一、 前言
绍兴咸亨食品有限公司，座落于中国历史文化名城─绍兴 。前身咸亨酱园始建于清朝乾隆元年(1736年)，专业经营腐乳、酱油、酱菜、黄酒等调味食品已有270多年历史。产品曾获美国巴拿马太平洋万国博览会奖牌西湖博览会金奖。
如今，经数代人艰苦创业，公司已发展成集酿造、销售、科研为一体的综合性酿造食品企业，公司占地10万平方米，建筑面积4万平方米，总资产超亿元。现代咸亨坚持以“传承前年神韵，酿制天下美味”为经营理念，以天然绿色、自然发酵为酿制特色，以专业化、规模化为发展方向，产品遍及全国及香港、东南亚、欧美等国家和地区，产销量位居全国腐乳行业前列。公司已通过HACCP食品安全体系认证，“咸亨”牌绍兴腐乳被国家质监总局认定为原产地保护产品。公司先后被政府有关部门认定为浙江省AAA级纳税信誉企业、浙江省农业科技企业、浙江省农副产品加工示范企业。“咸亨”牌腐乳和“咸亨”商标已分别连续三年被认定为浙江名牌产品和浙江省著名商标。20xx年，“咸亨”商标被认定为中国驰名商标。咸亨食品主要经营腐乳、调味品、黄酒。在腐乳这种酒香不怕巷子深的行业，基本没有那个老品牌会去做广告，最多受电视节目邀请进行宣传。各个老字号腐乳品牌基本在各自的本土领域一家独大，比如北京的王致和，上海的鼎丰等等。黄酒方面，会稽山与古越龙山两家分庭抗礼。调味品方面，李锦记、海天、美味鲜占领了大部分市场，所以我主要选择腐乳进行推广。在激烈的市场竞争中，面对许多强势品牌的猛烈攻势，咸亨食品在诸多方面面临着严峻的挑战，想要进一步提升品牌的知名度和良好的市场占有率，咸亨食品要走的路还很长。本策划针对这些问题进行了全面分析，并提出相应问题的解决方案。
二、市场分析
(一)国内市场腐乳的品牌特点
豆腐乳，又因地而异称为“腐乳”、“南乳”或“猫乳”。豆腐乳是一种二次加工的豆制食品，为华人的常见佐菜，或用于烹调。中国许多省份及港澳、中国台湾、东南亚都有生产，但各不相同，比如苏州的豆腐乳呈黄白色，口味细腻;北京的腐乳，呈红色，偏甜;四川的腐乳，就比较辣。在湖南因讳虎(Fu)而称猫乳。另外还有臭豆腐乳等变种。桂林豆腐乳是白腐乳的代表。桂林豆腐乳制做工艺细腻严谨，从磨浆、过滤到定型、压干、霉化都有一套零乱选材也很讲究。制出豆腐乳块小，质地细滑松软，表面橙黄透明，味道鲜美奇香。成都著名的“海会寺”白菜豆腐乳，相传诞生于唐开元盛世年代，千百年来其以腌制后的白菜叶包裹接菌后的豆腐方，并加入拌合好的胡豆瓣，再置于阳光下自然发酵240天的传统工艺一直没有改变。 包装：在包装上基本上都是以玻璃罐装为主，克东腐乳有陶罐装。王致和腐乳以330g、340g的瓶装为主，上海鼎丰腐乳以280g的家庭装居多，南乳汁一般是560ml和440ml的为多，海会寺的白菜豆腐乳一般是200g装，辣腐乳则是270g装。
价格：海会寺的白菜豆腐乳是16-18元/500g，辣腐乳是12-18元/500g,王致和腐乳为9-15元/500g，鼎丰腐乳为7-15元/500g，南乳汁为7-10元/500g，其他腐乳品牌基本也在12-18元/500g价格上各品牌腐乳差距不大。
(二)咸亨腐乳特点
