1、房地产开发的基本含义。
房地产开发是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为.房地产开发必须严格执行城市规划,按照经济效益、社会效益、环境效益相统一的原则,实行全面规划、合理布局、综合开发、配套建设。 2、房地产开发有哪些主要模式? (1）多元化开发模式
混业开发:开发企业跨行业的相互渗透与互动发展，包括涉足金融、建筑材料行
业、建筑施工及装饰装修行业等。
纵向一体化开发:开发企业实行房地产开发建设与物业资产管理并举的经营方式.
综合项目开发：融居住、商业、旅游、娱乐于一体的主体社区. （２）专业化开发模式：特定物业类型开发和协作型开发方式 (3)其他开发模式:定向开发模式和服务性开发模式 3、房地产开发的分类方式有哪些？
（1)按开发的区域分:新区开发和旧城更新改造 （2)按开发的深度分：土地一级开发和房屋开发
（３)按开发项目的使用功能划分：居住房地产、商业房地产、工业房地产、特殊用途
房地产等。
（４）按开发的规模划分：单项开发、成片划分
(5）按开发的组织机构方式划分:合作开发、单独开发等
4、普通商品住房、限价房、经济适用房、廉租房的内涵分别是什么? 普通商品住房,户型最大面积不超过140平方米，住房容积率在1。0以上,房屋销售价格在同地段平均交易价格的１。2倍以内的商品房.
限价房是指政府通过组织监督、市场化运作,以直接定价招标方式出让国有土地使用权,并限定房屋销售价格、建设标准和销售对象的普通商品房。
经济适用房是指政府提供政策优惠,限定套型面积和销售价格,按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应,具有保障性质的住房。
廉租房是指政府以货币补贴或实物配租的方式,向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供的具有社会保障性质的住房。 5、商业房地产项目有哪些主要类型？
商业用房(店铺、超市、商场、购物中心等)、写字楼、酒店、酒店式公寓等类型． ６、工业房地产项目有哪些主要类型？
非标准工业产房、标准工业产房、仓储用房、研究与发展用房（工业写字楼）、工业园区等。 第二章
1、前期工作中开发商主要有哪些工作？
获取土地使用权、开发项目立项、规划设计与方案报批、建筑工程招标、签署有关合作协议、七通一平等工作.
２、简述土地使用权出让的主要方式？
土地使用权出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为,又称批租，属于房地产一级市场。
(1)招标出让:是指市、县人民政府国土资源行政主管部门发布招标公告,邀请特定或者不确定的自然人、法人和其他组织参加国有建设用地使用招标公告,根据投标结果确定国有建设
用地使用权人的行为。
（２）拍卖出让：是指市、县人民政府国土资源行政主管部门发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价,根据出价结果确定国有建设用地使用权人的行为。
（3）挂牌出让:是指市、县人民政府国土资源行政主管部门发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公告,接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果或者现场竞价结果确定国有建设用地使用权人的行为.
3、招标出让土地使用权的概念和特点? 4、拍卖出让土地使用权的概念和特点? 5、挂牌出让土地使用权的概念和特点？ 第三章
1、房地产市场调查的广义和狭义概念的含义．
从广义上说，房地产市场调查是指为了解和预测房地产市场的产品供给和需求信息、正确判断和把握市场现状及其发展趋势,同时为制定科学决策提供可靠依据的一项市场调查活动. 狭义上,房地产市场调查是指开发商为了项目开发的需要而进行的市场调查活动. 2、房地产市场调查常用方法有哪些？
(1)访问法：人员访问、电话访问、邮寄访问、网上访问
（２)观察法:直接观察法、亲身经历法、痕迹观察法、行为记录法 （3)定向研究法：焦点小组座谈会、深度访问法、投影技法 (4)实验法 第四章
1、什么是房地产项目策划？项目策划有哪些作用？
房地产项目策划是指根据房地产开发项目的具体指标,以客观的市场调研为基础,优选最佳的项目市场定位,综合运用各种策划手段,按一定的程序对房地产开发项目进行创造性的构思,并以具有可操作性的策划文本作为结果的活动。 作用：（1)能创造显著的经济效益和社会效益。 (２）能为项目决策指明方向。
（３）能使房地产开发项目增强竞争能力。 (４)能有效的整合房地产资源。 2、房地产项目策划有哪些主要内容？ 项目区位分析与选择
项目合作方式与开发时机策划
项目定位与主题策划(客户定位、产品定位、形象定位、主题策划） 项目资金运作策划 项目市场推广策划
项目经营方式策划（收益性物业、居住物业) 3、房地产项目定位包含哪些主要内容? 客户定位、产品定位、形象定位、 4、房地产市场细分的含义和作用是什么?
