------------------------------------------------- - 2 - 四、医药物流PEST分析 ------------------------------------------------------------------------------------ - 2 -
（一）经济环境分析 ----------------------------------------------------------------------------------- - 2 -
1、从宏观产业环境来看： --------------------------------------------------------------------- - 2 - 2、从微观企业态势来看： --------------------------------------------------------------------- - 3 - （二）政治环境分析 ----------------------------------------------------------------------------------- - 3 -
“新医改”对医药行业的积极影响 ---------------------------------------------------------- - 3 - “新医改”对医药行业的不利影响 ---------------------------------------------------------- - 3 - （三）科学技术 ------------------------------------------------------------------------------------------ - 4 -
1、现代物流技术在得到越来越广的应用 --------------------------------------------------- - 4 -
2、 我国物流企业的物流信息系统建设情况有了很大改善 --------------------------- - 4 - 3、总体物流技术水平还比较低 --------------------------------------------------------------- - 4 - （四）社会环境 ------------------------------------------------------------------------------------------ - 5 -
1、 消费者对快速物流配送需求日渐明显 ------------------------------------------------- - 5 - 2、认证资格 ---------------------------------------------------------------------------------------- - 5 - 3、税收优惠 ---------------------------------------------------------------------------------------- - 5 -
五、九州通物流战略 ------------------------------------------------------------------------------------------ - 5 -
（一）服务与市场 -------------------------------------------------------------------------------------- - 6 - （二）增长向量 ------------------------------------------------------------------------------------------ - 6 - （三）竞争优势 ------------------------------------------------------------------------------------------ - 6 - （四）协同作用 ------------------------------------------------------------------------------------------ - 6 - 六、九州通物流战略规划与实施 -------------------------------------------------------------------------- - 7 -