咸亨腐乳是所有腐乳品牌中种类最多的，具体有火腿腐乳、牛肉腐乳、玫瑰腐乳、糟方、青方、红方、醉方、辣腐乳等，而且咸亨腐乳也有两种包装：陶罐装和玻璃罐装。咸亨腐乳细腻柔棉，口味鲜美、微甜。价格上，与其他腐乳品牌基本保持一致。
(三)国内市场整体状况
腐乳行业市场竞争比较初级，缺少强势领导品牌，虽说有个龙头老大王致和，但王致和一样固守本土，没有主动走出去宣传自己的腐乳。各个知名
腐乳品牌基本都只能在本地本省有不错的销售业绩。因此谁能主动走出去占领市场，谁就能领导腐乳市场。
腐乳是我国独创的调味品，有红腐乳、青腐乳、白腐乳、酱腐乳、花色腐乳等品种，它既可单独食用，也可用来烹调风味独特的菜肴。腐乳和豆豉以及其他豆制品一样，都是营养学家所大力推崇的健康食品。它的原料——豆腐干本来就是营养价值很高的豆制品，蛋白质含量达15-20%，与肉类相当，同时含有丰富的钙质。腐乳的制作过程中经过了霉菌的发酵，使蛋白质的消化吸收率更高，维生素含量更丰富。因为微生物分解了豆类中的植酸，使得大豆中原本吸收率很低的铁、锌等矿物质更容易被人体吸收。同时，由于微生物合成了一般植物性食品所没有的维生素B12，素食的人经常吃些腐乳，可以预防恶性贫血。它的口感与奶酪有些类似，和奶酪一样经过发酵，一样含有丰富的蛋白质和钙。奶酪具有特殊的浓香味道，而腐乳同样具有细腻的质地和特殊的鲜味。可以这么说，腐乳就是中国的“素奶酪”。在某些指标上，腐乳甚至有胜过奶酪之处，因为它的饱和脂肪含量很低，又不含胆固醇，还含有大豆中特有的保健成分——“大豆异黄酮”。不过，它也有不如奶酪的地方：不含维生素A、D，常吃不仅可以补充维生素B12，还能预防老年性痴呆。因此腐乳市场大有可为，做好腐乳宣传，可以大大提高整个腐乳市场的销量。
腐乳的地区性差异很大，就如同中国的八大菜系一样，各地有不同的口味，很难满足不同地区对腐乳口味的差异。腐乳的主要消费人群都集中在东部沿海省份，从城市类型上来主要集中在北京、上海、广州、绍兴等大中城市。
从年龄上来说，腐乳的消费者主要集中在中老年人群，尤其是素食者佛教信徒等。腐乳一般都是老字号品牌，很少有新的腐乳品牌出现，老年人对这些老字号腐乳品牌认同度很高，一般选定很少更换。同时游客也是腐乳消费的主力人群之一，像腐乳经常为作为旅游纪念品带回。腐乳作为一款一般人群均可食用的食品，现在的腐乳市场远远没到市场的上限。
(四)消费者分析
从上面我们就可以推测出咸亨腐乳的主要顾客。首先咸亨食品作为一个主要经营腐乳的品牌，其品牌下有多种腐乳产品，几乎包含了市场所有的腐乳种类，可以说在国内，咸亨腐乳是可以适应所有的腐乳消费者的。可能在细微的口味上会与其他当地的腐乳品牌有所差距，这是咸亨食品需要根据各地不同的需求进行细微的更改的。
在产品质量上，基本所有腐乳都采用相同的制作工艺与配方，只在最后的加料上有所区别，主要有黄酒、红曲米、辣椒等。因此在这方面，所有腐乳品牌都几乎没有差距。
作为一款几乎适宜所有人群的食品，高血压、心血管病、痛风、肾病患者及消化道溃疡患者，宜少吃或不吃。腐乳富含植物蛋白质，经过发酵后，蛋白质分解为各种氨基酸，又产生了酵母等物质，故能增进食欲，帮助消化。因此咸亨腐乳也适宜青少年人群食用，而不必仅限于中老年人群。作为一款纳中消食的食品，腐乳很适合作为早上稀饭、粥的调味，晚餐的开胃食品。在几乎定型的消费人群之外，可以加大宣传力度，让青少年人群也喜欢上食用腐乳。 (五)竞争对手分析