市场细分是指营销者通过市场调研,按照一定的标准，把房地产整体市场划分成为若干个消费者群的市场分类过程.其中每个消费者群就是一个细分市场,也称子市场。分属于同一细分市场的消费者,他们具有相似的偏好和需求,分属于不同细分市场的消费者则对同一产品的偏好和需求存在明显差别。
市场细分对开发企业的生产、营销起着极其重要的作用.
5、住宅项目市场细分的依据有哪些?
地理细分（自然地理环境、经济地理环境、人文环境) 人口细分（家庭人口、家庭生命周期、家庭代际数） 心理细分(生活方式、个性、购买动机) 行为细分（追求利益、品牌忠实度) 第五章
1、房地产开发项目规划设计有哪些主要技术经济指标？ Ｐ82、8３ 2、住宅功能分区的主要内容和技术要点有哪些？
根据居住行为模式，把家庭生活行为空间分为私人行为空间、公共行为空间、家务行为空间、卫生行为空间、交通空间、室外过渡空间等．
技术要点:(1)每套住宅具有良好的通风、采光、日照、隔热、保温、隔声等性能。 (2)套内功能空间应具有一定的适应性、可变性,以适应不同家庭居住以及生
活模式变化的需求，且功能空间还应满足适用、安全、卫生、舒适、经济、美观、长效的要求。
(3)卧室设计应避开来自户内其他房间或周围邻居的视线干扰，以保证卧室的
私密性.
(4）必须设置户内的室外空间-——阳台． 第六章
１、风险的含义是什么?如何正确的理解风险？
风险是人们由于未来行为的客观条件的不确定性而可能引起的后果与预期目标发生多种负偏离的综合。
正确理解风险应把握以下几点:
（1)不确定性是风险存在的必要条件。风险和不确定性是两个不完全相同但密切相关的概念.
(2)潜在损失是风险存在的充分条件。 （3)经济主体是风险成立的基础. ２、房地产开发风险的含义是什么?
房地产开发风险是指在房地产开发过程中出现的,可能导致投资损失乃至投资失败的各种因素发生的可能性,以及风险因素一旦发生给房地产开发活动和预期目标造成的损失程度。
具体来说，房地产开发活动受制于多方面因素的影响,同时由于房地产项目自身的特点所决定的存在着相当多的不确定因素,这些不确定因素可能会导致房地产开发活动的实际后果与预期收益的副收益(即损失或减少），这种引起预期收益损失或减少的可能性便称为房地产开发风险。
３、房地产开发风险因素可分为几类？
根据完全性、非兼容性、简捷性、客观性的原则，可将其归纳为系统风险和非系统风险。 系统风险：政策风险———经济体制改革风险、产业政策调整风险、房地产政策变化风
险、金融政策变化风险、环保政策变化风险
经济风险—--市场供求风险、通货膨胀风险、资金变现风险、地价变化风险、
国民经济状况变动风险
社会风险-—－政治风险、城市规划调整风险、区域发展不平衡风险、公共
干预风险、项目审批风险、治安风险
自然风险——－自然灾害风险、地质状况风险
非系统风险:经营风险——-策划风险、管理风险、融资风险、合同纠纷风险
技术风险--—建筑材料改变和更新的风险、建筑施工技术和工艺革新风险、
建筑设计变动或计算失误风险、设备故障、损坏或施工事故风险、建筑生产力因素短缺风险
4、房地产开发项目主要有哪些不确定因素？
土地费用、建安工程费、租售价格、开发期与租售期、贷款利率、建筑容积率有有关设计参数、资本化率、贷款利率等。
5、风险分析与不确定分析的区别和联系是什么?
