管家婆CRM管理可以借鉴

－－企业运营管理观摩研讨会

这次我们的会议应该说是比较成功的。

首先我们的主题是明确的。整个会议的过程都围绕着“管理可以借鉴、样板可以复制”这样一个主题来进行；我们要把任我行多年来在各行各业积累的先进的管理理念融合在软件中、借着CRM这样一个先进的管理工具推荐给各位重视管理的管理者们。我们的宗旨是以求达到互利互惠的目的，真正把“客户是一口井不是一碗水”的理念体现在任我行的客户管理理念中来。

整个会议的流程可以分为三个阶段：前期准备、会议进行、后期总结。 本次会议准备的有些仓促，会议前期的准备工作不到一周的时间，我们投入的精力是很大的；上班时在完成本职工作的同时还要忙着联系客户，下班后每次的会议总比平时更晚，可以说每个人都为这次会议付出了很多，最终邀请到了30家左右的客户，这更加说明我们的前期准备工作是值得的，分工是明确的，各方面的工作是到位的；另外邀请函的内容也是有足够吸引力的。

在会议进行的整个过程中，我想应该要说的就更多了，虽然在最后大家都做了很多也足够的自我批评。

会议开始前，我们的准备还是比较到位：所有的客户在签到时都填上了自己的手机号、多一半的客户填上了Email地址，这对于我们都是很宝贵的资料；会场布臵的也比较整洁到位，整个进场及会议开始时都很有序，没有出现混乱的现象。会议能按我们预算的时间如期举行。会议流程的临时变动并没有引起不适或者影响会议的效果，相反有些临时的变动反而起到更好更有效的作用。

会议的第一项，北京任我行BS架构产品线总负责人、北京西码大客户部总经理齐洪峰作会议致辞，齐洪峰的致辞将会议精髓表现的淋漓尽致，充分将本次会议的主题表达给在坐的每一位企业管理者。并通过一个真实的案例将会场气氛控制到预期的效果，充分引起各位管理者对客户管理的重视，并引起客户对后面所要讲的内容的期望以及观切度。

会议顺利进行，齐洪峰的致辞让大家对会议有了更高的重视，接下来由华北任我行BS架构产品线总负责人、任我行北京办事处王博所做的“怎么样去做好一个管账者”的有关分销ERP的讲话更让人为之心动。来参会的大都是我们的老客户，大部分又都是我们的辉煌系列产品的老客户，王博将未来的进销存管理的发展趋势也就是CS架构向BS架构发展的趋势介绍给大家的时候让大家对我们的软件有了新的认识，也真真切切让大家看到我们任我行在不断的发展，在为我们的客户寻找更先进更优质的解决方案。王博的讲话比较有技巧性，虽然没有太多的争对软件的演讲，但一笔带过的蜻蜓点水式的产品介绍反而让更多的人对软件本身产生了深厚的兴趣，对先进的管理理念有了足够的认识。

真正的主角应该是我们一直跟客户所讲的神秘嘉宾了，我们特意将杨波总经理从上海邀请到北京，对本次会议起到至关重要的作用。杨总在演讲的过程中所举的一个个发人深省的案例让真正有管理意识的人感觉到了危险的存在，感觉到了本公司管理薄弱所带来的后果的严重性和必然性。虽然会中有些许小插曲，但真正有管理意识的人并不会太多的去在意会中的意外情况，他们想要的是解决方案，关于杨总所讲的案例的本身就是他们所面临的困惑，所以他们对杨总的演讲赞同不已，杨总本身的演讲能力我想应该不用多说了，大家众所周知了。

会议因为一些小的插曲变的有所沉闷了，现在必须有个激荡人心的举动来让会场感觉到团队管理的重要性，齐洪峰毅然决定以最直接的方式来引起这种氛围。“信任倒”一个听起

来很轻松的字眼儿，但在这场会议中真正的不简单了，就是这个举动让在场的管理者们掌声不断，也让在坐的人感动了，震撼了。齐洪峰经常跟大家说他不会演讲，但他能以最直接的方式把最好的东西表达给对方直到让对方接受。接下来他把自己公司现在的管理制度和利用软件管理客户的最精华的部分用激昂的语调表现给在坐的每一位。这就是他的方法，会议就在这样激动人心的场面中结束了，三个小时的会议让最后留下来的人感受到了真正的收获。

会后的总结是必要的，会议散场并不代真正结束，我们要对每一场会议认真的实实在在的总结。杨总做了表率，他第一个做了自我总结，随后大家如约而至，总结自己的不足，总结会议过程中存在的问题。