（一）九州通物流战略规划 -------------------------------------------------------------------------- - 7 - （二）九州通物流战略实施 -------------------------------------------------------------------------- - 7 - 七、结束语 ------------------------------------------------------------------------------------------------------ - 8 -
一、公司简介
九州通医药集团股份有限公司发轫于改革开放之初的1985年，是一 家以西药、中药和医疗器械批发、物流配送、零售连锁以及电子商务为核心业务的股份制企业。2009年，公司含税销售统计指标为220亿元，是湖北省最大的民营企业，在全国近万家医药商业企业中位列第三名、中国民营医药商业企业第一名，已连续6年入围“中国企业500强”。截至2009年，公司总资产70多亿元，下属企业70余家。公司拥有完善的品种结构和丰富的客户资源，目前经营品规14000多个，上游厂家4200多家，下游客户67000多家。现有14家省级大型医药物流中心、17家地市级物流配送中心及206个业务办事处（配送站），覆盖了国内70%以上的行政区域，形成了国内辐射面最广的医药分销网络。此外，正在筹建安徽、广西、黑龙江、天津、浙江、河北等多个大型医药物流中心。
二、九州通物流发展历程
2000年1月，九州通医药集团第一家经营性子公司--湖北九州通医药有限公司正式创立；
2003年底，九州通集团有限公司正式成立，开始建立规范的法人治理结构和完善的组织结构，其战略定位：以医药分销（批发）为主业，以医药物流、电子商务、零售连锁为主要经营模式，并为上下游客户提供差异化服务；
2007年8月，成功引进外资6000万美金，成为中外合资企业。
2008年6月，九州通医药集团投资1.6亿元在北京建设的现代化医药物流中心正式投入使用，标志着九州通成为中国大陆唯一具备独立整合物流规划、物流实施和系统集成能力的大型医药物流企业。该中心的药品储存量达到40万箱，日均吞吐能力达到1.5万箱，峰值吞吐量达到2.5万箱，营销网络覆盖北京及周边地区，订单配送时间控制在24小时内，药品出库差错率控制在万分之一以内。
2008年11月28日，九州通集团有限公司正式改为九州通医药集团股份有限公司。 近几年，九州通医药集团投巨资在湖北、北京、河南、新疆、上海、广东、山东、福建、江苏、重庆、兰州、辽宁、内蒙古等地先后建设起14座大型现代化医药物流配送中心、24家地级配送中心、200多个业务办事处，覆盖了国内70%以上的行政区域，形成了国内辐射面最广的医药分销网络。集团在全国近万家医药商业企业中位列第三名、中国民营医药商业企业第一名，已连续5年入围“中国企业500强”，2009年排位332位；是湖北省最大的民营企业。2009年，公司含税销售统计指标为220亿元，公司总资产70多亿元，下属企业70余家。
目前，九州通是国内唯一具备独立整合物流规划、物流实施、系统集成能力的医药物流企业，物流、信息技术处于国内一流、国际领先的地位，是国内医药行业唯一获得“中国物流改革开放30年旗帜企业”称号的企业。
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三、行业环境分析
我国的医药流通企业与国外相比仍然显得十分稚嫩，存在企业多、规模小、管理机制僵化、效率低、费用高、效益差、秩序乱等多种问题。医药流通企业多而小，企业的市场占有率和市场集中度低，导致企业经营成本高，医药流通企业的整体经济效益低下。医药行业物流并没有实现我们所谈到的行业物流实体，没有形成行业集体或局部区域化的集约式的物流配送中心。要想实现真正意义上的医药行业物流还需改变现有的模式，改进不完善的地方，规范物流服务。
目前存在的主要问题如下：
（一）配送零散，物品不集中，造成行业物流费用过高。
由于医药行业现有的特性，以及医疗机构采购管理不规范，造成多家企业供货，供应生产商商品存放多处。造成社会、企业车辆过多运输、仓储费用增大、不能降低物流成本。 （二）由于政策限制，无法建立真正的配送中心。
国家对药品的经营管理，造成生产企业不能直接进入流通市场，必须经过经销商这一环节为自己的产品投放市场。这样增加了一部分费用让利于经销企业，造成产品价格上涨。 （三）医药行业采购不科学，造成人力、物力资源浪费。
