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崔伟老师-营销管理培训体系:销售团队的演进管理

来源:飒榕旅游知识分享网
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D-03 销售团队的演进管理

课程时间:2天 课程说明:从简单到复杂的团队管理 课程对象:销售总经理,销售总监,销售团队经理或主管。

课程价值:

1、 初中高,阶梯式适合不同能力水平,切身感受职业共鸣。 2、 兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具,注重即刻实施性。

3、 将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富,曲折生动、引人入胜

课程目标:

1、 了解销售团队的演进规律和特点 2、 认识销售管理技能的不同层次和要求 3、 分享处理销售管理难题的应对方法 4、 掌握提高管理效率的方法和工具

课程内容:

模块一:团队组建的步骤和问题 1、 怎样善用销售团队资源? 2、 怎样分析客户采购的过程?

3、 销售流程有必要吗?又是怎么制定的? 4、 如何定出可行的销售目标?

5、 什么是销售管道管理?与漏斗管理的关系如何?为什么它的作用强大? 6、 执行好客户开发计划的关键要素 7、 何时与如何考虑销售经理的配备 8、 如何配备恰当的销售员

9、 招聘、报酬、奖励和支持的分配经验

模块二:销售经理必备的技能

1、 新销售经理面对收入、功劳等问题的心理平衡术 2、 为什么好的销售经理都要会平衡两难境地? 3、 如何平衡费用控制和生意增长的要求?

4、 销售团队不同阶段的工作的特点、要求和销售员的选择 5、 销售经理如何做到自身强并让下属信服? 6、 销售经理以身作则和亲历亲为的差别?

7、 销售经理如何面对团队指标以及上下左右的关系

8、 为什么有计划没结果?—绩效管理程序的内容和作用 9、 为什么销售经理不是高高在上的工作

10、为什么销售员的动力源泉不一定在佣金? 11、领导模型对年轻经理的意义 12、情境管理如何用在提拔新人上? 13、个性对沟通和管理的影响 14、有效沟通和技能辅导的方法 15、如何从人为管理变成事实管理?

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16、如何让新人快速带来业绩?

17、如何应对老销售员的跳槽、违规、业绩忽高忽低等问题 18、如何应对下属中的挑战者

19、培养Trainee—后备力量的作用

模块三:成长中的团队管理 1、 销售经理的九件事 2、 如何评定区域市场?

3、 如何订出公司和团队都合适的指标? 4、 为什么对经理与销售员的指标原则不同? 5、 如何让销售员甘心接受指标? 6、 怎样开始销售活动? 7、 区域的开发有哪些方法? 8、 如何提高活动的效率?

9、 厌烦填写报表的原因和对策 10、如何保证拜访效果

11、日常行动管理的关键秘密

12、如何掌握见不到的销售员的工作状态? 13、为什么业绩好也要开除他? 14、如何增加团队的活力?

15、培训、辅导和销售技能的提高 16、如何处理员工大量流失? 17、如何面对生意的瓶颈期?

模块四:成熟团队的流程化管理 1、 中西在销售管理中的效率差异 2、 什么是销售管理流程?

3、 为什么ERP和CRM会用不好?

4、 DELL在流程上是怎么解决这个难题的? 5、 销售的绩效管理和销售流程的关系 6、 如何实施团队销售绩效管理 7、 实施执行销售管理流程的要素 8、 销售管理流程的内容和实施细则

模块五:团队的变革和新生

1、 如何了解团队的市场开发情况并发现业绩增长的潜力? 2、 什么是生意的本质?如何影响团队? 3、 如何换人才能不影响业绩? 4、 如何处理业绩低迷的时期? 5、 如何学习别人的先进管理经验?

6、 销售管理的哲学和如何突破和改造流程以提高效率? 7、 销售经理如何带领团队面对激烈变革的内外部环境? 8、 互联网时代如何影响团队的销售方式?

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实战营销管理专家—崔伟 先生 简介

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任:

▪ 北京阔维咨询有限公司 总经理,北京企业家协会常务理事;

▪ 北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心 特聘顾问; ▪ 爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司 管理顾问;

曾任:

▪ 美国施乐(Xerox)中国有限公司 地区总经理、运作经理、市场营销总监 ▪ 日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监 ▪ 美国戴尔(Dell)计算机中国公司 北方区经理 ▪ 美国TYCO公司 市场营销经理

崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层,是当时中国人能担任的最高职位,亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访;策划实施了20余项全国性营销活动;领导过10余个团队,甚至外籍员工;培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

2000年后,他开始受邀国内外咨询培训机构,在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案,对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论(综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论,将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论),帮助国内外企业快速提升业绩,取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘,包括:《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、《个性与领导风格》等,并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章,任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家,他的新作职场管理小说《问鼎》现正火热销售中。

培训和咨询领域:市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售技能、渠道管理、领导和管理技能、培训体系建立、销售人员技能测评、绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色:初中高,阶梯式适合不同能力水平;兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具,注重即刻实施性;将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富,曲折生动、幽默风趣。

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验,深谙企业管理所面临的机遇与挑战,他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

戴尔计算机(中国)公司 CEO 黎修树 先生 “崔伟是由一位出色的外企管理实践者,他关于如何获得销售成功和有效销售管理方法,可供从事营销管理的人士借鉴。”

佳能(中国)有限公司 人力资源总经理兼市场开发部总经理 黄 松 先生

“东西方文化的碰撞和融合照亮了职业生涯的道路,崔伟先生协助你的事业找到一条成功的捷径。” 清华大学职业经理训练中心主任 骆建彬

博士

“崔伟先生的课不仅使我深受启发,也是我的管理团队受益匪浅。” 华泰保险有限公司 CEO 王梓木

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