提 升 企 业 利 润 的 营 销 商 学 院
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课程大纲
主题一：卖点的重要性 没有卖点，一切归零
提炼卖点就是为了降低客户的理解成本 简化客户决策难度，让客户快速购买。 1、什么是好卖点 2、卖点核心价值 3、卖点提炼方向 4、谁来提炼卖点 5、从卖点到买点
主题二：卖点需求分类
以市场为导向，以用户需求为中心
以客户价值为中心，而不是以产品为中心。
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1、公司卖点设计 2、产品卖点框架 3、客户精神需求 4、客户价值卖点 5、差异化的卖点 6、竞争性的卖点 主题三：卖点提炼流程 客户听得懂的卖点，客户能接受的卖点 客户认同的利益，有竞争差异化的卖点 1、确定目标客户 2、分析公司优势 3、提炼产品优势 4、区别竞争对手 5、塑造差异价值 6、呈现价值画面 主题四：销售话术设计核心 客户是自己说服自己购买 销售只是引导着客户体验 1、销售话术设计：结构 2、销售话术设计：逻辑 3、场景：销售话术设计 4、案例：销售话术设计 5、成交：销售话术设计
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主题五：销售话术设计/提炼 客户是为了自己的原因而购买 不是为了你的理由而购买 1、说明白：销售话术设计 2、听得懂：销售话术设计 3、记得住：销售话术设计 4、价值感：销售话术设计 5、画面感：销售话术设计 6、百问百答：销售话术提炼 主题六：销售话术使用 你的产品是什么不重要 重要的是客户认为你的产品是什么 1、从讲“产品卖点”到“客户场景” 2、从讲“我们多牛”到“客户价值” 3、从“我们一直讲”到“客户参与” 4、从“销售讲明白”到“客户听明白” 5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”
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