整个医药行业采购随机性比较强。临时调货、补货的现象较多，造成运输重复、服务不到位。缺货、短货现象时有发生，不能及时满足客户需求，影响了整个物流活动。同时造成人力、物力资源浪费。 （四）职能不明确。
在医药行业，采购部门不属于物流整个系统的一部分，这样也就造成采购的盲目性，有些商品库存过大，有些商品补货不及时，库存不合理，不能很好的配合物流为销售服务。 （五）功能不健全，科技含量低。
配送中心功能所述：进货功能、整理分拣加工、储存保管、配送、信息处理等。在相应的专业公司没有充分发展之前，这些必然由自身承担，否则难以体现物流配送优势。而目前，由于上述的各方面原因，将配送中心简单理解为“送货上门”只应当看仓库与运输商品。大多数配送中心软硬件设施落后，无法实现管理科学化、作业机械化，更不用谈自动化。因此，导致高成本，低效率的现象极为普通。
四、医药物流PEST分析
（一）经济环境分析
1、从宏观产业环境来看：
（1）国家宏观经济发展的持续趋好，为医药行业的改革与发展提供了良好的外部环境。 （2）医药行业对宏观经济增长的贡献率进一步提升。医药行业被列入国家高新技术产业后，得益于国家政策的大力扶持，医药经济始终保持了旺盛的发展势头，实现了快于全国GDP一倍以上的增长速度。
（3）市场监管力度加大，流通秩序不断得到改善。在全国市场经济秩序整顿和规范下，在打击制售假冒伪劣商品违法犯罪联合行动中，药品市场的监管得到了有力的加强。
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（4）物流项目建设方兴未艾。自2002年全国各地广泛掀起了兴建大型医药物流中心的热潮，国家相关部门大力支持医药物流的建设，国家经贸委和国家计委先后批准授额国债贴息医药物流项目11个。 2、从微观企业态势来看：
（1）我国医药商业企业存在“一小二多三低”现象，但引进外商可有效提高国内医药流通业的运作效率，凭借外商的强大的资金实力，物流管理经验，将对现有的医药流通企业产生强大的影响。
“一小”指大多数生产企业规模小。 “二多”指企业数量多、产品重复多。
“三低”是指企业集约度低、利润率低、管理效能低。
（2）物流运作手段较为基本和原始。我国目前的医药物流企业采用的是仓库、车辆和人员的堆积方式，实现以人工为主的商品储运，管理效率不高，流通方式落后，因此面对更大的商品吞吐，效率、速度、准确与成本等因素对发展造成影响。
（3）管理方式较为简单和粗放。国内医药商业企业大部分仍沿袭传统的运营模式，大都以具体业务操作为主要方式，管理环节较为薄弱，管理人才较为缺乏，管理制度不甚健全，目前仅有少数企业初步建立局部支持功能的物流信息管理及业务支持系统，大部分中小型企业的信息及物流管理系统有待今后逐步导入和使用。 （4）产品市场实行区域性销售政策。药品生产厂家对自身产品普遍按照我国行政区划推行区域销售政策，一般禁止和限制经销商窜货，即跨区域销售。医药行业的这一特性造成我国现阶段大部分批发商业长期处于区域性的销售地位，对医药物流的发展起到一定的限制作用。
（二）政治环境分析
医药行业的政治环境主要是“新医改”对此行业的影响。
“新医改”对医药行业的积极影响
1、扩大了基本药物的需求量 2、促进中药企业加快发展的步伐
3、加强了药品生产企业在和药品流通企业竞争中的优势地位
4、有利于加快医药企业的科技创新步伐 “新医改”将改革药品价格的形成机制，对新药和专利药品逐步实行定价前药物经济性评价制度。这意味着国家对新药和专利药品的定价
将高于一般药。不仅保障了创新企业的正当利益，而且也激励药品生产企业技术创新的积 极性和主动性。
“新医改”对医药行业的不利影响
“新医改”不利于中、小医药企业的发展。“新医改”规定，建立国家基本药物制度，建立基本药物的生产供应保障体系，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，基本药物实
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行公开招标采购，统一配送。同时，国家制定基本药物零售指导价格，在指导价格内，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格。国家在招标时，在质量确定的情况下，首先注重的是医药企业的生产能力，即其药品供应能力。而中、小医药企业的生产能力有限，难以满足这一要求，所以， “新医改”将可能使中 、小医药企业的处境更加困难，甚至会导致其破产。 （三）科学技术