联系:（１）由于人们对未来事物认识的局限性，可获取信息的有限性以及未来事物本身的的不确定性,使得投资建设项目的实施结果可能偏离预期目标,这就形成了投资建设项目预期目标的不确定性，从而使项目可能得到高于或低于预期的效益,甚至遭受一定的损失,导致投资建设项目的有风险。
（２)通过对拟建项目具有较大影响的不确定性因素进行分析,计算基本变量的增减变化引起项目或经济效益指标的变化,找出最敏感的因素及其临界点,可以预测项目可能承担的风险，使项目的投资决策建立在较稳妥的基础上，达到风险防范的目的。不确定性分析找出的敏感因素又可以作为风险因素识别和风险估计的依据.
区别:通过不确定性分析可以找出影响项目效益的敏感因素,确定敏感因素,但不知这种不确定性因素发生的可能性及影响程度，因而不能代替风险分析。通过风险分析可以得到不确定性因素发生的可能性以及给项目带来的经济损失的程度。 6、简述房地产开发的风险防范策略。P1３０ 决策阶段的风险应对措施：
(1)提出多个备选方案，通过多方案的技术经济比较, 选择最优方案。 (2)选择风险小的房地产开发项目．
(3）对有关重大工程技术难题潜在风险因素提出必要的研究与试验课题，准确把握有关问题，消除模糊认识。
(4）对影响投资、质量、 工期和效益等有关数据,如价格、汇率、利率等风险因素,在编制投资估算、制定建设计划和分析经济效益时,应留有充分的余地,谨慎决策，并在项目执行过程中实施有效监控。 （5）做好市场研究.
（6)实行投资组合策划来降低风险． 建设阶段的风险应对措施:
(1）风险回避 (２)风险转移———合同转移、保险转移 (3）风险分担 （4)风险自留 (5）损失控制 第七章
1、可行性研究的含义、目的及作用是什么？
房地产开发项目的可行性研究就是在投资决策前，运用技术、经济、管理、社会学等多学科相关知识，对拟开发项目进行技术经济分析和综合比较论证的科学。基本任务是通过对工程、技术、社会和环境等有关方面进行深入细致的调研，综合论证开发项目技术上是否先进适用、经济上是否合理、财务上是否盈利、建设上是否可行、是否促进社会和环境可持续发展,从而为决策提供科学的依据. 作用：（1)是项目投资决策的重要依据
(2)是申请有关建设许可文件的依据 （３)是项目申请金融信贷的依据 (4）是指导规划设计工作的依据 2、编制可行性研究需要有哪些依据？
(1）国家和地区的总体经济情况、房地产市场发展情况,以及有关房地产政策、金融信贷
政策、税收政策、住房政策等。
（2)项目所在地的城市总体发展战略、产业布局，近远期的重点发展区域,城市总体规划。
分区规划、详细规划等规划条件，以及市政建设等专项规划方案.
（3）项目所在地的社会、人文、收入水平、自然环境、地质条件、气象、交通状况等基
础资料。
（4)项目建议书，以及开发商基本构想和项目规划设计方案等 (5）有关工程技术方面的标准、规范、指标、要求等 （6)房地产市场供给和需求调研资料，项目经济评价所需的各项成本依据、经济评价参数、
指数体系等。
３、进行可行性研究一般遵循怎样的工作程序？ （１)接受委托与建立研究组织 （2)收集资料，进行市场调查 (3)设计研究项目投资方案
(4）编制可行性研究报告并提交
4、房地产开发项目可行性研究主要包含哪些内容？ （１）项目概况
(2)市场研究:宏观,政治法律、经济、人口、社会文化、市场营销环境等
区域,城市规划、房地产供给与需求、居民经济能力、购房特征等
项目微观,P1３6 项目定位
(3）项目开发方案:建设条件与资源供给分析、规划方案、开发进度、市场营销策略、环
境影响分析、开发组织机构
(4）项目经济评价：投资与收入估算、资金安排、经济参数的确定、财务评价、风险与不
确定性分析、国民经济分析、
(5）社会影响分析 （６)结论与建议 ５、房地产开房项目投资估算一般包括哪几部分内容?