首先，作为咸亨腐乳的主要竞争对手为：上海鼎丰、北京王致和、江苏新中、黑龙江克东。
“王致和”品牌始创于清康熙八年(公元1669年)，距今已有三百四十余年的历史。北京二商王致和食品有限公司占地面积60多亩，生产车间面积8000多平方米，拥有员工500余人。“王致和”商标被认定为“中国驰名商标”，王致和企业被评为“中华老字号”、“王致和”牌腐乳被评为“中国名牌”产品，“王致和腐乳酿造技艺”已经进入国家级非物质文化遗产保护名录。主要产品有玫瑰腐乳、红油腐乳、大块腐乳。
黑龙江省克东腐乳有限公司是中华老字号企业，起源于，是我国微球菌腐乳的代表。经过近百年的发展，公司已成为年综合生产能力超万吨，位居全国行业领先的绿色食品生产加工企业。同时拥有中国驰名商标，黑龙江省著名商标及黑龙江省名牌的品牌产品等多项殊荣。克东县也因黑龙江省克东腐
乳有限公司近百年来所作出的特殊贡献而被中国地区开发促进会命名为“中国腐乳(微球菌)之乡”，正可谓“腐乳因克东而得名，克东因腐乳而扬名”。主要产品有大坛腐乳、红方腐乳等。
鼎丰始建于甲子年间公元1864年，清同治三年，浙江海盐人肖兰国与合股人任子欣选址上海莘庄镇，开设鼎丰酱园。随后迁至奉贤区南桥镇，同时吸纳其他合资人，遂改名鼎丰公记酱园。后于清同治五年(即公元1866年)将酱园迁至奉贤县南桥镇东街(现上海鼎丰酿造食品有限公司所在地)，自任经理，主要经营酱油、腐乳和酒。该厂生产的“鼎丰腐乳”曾被誉为“进京腐乳”，久负盛名。产品销往华东、华北地区，驰名北京、天津等地。主要产品有南乳汁、糟方腐乳、玫瑰腐乳。
江苏新中酿造有限责任公司始建于1952年，坐落于唐初建制的千年古镇--江苏省通州市石港镇，由本地著名老号裕昌祥、裕福昌等十余家业主私私合营创建的具有半个多世纪生产经验和经营历史的乳腐和调味品生产企业。公司占地面积90余亩，注册资本604.6万元，总资产8000多万元，主要生产系列瓶装乳腐、南乳汁、系列香辣酱、酱油、香醋及其他调味品，全部产品注册商标均为“新中牌”，乳腐年生产能力3000多万瓶，产销量均列全省第一。主要产品有南乳汁、菜包腐乳、白腐乳、红方腐乳等。 综合以上品牌，王致和腐乳作为龙头老大，坐落于首都北京。作为非物质文化遗产，虽然家大业大，历史悠久，但品质稀少，而且网络销售停滞，售后服务也没有做好。克东腐乳作为近年来崛起的腐乳品牌，为腐乳行业做出了巨大的贡献，在某些方面来说，比起王致和腐乳更加有名，但同样的克东腐乳明显没有对腐乳做出革新，仅仅优化了工艺。网络销售方面克东腐乳同样失败。鼎丰腐乳坐落于上海这个东方明珠，在新事物方面的接受程度明显高于其他品牌，鼎丰腐乳主打南乳汁，避开与大品牌的较量，塑立了良好的品牌形象。网络方面，鼎丰腐乳是做的最好的，不仅销量领先，而且有良好的售后服务，在消费者方面的口碑远高于其他品牌。
新中腐乳作为最年轻的腐乳品牌，也是资产最低的品牌，对腐乳的研发却是仅此于咸亨腐乳的。尤其是江苏省紧邻浙江省，是咸亨腐乳想要走出浙江省目前最大的对手。
(六)咸亨腐乳品牌分析
