02.销售与收款

风险基本情况子流程编号风险类别子流程风险描述法财经律务营风风风险险险控制目标控制点编号81231.销售预算缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和经营目标不符。2.未及时调整销售预算，导致销售计划不能合理安排生产。2.未能及时追踪销售订单的生产状态，导致不能按期交货4567关键控制点编9标准控制措施02.01销售预算制定科学合理的销√售预算，并经审批。制定科学合理的销√售预算，并经审批。销售订单符合生产√实际情况。企业根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定销售预算，并按规定的权限和程序审批后下达执行。定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售预算与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售预算，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。销售公司委派专人收集各车间（分厂）生产日报及现场实际生产情况，跟踪订单进度，对预计超过交货期的以书面形式向生产部发工作联系函或预警函。根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手等多方面因素，确定产品基准定价。价格表的制定需财务部、销售公司等部门多方配合，制定价格体系表符合公司的销售政策，由公司高级管理层审核其合理性并签字确认。公司使用的系统软件中有标准价格的设定，并且只有公司管理层有权限在系统中放行该价格体系。定期评定产品基准定价的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。销售折扣、销售折让等政策的制定应则具有相关权限的人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。1、信用政策由独立于销售部的其它部门根据市场经济情况和公司政策和市场战略进行制订。2、信用政策经过高级管理层的审批，并且下发到相关部门3、所有信用额度的申请都必须填写正式的书面表格，并予以归档备查。4、所有信用额度的修改都必须填写正式的书面表格，并予以归档备查。5、信用额度的申请和修改单据都经过适当的管理层对照信用政策进行审批。1、管理层定期复核客户的信用额度。2、对于客户发生的突然情况，销售部及时将信息提供给信用管理部门提交变更申请。3、信用管理部门统计信用额度的占用比率和出现超过额度特批情况的频度，出具信用额度的分析意见。该意见由管理层复核。4、客户的档案中有关于信用额度决策的支持文件，如客户的财务报表，还款记录等并有管理层的定期复核。1、管理层定期复核客户档案中所包含信息的准确性和相关性。2、有政策规定销售部门或其它客户信息的来源部门及时把客户信息的变化反馈给档案维护人员。3、所有客户档案的修改都必须填写正式的变更申请表，并归档备查。4、由专人对客户档案变更申请表进行核对或直接与客户确认以保证其正确性。5、管理层批准客户档案变更申请表后，再进行客户档案的更新。1、销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。2、仓库人员应检查销售通知是否经过符合公司政策的审批手续。3、应由独立于备货的人员核对实际的备货是否符合相应的已经批准的销售订单，并批准产成品出库。4、仓库人员应定期将产品出库情况报告给销售部门，销售部门定期检查销售订单执行情况。1、仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。2、所有运输产品的交通工具出厂都应经安全人员检查放行手续是否完备。2、所有出库的产品应有适当的签收。3、承运合同应经过管理层签字和法律部门审核。02.01销售预算02.02销售订单02.03销售定价1.未根据产品成本、市场状况及竞争对手等因素确定价格政策，导致产品价格与企业财务目标、营销目标脱离。对产品合理定价，√产品价格经恰当审批。02.03销售定价2.未能结合市场供需状况适时调整价格，造成价格过高或过低、销售受损。3.销售折扣、折让、未经恰当审批、或存在舞弊，可能导致企业经济利益或企业形象受损。对产品合理定价，√产品价格经恰当审批。02.03销售定价加强现有客户维√护，开发潜在目标客户。客户信用02.04管理1.客户信用方式选择不当，存在潜在的坏账可能，从而影响企业的资金流转和正常经营。对客户信用进行评√级，正确选择客户。02.04客户信用管理2.对客户财务状况不了解，存在潜在的坏账可能及时掌握客户信息，保证账款及时回收02.04客户信用管理3.客户档案不健全,缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈。√产品的发出符合经批准的销售订单。02.05发货未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或销售款项不能收回。落实出库、计量等环节岗位职责，形√成相应的发货单据。02.05发货发货单据编制不及时、不准确、导致发出错误的产品和数量，公司资产损失。√√严格按合同约定向客户发货。02.06应收账款催收1.结算方式选择不当，导致销售款项不能收回或遭受欺诈。保证收款的效率和√效果，加强票据管理1、结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。对于商业票据，结合销售政策和信用政策，明确应收票据的受理范围和管理措施。2、建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理。一是，对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定；二是，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；三是，由专人保管应收票据，定期核对盘点，对即将到期的应收票据，及时办理托收；四是，票据贴现、背书应经恰当审批；五是，制定逾期票据追踪监控和冲销管理制度，已贴现但仍承担收款风险的票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管理。加强赊销管理。一是，需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。二是，赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三是，应完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存。结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等应收账款02.06催收2.账款回收不力，导致销售款项不能收回。保证收款的效率和√效果，加强赊销管理02.07客户服务未建立客户服务标准、方式等；可能导致消费者满意度不足，造成客户流失客户信息不准确，未及时对客户进行回访，可能导致客户满意度的下降、潜在销售机会的丧失√提升客户满意度和忠诚度。02.07客户服务做好客户回访工√作，定期开展客户满意度调查设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后技术服务，实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。销售公司每月收集陕重汽赔付科在网上发布的索赔信息，对月度索赔信息进行筛选，向集团服务部申诉非万方索赔；技术中心负责有关技术方面的索赔分析及判定，质量管理部负责产品质量方面的索赔信息的处理及判定，经各部门分析判定后，销售公司汇总为技术、质量输入索赔信息，向集团质量管理部申诉因技术设计引起的质量索赔。销售公司最终确认赔付金额，财务部实施赔付。02.08索赔处理索赔处理不及时，可能导致公司承担不合理的损失√及时妥善处理不合格品风险控制文档控制活动基本情况控制类型实际控制措施描述控制部门控制实/岗位施证据制度索引控制预防人工/频率性/发自动现性14预防性151610111213人工年度预防性人工年度预防性人工月预防性人工按需预防性人工按需预防性人工年度预防性人工年度预防性人工按需预防性人工按需预防性人工按需预防性人工按需预防性人工按需预防性人工按需发现性人工按需发现性人工按需预防性人工月