（１）土地费用:划拨用地的土地费用、出让用地的土地费用、转让用地的土地费用、合
作用地的土地费用
（２)前期工程费与城建费用:项目策划、可行性研究、规划设计等费用，三通一平等土地
前期开发费用，城建费用、
(3）基础设施建设费:供水、排水、排污、燃气、热力等基础设施管线的工程建设费用,
上述设施与市政管网的接口费用,道路、绿化、供电路灯、围墙、环卫、安防等设施的费用，基础设施建设费应考虑项目建成后是否需要开闭所、换热站等投资
(4）建筑安装工程费:
（５）公共配套设施建设费(附属工程费) （6)开发间接费用 (７)管理费 (8）销售费用 (9)不可预见费 (１0)税费 （11）其他费用 （１２）建设期利息 第八章
1、房地产开发项目资金筹集的实质是什么?
房地产开发项目资金筹集的实质是充分发挥房地产的财产功能,为房地产投资筹措资金,以达到尽快开发、提高投资收益效益的目的．房地产开发项目资金筹集主要是指资本金、预租售收入和债务资金三部分资金的筹集。
2、房地产开发项目直接筹资和间接筹资方式的主要区别是什么？
直接筹资就是指不通过金融中介机构，而由投资者直接面向社会进行的筹资.主要方式是发行股票和债券.间接筹资是指由金融机构直接参与的筹资活动。
直接筹资:项目筹资者：手续简单,筹资范围和金额直接受到项目筹资者信誉影响 金融中介机构:不承担任何风险，收益很小 社会投资者或储蓄者:收益较高,但风险较大
间接筹资:项目筹资者:手续复杂，可不受筹资金额大小的影响 金融中介机构:收益较高，但风险较大
社会投资者或储蓄者:收益稳定，收益和风险相对较小 3、房地产开发项目融资的资金来源通常包括哪些内容？ （1)自有资金筹集：基本金筹集、股票筹集 (2)商品房出售:
（3)债务资金筹集：债券筹资（企业债券、公司债)、
信贷资金筹集(房地产抵押贷款、房地产信用贷款)
(4)房地产金融创新：住房抵押贷款证券化、房地产投资信托 (５)其他方式：内部认购、承包商垫资、 ４、何谓房地产抵押贷款?主要有哪些类型？ 房地产抵押贷款,是指借款人（抵押人)以其合法拥有的房地产,在不转移占有方式的前提下,向贷款人（抵押权人）提供债务履行担保,从而获得贷款的行为。 商用房地产抵押贷款,在建工程抵押贷款。 5、房地产抵押贷款证券化的含义是什么?