咸亨腐乳作为一个历史悠久的腐乳品牌，获得过美国巴拿马太平洋万国博览会奖牌，西湖博览会金奖。作为一个老字号品牌，与其他品牌一样陷入的怪圈，口碑好，名气大，但就是销量上不去。咸亨腐乳和其他腐乳一样不做广告，仅仅靠消费者的口口相传，卖出一年3000-5000W的销售额不得不说咸亨食品这个牌子深入人心。 优势：咸亨腐乳种类繁多，具体有火腿腐乳、牛肉腐乳、玫瑰腐乳、糟方、青方、红方、醉方、辣腐乳等。且咸亨食品坐落于水乡绍兴，这个历史名镇。游客繁多，咸亨腐乳作为旅游纪念品，在各个旅游纪念品商店均有销售，应该好好利用。各式腐乳可以满足全国各地不同省份的消费者的口味，在销往不同省份的腐乳口味上稍作调整，即可适应其他省份消费者的口味需求，为咸亨腐乳扩大市场奠定了一定的基础。 其次，咸亨食品和另一家咸亨酒店食品扯上关系，消费者往往会以为咸亨腐乳与课本中的咸亨酒店食品的孔乙己联系在一起，虽然是个错误的形象，但却在不经意间扩大了知名度，品牌知名度很广，有强大的品牌号召力。 劣势：与众多的老字号品牌一样，观念陈旧，保持酒香不怕巷子深的观念，不肯主动出击，不敢再宣传上花大价钱。在网络电子销售方面口碑不够，售后服务不到位。网络方面仅靠消费者的二度销售。 其次没有明确的企业形象，就如同上面所说，虽然咸亨食品与咸亨酒店食品联系在一起，有很广的知名度，但两者往往被混淆，对企业星系的明晰，造成很大的困扰，对品牌的树立造成一定的影响。包装方面也有待改进，咸亨食品有品种繁多的各种腐乳，但不同种类的腐乳包装不同，有些甚至同样种类的腐乳也有不同规格，不利于咸亨腐乳的销售，会对消费者做出误导。很容易让消费者产生损失，想买多的买了少的。
三、市场定位
每个品牌在塑造品牌个性的时候，要想用一种固定的公式是很困难的，而且每个品牌又都源于不同的背景和资源，在品牌个性的建立过程中，还是有一些工作具有共同的作用，它能对我们起到指导的作用。
一、 A、环境分析：调味品行业是食品行业细分出来的朝阳企业，随着生活质量的不断提高, 人们饮食由“吃饱”向“吃好”发展，口味由“有味”向“好味”发展，因此，在高物价的大都市，人们追求高品位和多元化的调味品消费是一种时尚。所以中高端调味品需求有着更大的市场空间。咸亨食品开发的拳头产品豆腐乳和其他系列是从庞大的调味品系列中锁定一部分目标消费群体的细分产品，同样有着美好的远景。在我公司总部整体战略和市场规划的指导下，如何结合公司的资源配置和核心竞争优势的实际情况，有针对性制定一套切实可行的长期和阶段性市场战略规划及全国市场运作方案，是当前我公司面临的首要任务。
B、消费者行为变化：①大环境下消费者趋于购买品牌调味品，因此实力差的区域品牌生存空间越来越小 ②服务终端(终端促销拦截)引导下的消费者从使用品牌调味品到消费多种品牌调味品的转变。因为调味品自身价格偏低且是生活必需品，3)因其消费形态必带着独特的自身特点，决策参与性低，品牌转换率高，地域色彩偏浓，消费者口味千差万别，因此消费形态多样化，市场细分化是必然的趋势。
所以咸亨食品作为一个老字号品牌，首先应该确保继续巩固原有市场，然后主动出击在以下方面做出成绩：
1、从品牌定位及核心价值出发;
2、以情感的方式建立品牌个性;