随着我国经济的发展，对外开放水平的不断提高，我国物流企业开始用技术革新物流服务。通过新得技术开发利用，引用国外先进的物流管理理念。我国物流业得到了快速发展。医药行业也得到了长足发展，不少医药流通企业在组织与管理过程中，已自觉或不自觉地吸收了供应链管理思想，初步具备了集成供应链管理的能力，特别是供应链管理的有关技术支持。如：信息技术的利用，包括GPS/GIS等物流信息技术；医药企业间的电子商务的发展为供应链管理的实施提供了条件[互联网的利用]；供应链管理过程中外部环境有很大的改善（如配送中心，物流中心的建立）；交通运输条件的改善、（形成了综合的交通网络）。 具体表现：
1、现代物流技术在得到越来越广的应用
现代物流技术在现代物流发展中的作用越来越高，并已经成为现代物流发展水平的重要标志。目前，物流企业和企业物流的信息化和技术水平逐步提高，已经形成以信息技术为核心，以信息技术、运输技术、配送技术、装卸搬运技术、库存控制技术等专业技术为支撑的现代化物流技术格局。RFID、GPS与GIS、EDI、ASS、Barcode、EOS等物流信息技术在物流企业得到越来越广的应用
2、 我国物流企业的物流信息系统建设情况有了很大改善
随着我国现代物流业的快速发展，物流信息化建设也取得了显著的成绩。一批大型物流企业例如中国远洋集团、中国外运集团等采用了国际先进水平的信息网络技术，在国内外物流市场上提高了市场竞争力；一批与物流相关的电子政务平台例如电子口岸系统、危险品运输监管系统等也开始投入使用，取得了良好的效果；还有一些民营资本建设的物流信息公共服务平台，例如锦程物流网、中国配货网也都取得了较好的社会效益和经济效益。此外，在物流信息化的关键技术、信息标准、服务规范等方面也取得了较大进展。 3、总体物流技术水平还比较低
虽然我国的物流技术水平和物流信息化建设取得了较大进展，然而，我国的总体物流技术水平还比较低，一些现代化的物流手段，如计算机网络技术、机电一体化技术、语音识别技术、GPS、EDI、管理信息系统（MIS）等的使用还不是很广泛。例如，我国物流企业的物流信息系统建设情况有了很大改善，但业务管理与查询功能仍是物流企业信息系统的最主要功能；我国只有39%的物流供给企业拥有物流信息系统，并且大多数的信息数据系统都是相互孤立和静态的。
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（四）社会环境
1、 消费者对快速物流配送需求日渐明显
在消费需求多元化的趋势下，消费需求的不确定性不断升级，厂商市场需求预测的难度越来越大。需求不断升级是社会进步的标志，不仅是消费者的最终消费需求，企业对供应商的服务要求亦呈现出类似特征，一站式物流服务和直达配送需求大量增加并逐渐流行。医药产品结构的快速变化和终端消费者需求的不确定性，需要快速响应终端要求，提供差异化产品和服务。 2、认证资格
国家药监局规定2002年底前全国大中型药品批发企业和零售连锁企业必须完成GSP认证和改造工作。在这样的市场准入方面，国家帮助重点医药物流企业获得GSP资格，为第三方医药物流企业提供技术支持。九州通做医药物流就有相关的药品流通经验和操作技术，再上与药品流通有关的物流软件就很容易通过认证资格。
3、税收优惠
对于获得GSP认证的医药流通企业国家在税收方面有很大的优惠政策，对于加大现代物流
信息技术开发利用的医药流通企业还有减免税收的支持。 4、用地资金政策支持
在土地使用方面，重点医药物流企业的项目用地，优先审批；在用电方面，对重点医药物流公司的项目用电，按工业用电标准收取电费；在财政金融政策方面，对重点医药物流企业新上马的物流基地、物流中心、配送中心、信息系统建设小物流设备的开放改造等技术改造项目，给与政策优惠和资金支持。因而在经营初期政策上可以给予九州通更大支持如技术支持，资金贷款优惠等。
五、九州通物流战略
九州通医药集团是一家以西药、中药和医疗器械批发、物流配送、零售连锁以及电子商务为核心业务的股份制企业。 下面将从服务与市场，增长向量，竞争优势和协调作用四个要素分析九州通医药集团在当前医药物流的大环境下做出的企业战略决策。
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（一）服务与市场
市场范围：以药品批发为主，主要在主流医院渠道之外进行业务拓展，目标为中小医院和药店。中国医药商业流通领域。 服务范围：第三方物流, 在未来2～5年内完成全国的医药分销物流网络的战略布局,在中国主要区域中心城市建立20个左右省级大型医药物流中心,并围绕大型医药物流中心建立若干个地市级中小型医药物流中心, 100个以上的二级区域配送中心和5000个以上医药零售连锁终端,以培育直接配送的能力及延伸业务覆盖的广度和深度。 B 2 C的医药咨询服务，九州通医药网原来只是交易平台，将来要实现医药咨询的延伸：一是建立B2C电子商务平台；二是建立医和药相结合的数据库，主要有药品数据库、用药数据库、医院数据库、疾病数据库、相关医药发展方向数据库。