就是把金融机构发放的住房抵押贷款转化为抵押贷款证券(主要是债券)，然后通过在资本市场上出售这些证券给市场投资者，以融通资金，并使住房贷款风险分散为众多投资者承担。从本质上讲,发行住房抵押贷款证券是发放住房抵押贷款机构的一种债权转让行为,即贷款发放人把对住房贷款借款人的所有权利转让给证券投资者. 6、房地投资信托的含义是什么？有哪些种类和投资领域？
房地产投资信托应当被视为一种特殊的房地产产业投资基金,是指信托公司与投资者签订信托投资合同，通过发行信托受益凭证或股票等方式受托投资者的资金,用于房地产投资或房地产抵押贷款投资，委托或聘请专业机构和专业人员实施经营管理,并按照信托计划支付投资者收益的一种资金信托投资方式。可细分为权益型、抵押型和混合型房地产投资信托。 可以投资于不同的项目类型,如酒店、商业中心、写字楼、零售中心、工业物业以及抵押房地产资产等. 第九章
１、房地产开发质量管理的特点是什么？ （１)影响因素多。 (2）质量波动大 （3)质量隐蔽性 (4)终检局限性
（5)评价方法的特殊性
２、房地产开发项目成本管理的主要方法是什么？ （1)编制成本管理规划 (2)确定成本管理的对象
(3）费用比较与投资偏差分析 (4）有效利用工程价款结算方法
(5)重视工程变更工作
(6）认真做好成本核实与总结工作
3、房地产开发项目竣工验收有哪些要求? （１）完成工程设计和合同约定的各项内容
(２)施工单位在工程完工后对工程质量进行了检查，确认工程质量符合有关法律、法规和
工程建设强制性标准，符合设计文件及合同要求，并提出工程竣工报告并应经项目经理和施工单位有关负责人审核签字。
(３)对于委托监理的工程项目，监理单位对工程进行了质量评估,具有完整的监理资料,并
提出工程质量检查报告并应经总监理工程师和监理单位有关负责人审核签字。
(４）勘察、设计单位对勘察、设计文件及施工过程中由设计单位签署的设计单位签署的设
计变更通知书进行了检查,并提出质量检查报告并应经该项目勘察、设计负责人和勘察、设计单位有关负责人审核签字. （5)有完整的技术档案和施工管理资料。
（6）有工程使用的主要建筑材料、建筑构配件和设备的进场试验报告。 (7）建设单位已按合同约定支付工程款。 (8）有施工单位签署的工程质量保修书。
(9)城乡规划行政主管部门对工程是否符合规划设计要求进行检查，并出具认可文件。 （10）有公安消防、环保等部门出具的认可文件或者准许使用证书。
(11)建设行政主管部门及其委托的工程质量监督机构等有关部门责令整改的问题全部整改
完毕．
第十章
1、卖点的含义是什么?卖点成立必须具备的条件?
卖点是产品所特有、不宜被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。卖点必须具备3个条件：(1)、卖点是楼盘自身具有的优势，不易被竞争对手抄袭的个性化特点(2）、卖点必须具有能够展示，能够表现出来的特点(3）、卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。 2、房地产客户关系管理的内涵和作用? 房地产客户关系管理是指借助信息技术和新型的管理模式,以客户为导向,建立收集、挖掘、跟踪、分析客户信息的系统，对开发企业的市场营销、销售服务等业务流程进行全面管理，从而实现对市场的有效把握,发掘最大价值客户群，优化开发企业资源配置,提高企业竞争力。
作用：(1）房地产关系营销关注的是如何保持客户,追求利润最大化,客户关系管理则为其提
供客户资源信息。
(2）房地产关系营销高度重视顾客服务,以及发展与顾客的长期、稳定关系,客户关系
管理藉由服务手段所培养的客户满意程度与忠实度为其提供支持。
（3)房地产关系营销强调充分的客户承诺,客户关系管理为其提供保证.
(４)房地产关系营销认为所有部门都应关心质量问题，客户关系管理全程沟通化解
客户抱怨。
3、房地产开发项目有哪些定价策略？各定价策略的内涵是什么?P22３—－—226
(1）心理定价策略,是根据用户求廉、求吉等购房心理，微调销售价格,以加速销售或取得更大效益的定价策略。常用的:整数定价策略、尾数定价策略、吉祥数字定价策略、声望定价、招徕定价.
（2)折扣定价策略，在原定价基础上减少一定比例的贷款的定价策略。常用，现金折扣、数量折扣、季节折扣、推广折扣。
(３)新产品定价策略.撇脂定价策略、渗透定价策略。
(4)过程定价策略。低开高走定价策略、高开低走定价策略、稳定定价策略。
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