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谈判经典案例

时间:2023-08-15 来源:飒榕旅游知识分享网

  西方某国曾向我国某一项目提供一笔数额较大的政府贷款。根据当时有关规定,贷款合同一经生效,该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里,不得挪作他用,借款根据需要来提用。为了催促借方按期完成项目的进度,对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大,而且计划用款时间相当长,前后经历6年,经计算,所需支付的承诺费的数额将十分可观。后来,经我方研究,有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已,不是原则问题,是可以与外方进行谈判协商的。我们提出,把这笔贷款按年度分成六部分使用。根据工程用款计划,对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完,应按当年未用部分计算承诺费,而以后若干年的贷款额则不计算在内。经过谈判,双方认为这样做对彼此都有利。因为对中方来说,这不仅可以避免支付一笔昂贵的承诺费,而且可以使贷款的实际使用额增加;而对外方来说,资金逐年到位将更经济,它也可以将其余资金投入其他方面取得效益,从而帮助贷款国降低成本。于是外方接受了我方的要求,这样我方就节约了几百万美元。

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