组员：刘木山、梅雄、马贻华、彭饶
情景：
一、谈判双方
甲方:中国康佳集团成都分公司
乙方：湖北科技职业学院 二、背景
湖北科技职业学院准备把老师的宿舍和办公室都装上液晶电视，其老师的宿舍安32寸液晶电视,有60台。办公室安42寸液晶电视,有20台。并且其学校以专门组织了采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案.但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都.
三、双方采用的谈判策略
甲方： 知己知彼 先报价策略
乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵
三、谈判详情
谈判地点:湖北科技职业学院对面的达梦商务酒店 谈判时间：2010年03月30日（星期四）
具体谈判人员:甲方：工程部经理-—-——-—刘木山 市场部经理——-——--彭饶
乙方：采购部经理————---马贻华 采购部助理———---—梅雄 四、谈判议程： 1、场景准备前；
①我方得知乙方已抵达会场，作为主场，首先欢迎乙方的到来 ②握手寒暄，先请乙方先进场, ③安排好座位后(注意主次之分），工作人员端递茶水 ④我方向乙方介绍本次会议安排与与会人员
⑤互递名片（注意职称高低、名片礼仪）双方人员互相问候坐落。 2、 正式进入谈判。
（1）先由我方提出本次谈判的多媒体设备商品型号，数量要求等。 （2）递交并讨论购买协议。
（3）协商一致结算时间,地点及方式(注意币种）。
五、剧本
①场景：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话,使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了)-———-—-——--———2011年03月30日星期三，上午10点 乙（助理）：您好，我是湖北科技职业学院采购部助理,我们经理今天出差，由我来接见各位。
甲(工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。
乙（助理）：你好，欢迎你们来到武汉。路上辛苦了！
甲（工):不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！
乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。
甲（市场）:哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈….
乙（助理):能采购到像康佳这样大品牌的、也是在不同程度上提高了我们的师资力量嘛，而且贵公司的产品也是享誉全球,听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司.
甲（工）：呵呵,这是我们康佳集团的荣誉，这也说明我们康佳的产品技术领先,质量有保障。 乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传,真是佩服。
甲（工）：哪里话,都是公司给了我们机遇，培养我们.请问你们XX经理何时回来呢?
乙(助理)：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。
乙（助理）：(不给对方机会，马上说)我们武汉很漂亮吧,如果不到处去游览一下真的是遗憾啊！要不这样吧，我当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？
甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..
乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来武汉打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔,呵呵.
（乙在套谈判日期）
甲（市场）:哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司…（说完,捂了嘴巴）（时
间泄露了)
乙（助理）：那就太好了,我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊…我们武汉地虽大，但景点多喔！（分散注意力，扰乱谈判日程,拖延时间）
甲(工):也好,麻烦啦.
（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天,他们跑遍了武汉市好玩的地方.乙方却一再说经理不在,而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快,星期一就要到了,可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备)
（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）
②:场景：
乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。
乙(经理）：你好！你好！
乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程,照顾不周，请多原谅。
甲（工）：还好,你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？
乙（经理）：还在考察、对比当中！
甲（市场)：不会是去谈采购电视的过程吧！
乙(经理）：正是,海信、TCL、都给了我们他们的报价,尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）.
甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。
乙（经理）:没有办法，他们提前约定了谈判的时间,去绵阳来回加谈判最快也需要3天.(望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?（态度强硬)
乙（助理）:（面带歉意,沉默,不回答)
甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理,让我们开始吧1
乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙（助理）：我方本次采购为： 32寸液晶电视60台.采用壁挂的方式，并要求负责安装调
试。（故意少报的20台，做为最后的要价筹码)
乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC32ES62系列很不错,不知报价多少。
（甲方由于考虑到20台42寸的电视，制定的报价表与此时情况不符）
甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有老师办公室也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？
乙（经理)：（计谋失败,另谋他计）呵呵，那老师宿舍,我们已经和长虹谈过了，感觉他们的很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。(给对方施加压力）
甲（工程)：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍42，32寸电视的功能、技术等）
乙(助理）：对方能否对你们的所提供的42、32的电视一一报价。
甲（市场)：我方42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂,并且负责安装调试。
乙（经理）：(抢话说)呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考,很难作为谈判的基础.
（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌)
甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手） 乙（经理）:贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司42寸产品的报价也太高了，32寸价格也不比其他品牌的报价低.
(甲方发现，对方要求我们在42寸上让步，对32的报价基本予以接受。)
（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。)
（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）
（甲方市场也是在装着找东西,低头不语，一会儿工程部经理回来。)
甲方（工程）：这报价是什么时候定的？
甲方（市场):是半个月前定的。
甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照三月的市场价格拟定的。你看，现在都四月了,如果贵方欲采购20台42寸的液晶
电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定(试探对方底牌）。
乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？(投石问路）
乙方（助理）：也就是采购康佳20台42寸60系列液晶电视，60台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后4月的价格呢？
甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价,我方同意在以前的报价上给予贵公司5％的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。(试探对方底细,把压力还给对方)
乙方（经理）:（刚柔并进，扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣,我方可以立刻签定合同。
乙方(助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
甲方(工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹,继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到,贵方是在漫天要价。（强硬）
（谈判进入僵局)
甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方学院档次，而且给贵方带来了更高的服务品质.最后就是32寸的市场价格都在2600元左右.（强硬）
乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑,别生气.这样，42寸10％的折扣，32寸5%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。(最后通牒）
甲方互相商量计算着.
甲方（工程部经理):我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。
乙方相互商量后
乙方（经理）：我方没有异议。
甲方(工程部经理）：合作愉快
乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约.
签约
1，协商一致后、签约,定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任. 2， 达成并签订协议（互留签字笔、以作纪念)，财务预付定金. 3，双方起立握手祝贺谈判成功，拍照留念。,
4，起立时注意左进左出，我方陪同人员送客人,直至登车离开。
谢谢，你的聆听观看，
本案例完毕，再见!
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