销售项目管理流程

本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。

本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。 2. 目的

本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。 3. 术语 名称 销售项目策划报告 定义 是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目分析、策划和计划。 是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项目Owner提出求助。 项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。 包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项目运作checklist》对项目的运作进行自检。 CC3：Customer Centric 3, 以客户为中心的项目制铁三角，包括： AR: Account Responsible 客户责任人 销售项目周报 销售项目总结报告 销售项目运作checklist CC3 SR: Solution Responsible 解决方案责任人 FR: Fulfillment Responsible 履行责任人 QA ATI Quality Assurance Engineer 质量保证工程师 Authorize to Invest 立项决策 ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。 4. 流程范围

流程起点 发现机会点/线索转化为机会点 流程终点 销售项目关闭 输 入 客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等   输 出   销售项目策划报告 销售项目周报 销售项目运作Checklist 销售项目总结报告 5. 流程绩效指标 指标名称 无 无 指标定义 无 计算公式 6. 角色与职责

对应职位/岗位 销售项目组是项目成败的第一责任人 代表处代表/副组长（PD）  负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目代表、系统部目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、部长/副部长、进行项目监控、移交和关闭项目等； AR/SR/FR等 角色名称 职责      对用于ATX评审和决策的材料质量负责； 负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控； 负责对项目组核心组成员的绩效进行评定； 对项目质量负责； 对项目的信息安全负责。 项目OWNER 对项目成败和经营负责  Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等 客户关系和可盈利销售的总体责任人  负责客户关系的建立和维护  总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规划和增长计划的协同  管理客户在机会点活动中的各种期望  驱动可盈利销售，确保合同的成功签署  负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风客户责任人（AR） 片联ST成员、片区总裁、地区部/大客户系统部ST、代表处ST等 客户经理     险识别 在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准 负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用； 确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收 对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责 解决方案责技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方产品经理/服务任人（SR） 案 解决方案经理 负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升(SSR)         竞争力 分析客户网络，识别痛点和机会点 制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接受 确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同 识别解决方案风险，制定规避措施 负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配置清单（BOQ）以及需求预测 确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施 负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题 反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点 集成合同以及交付执行策略 进行履行风险分析并且制定规避方案 分析华为的合同执行能力 准备给交付项目经理的任务委托书 按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付部分 履行责任人（FR）      交付管理经理、交付项目经理 销售项目管理员/质量保证工程师 (QA) 7. 流程图

   PD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理； 师 监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行； 销售项目管理协助PD进行端到端风险监控。 质量保证工程员 8. 流程说明 活动活动名编码 称 001 项目分析 活动内容 PD组织CC3对销售项目背景、客户关系、商务和融资、解决方案以及交付方案的初步分析，并识别项目风险。 角色 PD AR/SR/FR 输入 客户档案 供应商档案 市场情报 输出 《销售项目策划报告》 002 确定项目目标和策略 制定项根据销售项目分析结论，PD组织CC3共同确定销售项目的目标和为达成目标所需要的策略； 1、根据销售项目的目标和策略，PD AR/SR/FR销售项目管理员 项目Owner 《销售项目策划报告》 《销售项目策划报告》 003 《销售项目策《销售项目策目计划 PD组织CC3制定项目的进度计划、质量计划、沟通计划、分配风险/问题跟踪人、初步选择项目组需要的人员； 2、对销售项目进行项目立项决策、定级、任命和授权，详细见《ATI决策流程》 3、项目组成立之后，一周之内PD组织项目Owner和项目组核心成员召开项目开工会，完成项目组组员的初步交流，明确项目的目标和策略以及项目组成员分工和责权，统一项目管理、运作和沟通方式。详细见《验证机会点流程召开项目开工会》 PD AR/SR/FR销售项目管理员 划报告》 划报告》 004 项目监控 PD在项目运作过程中对项目的进度、风险、质量、沟通等项目组运作情况进行监控，并且对项目运作中发现的问题进行推动解决。 备注：PD需每周组织项目核心组召开项目分析会，在出现例外紧急事项时随时召开项目分析会，通报项目信息，并针对新的变化情况调整策略和计划，会后输出会议纪要； 所有项目需在iSales系统上更新项目进展，公司级和地区部/大客户系统部级项目每周要输出《销售项目周报》，通报项目重大进展和变化 PD AR/SR/FR销售项目管理员/QA 《销售项目策划报告》 《销售项目周报》 《销售项目运作Checklist》 005 项目关闭 PD组织召开销售项目交底会（也可以用电话、文件、邮件等其他形对销售项目运作中产生的文档、客户信息、分析到的风险等及时准确传递给交付项目组； PD组织项目组对项目进行总结，输出《销售项目总结报告》 释放项目资源 PD AR/SR/FR理员 《销售项目策划报告》 《销售项目周报》 《销售项目总结报告》 式传递信息，建议采用会议方式），销售项目管9. 支持文件

序号 1 2 3 4 文件名称 销售项目策划报告 销售项目周报 销售项目运作Checklist 销售项目总结报告 文件编码 10. 相关流程及接口

上层流程 前端流程 后端流程 11. 记录的保存

移交 保存 记录名称 责任责任保存场所 人 人 12. 补充说明

无

管理项目 无 无 归档时间 保存期限 到期处理方式 13. 文件拟制/修订记录 版本 拟制/修订责任人 拟制/修订日期 修订内容及理由 批准人