销售部工作流程及管理制度

为了进一步搞好公司销售工作，保证我公司业务的正常开展，提高工作效益，明确工作目标，结合公司实际情况，经公司研究决定，对公司销售人员特制定本管理办法。 一、 工作流程 1、销售部工作流程

公司任务目标 制定目标分解计划 按照合同及合同类型向生计部提出需货申请 做好各类报表及资料收集存档 按照合同和出货情况做好货款回收计划及工作 随时了解生产计划、生产量、库存及出货情况 督促检查任务目标完成进度 开拓新客户及回访联络老客户 随时注重了解行业市场动态及信息并及时向公司领导回报 2、办事处工作流程

部门下达任务目标 制定目标分解计划 合同传真（部门主管） 做好各类报表及资料收集存档 按照合同和出货情况做好货款回收计划及工作 随时了解出到货情况 督促办事处任务目标完成 开拓新客户及回访联络老客户 了解客户需求及市场信息，及时回馈公司领导

二、 销售主管（办事处主任）岗位职责

1、负责推动完成所辖区之销售目标，汇集销售合同量 2、严格执行公司下达的各项工作

3、督导销售人员完成或超额完成个人工作计划 4、了解需方需求量、库存量和及时回收货款

5、控制销售费用并注重签单率 6、随时监查各项报表、单据及财物状况

7、对各类合同必须整理存档，建立所有的客户档案。

8、及时了解公司生产量、出货时间及到货时间，负责监督业务员到现场清点货物。

9、按时（30日/月）向财务部（销售部）呈报下列报表（对帐） 1） 销售月报表 2） 货款回收报表 3） 考勤月报表 4） 客户资料

10、定期回访来往客户，借以提升服务品质，提高签单量，并考查销售及

信用状况。

11、销售工作会议的组织与召开

12、收集处理客户投诉，解决申请客户反映问题。 三、 销售人员工作流程

计划分解目标 寻找并选客户 洽谈 签订合同（注意所需客户工商资料） 注重所签定单出货情况 货到时业务员须到现场清点货物 按照合同价格和出货情况及时做好货款回收工作 建立完善客户档案和收款台帐 开拓新客户及回访联络老客户 了解客户需求及相关市场信息，及时回馈部门主管 四、 财务管理

1、 收到货款或银行单证时必须在回公司的当日或次日上交财务（因特

殊情况经总经理同意后方可）。驻外办事处货款一律实行转款制度，原则上不收现金，特殊情况经总经理同意后方可。违者按货款的10%/次进行处罚。

2、 不得经任何理由挪用货款 3、 不得以其它方式抵冲货款 4、 不同客户货款不得交替抵缴货款 5、 不得在客户处借资现金或部分货款

6、 货物存在问题时可以更换，不得退货或以退货来抵冲货款

7、 出库的产品送货单，在当月25号挂帐票，次月10收回货款（最迟

不得超过本月25号），超出1月业务员扣0。5%，超出2月1%，超出3月扣2%，形成呆帐的，被诈骗造成公司损失的，第4月起将未收货款列入所负责的业务员个人欠（借）款专用款项，以当事人在本公司的全部收入作抵押，不够抵扣的公司通过法律程序依法追收。 部门主管负连滞责任。

8、 销售人员需要公司协助或通过司法诉讼收回货款的，由业务员提出

书面申请，公司积极协助和支持，所产生的费用由公司和业务员各承担50%。

9、 销货人员必须建立所签合司销售和收款台帐。每月月底与客户对帐，

并将对帐清单交回公司财务，违者公司不结算工资。 10、 以上规定如有违犯，公司究其经济和法律责任，并立即开除。 五、合同管理

目的：为规范业务员销售行为，确保合同的严肃性及公司内外工作的

高效衔接。

范围：销售部全体在编、在职的业务员、办事处主任、销售部经理或其他经公司授权的人员在公司规定范围内可签订销售合同。

1、业务员对外签定销售合同应使用公司提供的格式化合同，洽谈成功后 由部门主管审校后加盖公司印章，经合同双方签署即可生效。在签订合同时，客户需提供本公司的工商证照及法人身份证复印件，并加盖公司公章。

2、业务员领取公司销售合同应在部门主管处登记领取。

3、业务员对外签约应当在权限范围内进行操作。对签定合同的注意事项，价格、付款方式、交货期限、违约责任等不得否超越权限，所需签订的合同必须经部门主管审核后方可签字盖章。

4、合同增加条款或直接采用非公司格式化合同，均应上报部门主管确认，业务员不得擅自签署。合同签署后，如是驻外办事，应在规定的时间内将合同传回公司销售部。签废的合同也应在领取处回消。

