丹东大型连锁超市促销策略研究

丹东大型连锁超市促销策略研究

作者：赵姗姗 阎隽

来源：《商情》2013年第49期

摘要：促销作为一种重要的方法和手段，在大型连锁超市的经营中得到了广泛运用。但如何促销才能收到既定的效果，是大型连锁超市需要思考和解决的问题。通过丹东大型连锁超市促销典型案例的分析，提出了大型连锁超市的促销策略。 关键词：连锁超市 促销策略 顾客导向

促销是丹东大型连锁超市经营最重要的营销手段，为争夺消费者而进行的超市生存与发展之战愈演愈烈，其中，超市卖场的促销活动扮演了重要角色，也由此变得越来越频繁和多样化。

一、丹东大型连锁超市促销的常见类型 1.广告促销

广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息的有效方法。现代广告不只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。 2.折扣促销

折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。 3.现场演示促销

现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交易。 二、丹东大型连锁超市促销中存在的问题 1.促销人员的专业水平偏低，服务质量较差

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许多促销员认为，促销只要做到了就行，态度应该不会有什么。其实不然，从促销员的服务态度就会影响到顾客对该产品的认识度和接受能力，自然谈不上愉快消费了。经常会有这样的情况发生，当促销人员热情的介绍与推销，但是一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生巨大的转变，甚至冷言冷语，讓消费者心理不舒服，买或者不买都是消费者的权利，因此不能因为消费者没有购买产品而在态度上有所表示，让消费者不满意，同时影响消费者对超市的印象。

2.促销缺乏主题，促销盲目

在完全竞争条件下，商品买卖完全是自主自愿的，超市海报是促销的载体，但由于没有相对应的主题，消费者盲目的对着海报发呆，并不是所有人都有那么多的时间观看你的海报内容，因此这种促销就缺少了他应该发挥的作用。 3.忽视消费者心理，促销不到位。

尽管打折降价是超市行之有效的促销方法，但是促销时还是需要考虑目标消费者的不同心理，只有迎合消费者的某种心理才能收到预期效果。 4.卖场促销中的商品指示牌用词不准，表达不清

在促销指示牌中用词不准确，看了以后印象不深刻甚至不太明白，甚至在商品指示牌上标着“不买请勿触摸”“偷一罚十”等这样的语言，对消费者是不礼貌的，同时也把城市和消费者对立起来，对于建立超市和消费者之间的良好关系十分不利。 三、丹东大型连锁超市促销策略的建议 1.寻找促销的突破口

对于超市来说，成功的方法是可以通用的。也由此导致许多超市重复使用一种方法。他们认为目标顾客群体没有改变，消费者对产品的需求和喜好也没有改变，所以可以继续使用原来的促销方案。而恰恰忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处于不断的变化之中。大型连锁超市应密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略。丹东大型连锁超市不断地总结自己和学习他人的成功经验，创新性地开展有效的促销活动。我认为，要对促销员进行专业知识的培训，还要对他们进行企业文化交流，让他们接受本超市的文化，是他们的价值观与企业的价值观一致，这样才呢个从本质上提升让门的工作积极性和热情。 2.加强促销的策划

大型连锁超市要不断策划新的促销方案就必须要拥有一支专业的促销队伍。促销不仅仅是搞气氛，也是一门学问，传统的抽奖、赠券派发等手段固然要使用，但在促销的表现上，要力争每一次都有新突破，因为促销的目的是稳定和发展顾客群，而不是为了不起完成任务。同

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时，要做到竞争性防御，要防止竞争对手模仿自己的促销策略，引发消费者的误解。丹东大型连锁超市创造一种独特的持久竞争优势为目标，形成消费者的不二选择。其次要创造良好的购物环境。良好的购物环境主要指超市整体的装潢设计，暖色调布置地面，能烘托出一种喜庆热闹的购物氛围，让人留连驻足，呆的时间越长，自然买的东西越多。而超市的灯光布置要选择能刺激消费者购买欲望的。 3.完善促销的评估

大型连锁超市促销活动完成后，要对其结果进行评估，这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径，同时确定以后哪些环节是该做的哪些是不该做的。如在促销后可以适当地对顾客进行调查，调查他们是否满意促销的方式，并请他们提出自己的看法，使促销活动令顾客更满意。还要注意把握好鲜明准确的促销主题。促销主题的选择应突出两点：一是“新”即促销内容、促销方式和促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在的得到更多的实惠和利益。超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。

最后，我觉得.运用商品指示牌加强促销也是一种很好的促销方法。通常在商品指示牌上提供商品的品牌，单位售价，折扣等，这种指示牌的促销作用是很明显的。另外还可以在指示牌上写着温馨提示语，如“小心地滑”“小心碰头”等，这能给顾客留下良好的印象，很好的拉近超市和顾客之间的距离。 四、总结

促销是市场营销的一种战术，超市作为一种终端市场的载体，对于促销并不陌生，但是随着商品经济的快速发展，市场竞争的愈发的激烈，做好促销工作十分重要。在促销过程中，要充分考虑顾客的需要、照顾到顾客的情绪，答到顾客满意度很关键。 参考文献：

[1]陈榴.超市促销策划手册[M].经济科学出版社，2010.

[2]蒋剑平.系统有效的促销活动管理[J].销售与管理，2011，（9）.