3、在建立品牌个性中，注意考虑目标消费者的未来期望;
4、品牌个性不要太复杂，否则消费者无可适从，而得不到消费者认可;
5、品牌个性在消费者心中树立是一个长期过程，需要长线投资。
四、行销建议
1.做好广告宣传，在灯箱广告、路牌广告上进行投放，尤其是高速公路与国道线以及重要路段。加大网络宣传力度尤其是可以通过微信，飞信等手段进行宣传，节省费用又保证宣传质量。
2.做好网络销售以及售后服务，专门成立部门进行管理，保证网络方面能进行突破，对销售有所提升，以及打开市场。
3.对包装进行再设计，保证不会对消费者进行误导，同款产品使用同一个规格，尽量减少不同规格。
4.在保持原有的产品个性的基础上寻求突破，找到更能准确、新颖并具有长久生命力的描述产品独特个性别于其他腐乳的属性的广告语。
五、广告计划
(一)广告目标
首先是通过宣传尽量使浙江省以及周边省份认识咸亨食品，对其品牌有一个良好的映像。从多方面来提高消费者的购买兴趣。广告的目的在于使消费者接触广告之后，对产品的口味、特点、质量、营养有比较清醒的认识，以增强消费者的购买欲望。对咸亨食品这个品牌有一定的认知度，能堆其他腐乳品牌有所区分。
(二)广告对象
儿童(5-12岁)这时正是接触新鲜事物是时候，对于广告也具有了一定的审美能力，但是品牌对于他们来说无论是老品牌还是新品牌，无论是国际品牌还是国内品牌都是新认识，所以具有一定的影响力。
青年人(18-20岁)这个年龄段是接触过了大多数市场上已经存在了的品牌，，但是又是一群特别喜欢攀比的群体，加大宣传力度，可以在其心目中形成影响。
中年(33-37岁)大多已经在事业有所成就，考虑事物已相当成熟，以由感性上升到理性认识。这个年龄的女性为广告诉求重点，她在家庭消费的选择上起决定作用。
老年(60岁—)老字号品牌形象深入人心，作为购买了多年相同产品的人，还是为继续选择相同产品。这个年龄的主打老字号以及历史悠久为卖点。
(三)广告地区
首先为浙江省以及周边省份，然后扩展到南方大部分地区。
(四)广告策略
首先以杭州为中心，逐步稳固长三角市场，举而进军南方大部分省份。通过各种媒体及开展各种活动对咸亨腐乳进行宣传和报道，使咸亨食品的市场占有率快速加大。
销售方面：
1、看准市场，围绕儿童、青年和中年和老年这些消费群体进行宣传
2、强化产品的形象，将推广战略贯彻在广告及销售始终。
3、因地制宜地进行广告资金投入，根据当地的需求、购买力水平、和消费水平进行投资。
广告方面：
平面广告和立体广告并进。
平面广告主要以报纸广告和海报为主，而尽量少用传单的形式，因为传单很少有人会去看，并且也降低产品的身价。
同时也采用公交车站台广告和灯箱广告(车体上也可以投入广告)。特别是路边的灯箱，可以形成块的效果，在一定的路段内大量投放灯箱广告，地点最好是选在商业区内。
媒体选择：以网络宣传和报纸为主。
主要以都市快报进行投放广告，都市快报销售面光，且报纸广告质量较高，容易宣传。我主要选择周二B叠进行投放，以1/4通栏为主要广告投放。
广告次数：每周一次
广告费用：8000/次53=424000元
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