5、部门主管负责对合同进行审查，符合规定的，根据合同的约定负责按规定安排和跟踪合同的履行，不符合规定的要报公司总经理批示并提出处理意见。另一方面要对合同文本进行妥善的分类存档和备案。 6、销售合同属于公司机密。合同管理人员及部门责任人应将交付履行的合同向相关部门； 生产计划部，财务部，储运部等及时进行通报。 7、对于客户履行完付款义务的合同，由售后部门负责跟踪服务。对于客户尚未履行完付款义务的合同，由部门主管督促业务员负责按合同约定对货款进行跟踪催收。

8、对货物退换，业务员应写出情况汇报申请。对于客户要求换货物的合同，应由业务员负责出面协调，避免不愉快的事件发生。如因特殊情况，必须经公司总经理批准。

9、合同履行异常，部门主管应按公司相关规定或总经理汇报说明情况，经 同意（口头、签字）后按指示实施。（未签字确认的应事后补齐签字手续，填写客户非正常付款申请单。注：驻外办事处另行规定或电话传真申请）

1）客户未按约定期限支付货款。 2）客户未按约定数额支付货款。 3）客户未按约定方式支付货款。

4）其他违约情形。所有与合同签订、变更、履行有关的文书都应当归档管理。部门主管应当定期对一定期限内签订的合同及其履行情况给总经理汇报。尤其要对客户的付款情况进行统计分析。

5、在以下情形造成公司损失或可能造成损失的按情节轻重应当给予行政处分，情节严重者公司保留究其经济责任和法律责任的权利： 1）因对业务员签订的合同未进行审核，给公司造成损失者

2）因对合同另有约定或非公司格式化合同内容在不清楚的情况下签订的合同，给公司造成损失的。

3）带头组织业务员或利用公司现有销售渠道销售本公司以外的产品者 4）挪用公款或私自收受 ，以权谋私，给公司造成损失者 5）因失查和对客户企业情况了解不足，造成公司货、款损失者 六、销售管理规定

1、每批生产计划出库时间，长期库存除外，特殊情况与生计部协商，由生计部协调，销售部下计划生产出的产品，库存时间不得超出10天（含10天），超出时间还未通知发货者，按计划总额的0。1%进行处罚。 2、发出的产品如客户反映质量问题，是从货物出库之日起计算5日内，业 务员有责任针对所出现的问题为客户做好解释及售后服务工作，因业务员工作未做好售后服务工作所产生的换货或费用由业务员承担总额的0。10%。

3、未经公司总经办同意，任何人不得代表公司处理质量问题。 七、销售部人员岗位职责 1、部门主管

1）做出本部门销售计划，该计划包括公司下达的全年销售任务。人员定位，销售任务分解，开拓新市场计划和步骤。 2）销售人员负责合同履约，产品发送，验收货款回收。

3）洽谈合同的各条款时，授权范围内销售人员可自行决定，如遇疑问和授权范围外的，必须汇报主管或有关部门。

4）每月定期提交各类销售总结报告，业绩费用报告，并作为工作考核的

依据。

5）公司制定销售价格方针和具体定价标准，制定各种销售条件和优惠政策，折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。

6）客户报价或还价低于定价标准或超越销售人员的折扣权限，报总经理批

准后方可成交。

7）公司内部报价单和折扣标准为公司商业机密，不得向任何人泄露。

2|、销售人员

1）注重职业道德，严格遵守公司管理制度及财务制度，保证货款回收率。 2）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

3）严守公司经营政 策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定， 客户资料等商业秘密；不得接受客户礼品和红包； 4）除工作需要，销售人员在工作时间不能饮酒； 5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；

6）工作时间不得办理个人私事，更不得利用工作之便询私舞弊； 7）积极开拓市场，保持与客户间的密切联系，做好售后服务，随时了解

客户需求。

八、业务员业绩提成标准（按合同价） 1、纸箱 2.2% 2、纸板 1.5%

注:业务员领取业绩提成,以当月货款回收金额为计算依据，实际领取金额为当月应领金额的80%，其余20%作为绩效考核工资，年终由公司按考核制度及标准统一发放。合同期未满离辞职员工此项工资不计。 九、费用管理规定 1|、业务员费用补贴

1）入司后前三个月联系业务的交通费全部报销（不包装的士车费） 2）因公出差住宿补助费30/天，电话补助费100元/月。 3）三个月后公司取消全部业务费用补贴。 2、业务开拓费用

1、业务员在新业务开拓过程中所需发生的招待及大笔业务费用，必须

上报部门主管，由部门主管酌情按标准进行安排 2、部门主管费用权限： 办事处主管费用权限：

3、超出权限的必须上报总经理批准，并由总经理签字后财务报销。 十、部门绩效考核项目内容

1、销售计划完成率，销售额增长率，销售价格保持率，销售毛利润率，销售费用率，欠款回收率，访问成功率，顾客意见发生率，新客户开发率，老客户保持率

2、销售人员适用于一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋升，

一次性发放年终奖金；予业绩不良的降级，尤其是不能回收货款，形成 呆帐的，被诈骗造成公司损失的，应付连带赔偿责任。