基于供应链整合和物流整合的电子商务平台，构建高可靠性、高可用性、高安全性的网络架构平台，实现IT服务。完善、扩充电子商务交易平台功能，结合供应链对上下游实现延伸服务。 （二）增长向量
市场渗透：切实的快速响应市场需求并减轻百姓用药经济负担，使服务的客户群体范围大大增加，业务的范围进一步拓宽。
市场开发：紧跟政策做好随时进军医药流通利润最大的市场医院，特别是高端医院的准备。 服务创新：现代物流建设将带来降低成本,产品及服务多元化战略，致力于将现代物流与信息技术应用于医药流通领域，将做到降低成本,提高效率与效益，做的快速响应零售网点的需求，并降低药品配送成本，提升了我国医药物流领域的信息化与技术水平。 （三）竞争优势
九州通的现代医药物流系统和信息管理系统,可以满足客户多批次、多品规、小批量、物流量大的要求,在保持较低的物流成本和具有很高的运行效率的条件下,服务的客户群体范围大大增加,业务的范围进一步拓宽,并成为九州通的核心竞争力。
成本优势：低成本、高效率。降低药品配送成本，切实减轻百姓用药经济负担。 集中一点：押宝现代医药物流，致力于现代物流技术的引进吸收和自主创新。 别具一格：成为国内唯一具备独立整合物流规划、物流实施、系统集成能力的医药物流企业，物流、信息技术处于国内一流、国际领先的地位。 （四）协同作用
通过对发展现代物流技术，九州通发挥集团公司强大的的信息技术和先进的物流技术优势，推行采购、财务“二集中”，对集团各分公司采购的上万个药品品种，逐步实行总部集中洽谈采购，货物分别送达各公司销售网点，资金统一管控，货款集中支付，有效降低了药品营销成本，提高整个药品供应链的效率，为上下游客户提供多项增值服务。 （协同作用是挖掘企业总体获利能力的潜力，使各种经营形成一种内在的凝聚力）。
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六、九州通物流战略规划与实施
（一）九州通物流战略规划
首先，九州通会对拟进入市场进行市场调研,考虑拟进入市场的市场容量、成长性、竞争对手情况等因素,测算其可能取得的市场份额。
其次,九州通会在当地设立办事处,派出具有丰富经验的业务员到当地拓展业务,积累客户与市场资源。
再次,在业务规模能够支撑新建医药物流中心的运营时,九州通会在当地考察选择物流中心的建设地点和建设规模,开始谋划医药物流中心的建设。 （二）九州通物流战略实施
九州通自主研发的WCS（设备控制系统）也已成功实施，标志着九州通已经掌握了电子标签、分拣机、堆垛机、输送线等物流设备控制的核心技术。 2009年，集团物流总部已完成九州通最先进、支持业务最广泛、接口最完备的物流系统LMIS6.0的研发。 九州通的九大创新： 1. 全面提前拣选：
为实现拣货的同步性，在系统中实现了提前拣选的设计，保证了拣选的连续性 2. 无线台车系统
收货作业设计了无线移动台车系统，利用无线传输技术实现数据实时传递，减少作业动线
3. 自动化立库拣选
整货拣选、补货直接从立体库拣选到输送线，降低了搬运工作量，提高了整箱拣选、补货的效率 4.PDA支援拣选
零货拣选峰值时采用了PDA支援拣选，实现了在一个拆零区同时开展多个订单的拣选，提高了峰值时的订单处理效率 5.笼车管理系统
笼车货位集结采用了系统自动控制的方式，提高了月台存储率与机动性，便于寻找，提高了配送装车的效率 6.自动补货系统
系统自动下达补货命令，输送设备将药品送至对应的拆零补货区，作业人员扫描上架 7.条码复核系统
零货复核采用了条码扫描系统，通过扫描药品条码实现品种识别，提高了复核效率，减少对熟练员工的依赖 8.PDA复核
通过PDA复核系统，实时获得订单复核信息，快速准确的完成药箱复核，提高了复核的准确率和效率 9.复核分拣系统
实现了拆零周转箱的自动合流，确保同一订单的周转箱合流及时复核中国医药物流企业的翘楚
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七 ◆九州通模式剖析------快批模式
1.九州通的分销布局
九州通选择了“两级医药物流分销模式”。
组建一级物流分销中心和二级配送中心（包括下设的配送服务站）所构成的两级分销网络的跨区域大型医药分销企业集团。九州通计划在未来的几年中在国内建设15个一级的医药物流中心。 围绕一级的物流中心再建设100个二级的配送中心。 逐步形成医药大流通的分销格局。 充分利用信息化技术。 对上下游的资源进行有效整合。
为各个区域市场的上下游客户提供更加优质的服务。
一级大型医药物流分销中心是指大型跨区域医药物流分销中心。
它是以经济区域进行设立。 与国家的整体物流规划相吻合以便充分利用社会资源。
二级配送中心一方面可以由以行政区划的省级、地市级、县级的二、三级医药批发商、医药零售连锁企业在利用已有的分销资源的基础上。
