采购谈判心理学

　　1)您的价格太高

　　在正常情况下，没有一个采购员会说您的价格比较合适或者很便宜，不管您报的价格多低，他都会告诉您价格太高了，甚至举例某某公司的价格要比您低多少。这一招对于一个经验不够丰富的营销

　　员往往是一个很大的考验，很多缺乏经验的营销员一听到这话就慌了，马上自行降价或者请示公司领导，生怕这个单跑了。但是实际情况却未必是如此，压价只是采购员的习惯性行为。当然有时候您的

　　价格确实比较高，那么要经过艰苦的谈判才能逐步将价格降低到一个合适的程度。有鉴于此，在初次报价时报一个较高的价格是我们的权力。

　　2)您需要做的更好

　　当价格没有太大文章可以做的时候，一个优秀的采购员往往在其他方面提出更高的要求，比如您的货期应该更短，付款方式应该更灵活等等。这同样是一种谈判技巧。

　　3)等一等

　　当一切都谈妥了之后，一个优秀的采购员不会马上跟您签订合同，他通常会让您等一等，即使他的需求非常急迫也不会马上跟您签合同。这样做有很多好处：首先，有时间重新审查自己的谈判内容

　　，看看有没有被营销员的花言巧语所蒙蔽;其次，可以利用跟您达成的协议去跟您的竞争对手谈判，看是否可以得到更大的利益;第三，期待您沉不住气，做出更大的让步。

　　采购员的这些行为通常都会让谈判陷入僵局，营销员在这种僵局的时候应该怎么做呢?下面是培训师的建议：

　　1)正视问题

　　既然对方已经提出问题了，我们就要正视问题，对于对方提出的我们的不足之处，我们要重视，看看我们是否确实存在不足。竞争对手是否比我们做的更好，只有正视问题，才能认识问题的真实面

　　目，才能分清哪些是我们的真正的不足，哪些是客户的谈判技巧。

　　2)把人和事分开

　　即使对方再刁难、再无理取闹，这都是正常工作，绝对不是客户人有问题，我们可以反对客户的观点，但是绝对不能反感客户这个人。

　　3)重视利益而不是立场

　　我们谈生意的最终目的是获得利益，追求利益最大化是我们的职责，在存在分歧的情况下，强调立场并不能让您获得利益，反而可能会使您失去这个订单。既然能够走到谈判桌前，那双方起码存在

　　共同的利益，强调共同的利益比强调立场好得多。

　　4)换位思考

　　当谈判遇到僵局时，我们可以设身处地地替对方想一想，以此来判断对方的要求是否合理，同样，我们也可以请对方站在我们的立场考虑一下我们的意见，这样有助于缩短双方的距离。

　　5)避实就虚

　　当在某一个问题上陷入僵局时，与其在这个问题上纠缠不清，不如建议双方暂时把这个问题放一放，先把其他能够达成的协议都取得共识，然后再回过头来解决这个僵持的问题。事实上我们每一个

　　人都非常在意我们自己所做的工作，当我们做了很多工作之后，通常不会为了一个问题而否定我们所做的工作，在最初看来很多不可能达成共识的矛盾，到最后却可能是迎刃而解。

　　6)引进第三者

　　当我们陷入僵局的时候，我们可以让第三者来帮助我们打破这个僵局，这个第三者可以是您的同事、对方的同事、行业的权威等等，总之这个第三者应该有一定的份量。尤其在谈判濒临破裂的时候

　　，请第三者出面往往可以起到起死回生的效果.

　　7)以退为进

　　在实在没有办法达成一致的情况下，放弃也是一个好办法，放弃眼前的这一单总比签订一个不平等条约好。事实上，当您放弃之后也许会有意想不到的效果。