会议过程中出现的问题很多，主要表现在以下几个方面。 会议前期的准备工作还是不够充分，准备时间不够充足，在场地及邀请函还没有明确的情况下就开始联系客户；串场词、会议流程及演讲稿在会议的前一天都没有确定。会议流程比较模糊，到了最后两天流程还没有最终确定下来，导致很多与流程相关的工作无法正常进行（比如《客户反馈表》的发放）；会议事项与相应负责人不明确，前期准备的分工、会议开始前的分工、开会期间的分工、会后分工不太明确，致使有很多工作的分工不平衡。以至于会议进行期间会出现一些意外情况，比如会议期间投影仪出现问题导致中场离开部分来宾。因为会议准备时间不够充分，导致寻找客户的时候比较盲目，致使邀请的客户质量不是很过关。主持人准备不够好，到开会前二十分钟才开始记台词，会议开始没能把会场气氛带起来。

会场之前的准备工作不到位，例如音乐。给我印象最深的是杨总在演讲时，投影突然出问题。就我个人来看，这与前期准备工作还是有一定的关系的。投影出了问题没有人及时去帮着解决。这充分说明我们对投影仪及电脑的设臵知识不够全面，以致于出现意外现象我们不能迅速解决，才是最根本的问题。其次是客户关怀，我们没能照顾到来参会的还有很多的是非IT业的客户，所以导至不到一半的会议就离场数人。另外会议的主题有些宽广，给人感觉我们是在范范而谈，并不能突出到重点上去，这可能也是中场有客户倒乱的原因。

再次《客户反馈表》的问题，我们计划将《客户反馈表》与CRM资料一起发给客户的。结果却因为怕客户还没听就乱填，想在会议中期再发，最终却没有发出去，错过了一次收集客户意向的机会。我想既然客户都来参加会议了，乱填的可能性是很小的。

还有一点，我们最初是希望客户通过我们的会议认识到利用CRM、ERP等软件对公司管理的好处，从而使客户在现场能够“一激动”就把钱掏了。但现在想来：第一、如果一位身经百战的老总只通过一次演讲就“激动”的掏钱，那只能有一种可能——演讲的人水平极高！（我不是否认杨总的演讲才能，但我想各位老总应该是都会三思而后行吧）。因为很难想像遇事就“激动”的人如何能够成为一个大企业的老总。第二、就如客户所说，他们是想听如何借助软件完成管理，而不是纯粹的MBA课程。这是这些老总来参加会议的目的，与我们的会议主旨基本是吻合的，这也正是为什么能够在一周内邀请到这么多家客户参会的原因。但我们自己却因为怕被发现是在推销软件，结果会议内容与软件无太大联系。我想参会的老板并不傻，这反而显得我们文不对题了，要知道“掩耳盗铃”是不可能的。

下一个问题是把最大的注押在了杨总的身上，我们正是坚信杨总就是前边说的“演讲水平极高”的人，最终没有意识到潜在问题发生的可能性——万一杨总没有不正常发挥怎么办？所有的可能我们并没有去仔细想也没有周全的应对计划，我们的会议就这样上去了，也许有人说我们真的很不错，这么短的时间内就能把会议准备好并圆满结束；同样也会有人认为我们出了这么多的问题应该不算什么好的会议，之所以说这么多是因为我们真正的去总结了，没有总结的会议不是最好的会议，个人认为是这样了，但再怎么说好难道就真的好吗？我想还是应该用事实现来说明一切，常言“不管黑猫白猫抓到老鼠就是好猫”。

这次会议我们的成绩如下（还是用表格来说明吧，这样会更直观一些）：

应该邀客户数 36 实到客户数 32 意向成交客户（ERP） 3个ERP+1个升A8 意向成交客户数（CRM） 5个CRM 这只是有70%意向客户，目前还有部分客户对此有深厚兴趣，只是时机问题而已。另外

我们本来邀请客户数为42家，也就是说有6家未到客户，杨总临走时留下一句话，没来的更有理由做一次深入的回访，也是我们去跟客户进不步接触的最好的理由。这些都是我们的资源，要真正将客户是一口井而不是一碗水的理念发扬至极。以至于以后能更多更好的举行类似会议，以求同客户达到互利互惠，共同赢利的目的。我想会议的成效是可见的，但我们真正收获到的东西是什么？我想对本次会议的收获远远应该不只是以上这些，对于这样的会议，在北京乃至整个华北应该还是第一次，并且很好的节约了成本，这应该是一个开始，一个新的起点，一个新的里程碑。从这次会议中学到的很多东西我想也是用文字在这里无法表现的，它为以后类似的活动提供了更多实质上的信息。让我们有了更充分的理由去做好以后更多类似的工作，为任我行产品的推行起到了至关重要的作用。