改组为区域性的医药配送中心；另一方面由一级大型分销中心重新单独设立。
2.九州通的营销五字诀
九州通自2000年5月份成立至今。
短短四年。 已经位居中国医药分销企业第三名。 中国民营医药分销企业第一名。
2004年销售额超过80亿人民币。真正推动“九州通”飞速前进的原动力则是它的营销五字诀：低、齐、快、优、网。
一低：购进低成本。 销售低毛利
很多人都知道。
“九州通”推行的是“低毛利率”批发的经营策略。但是。 这种低毛利率经营却又不是简单地与同行打价格战。 而是在“购进低成本”的基础上实现的“销售低供价”。
二齐：经营品种齐。 客户类型齐 首先。
是经营品种（品规）齐。其次。 是分销客户类型齐。齐全的品种。 不仅能适应各种类型客户的采购需要。 对单一客户而言。 同样能实现“一站式”购买。
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免去了客户东奔西跑的配货之苦；齐全的客户又为经营品种广开销路。在良性循环中。 二者相得益彰。
三快：供货速度快。 资金周转快 一方面。
是供货速度快。另一方面。
是货物、资金周转速度快。“低毛利率”经营策略为其“现款现货”这一交易模式奠定了基础。 从不做遗留应收账款的“假销售”。 这又使得“九州通”的资金利用率极高。
四优：产品质量优。 客户服务优
正如“九州通”集团董事局主席刘宝林先生所说：“只有有了优质的产品和服务。 才能使‘九州通’的营销网络开拓更加高效。 物流更加顺畅。” 五网：上游供应网。 下游分销网。 自身营销网
“九州通”营建了三张网：上游供应网。 下游分销网。 自身的营销网。
然后通过集团公司自主开发的电子商务模式将这三网进行了有效的整合。可以说。 “九州通”以网络营销奏响了新时代医药商业营销的主旋律。
◆不做最先进的却做最合适的
我国与其他国家显著的区别之一就是人力资源成本特别低。 九州通充分利用这种比较优势。 以把低成本经营发挥到极至。 远远低于现代物流企业的成本运作。
2003年全国医药批发行业的平均费用率为8.75%时。 九州通的费用率仅仅为1.88%。
它的毛利率和费用率均接近于国际水准。九州通不追求固化资产的奢华。 他们认为。
地皮、房屋、现代化的装备、设施这种固化资产的竞争力是有限的。 是很容易复制的。 它能否给企业带来效益。 很难说。 关键要看是否合适。
九州通在不追求固化资产增加的时候。
先行一步追求客户资产的竞争。九州通在医药分销行业率先提出的“把客户当作资产运作”的营销理
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论。为进一步开发更多的客户。
九州通为客户提供了一揽子优质服务：客户只需把计划一报。 开票、交款、付款这样的事情。 九州通完全可以代替客户去做。此外。 客户都可以免费在公司进餐。
外地客户可以免费在公司住宿。这在他们营销五字诀中有深刻体现。
但
不足
是供应商习惯于按行政区域供货管理，而九州通已跨十多个省的连锁配送经营，
给工、商供货关系提出了新的挑战；由于中国医药未正式分业，给医药批发商进入医院终端带来困难,l利润来源单一，非长期发展方式。解决这些医药商业之“痛”，只有进一步创新体制、深化改革。农村市场还未广泛开拓，以及药品在运输中的环境卫生问题。
八、改进措施
1）线路最优化：结合gps技术，车辆定位即使给予司机最佳路线提高效率 2）仓储 ：药品批号管理，温湿度控制，环境卫生问题
3）运输配送 ：供应链思想指导下满足客户需求，及时供应，医药物流配送中心物流配送中心，首先以自身配送为主，面对医院、零售药店和其他商业；二是吸引主要供应商并与他们建立网络伙伴关系，使物流中心成为其他药品的配送中心或中转仓库，扩大物流中心的功能；三是从配送药品扩大到医院、药店需要的相关产品的储存、配送。 ，
4）第三方物流：利用与合作
5）采购 ：快批模式的改进，企业合作
6）信息化 ：加强条形码、GSP的管理和电子数据交换、管理信息系统以及射频技术、企业资源计划、全球定位系统和供应链管理等物流技术在医药现代物流企业中的应用，从而全面提高企业的信息化管理水平。
7）网络直销 ：利用网络，利用淘宝等网络平台销售药品，发展医药电子商务建立和完善营销网络和物流配送网络
九、结束语
通过对九州通医药集团股份有限公司的医药物流情况进行了解，我们小组更加深刻的了解到医药物流当前的发展现状不足以及九州通给中国医药物流带来的积极影响。同时，也让我们在今后从事物流分析给了很大的启发。 在此感谢老师给我们小组展示的机会！
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