商务谈判中的僵局
在商务谈判中出现僵局,会影响谈判的进程,也就延缓协议的签订,这是有诚意的谈判双方都不愿看到的。但是因为谈判关系到利益,谈判双方在交换信息的过程中很有可能会陷入僵局,一旦陷入僵局,双方都必须正确认识,避免不必要的争吵,同时寻找打破僵局的策略。下面第一范文网小编整理了商务谈判中的僵局，供你阅读参考。
商务谈判中的僵局形成原因
(1)实力不均。在商务谈判中谈判双方实力不均,在单因素下一般不会产生僵局,但在多因素影响下,谈判双方容易因为各自实力不均而出现相互制约的状况。商务谈判实践中,一方自认为在某一谈判主题上占有“相对优势”,而自知对手在另一谈判主题上占有“相对优势”,很可能会故意制造僵局给另一方,目的就是给其施加压力迫使其就范。
(2)时间压力。所谓时间压力有两层含义,一是根据企业经营计划,此次谈判有明确的结束期限;二是把时间当作谈判的筹码,取决于谈判的势态发展。对方如果受到谈判时间的限制,很可能受制于对方制造的僵局。承受不了时间压力的一方,往往作出许多不得已的让步。
(3)利益差距。谈判双方因为各自对利益的期望值得不到满足而停止谈判,当这种期望的利益得不到弥补,就会诱发僵局,甚至使谈判破裂。
(4)规则冲突。所谓规则冲突,指的是在商务谈判过程中,谈判方通过强迫手段、滥施压力、设置圈套等违背游戏规则的途径来达到谈判的目的。通常规则冲突一但让对手无法容忍,谈判必将进入僵局状态,稍微处理不当就会让谈判流产。在实际谈判中,谈判一方为了试探对手的谈判目标和实力,很可能提出不合理的要求、滥施压力、迷惑对方,甚至引发争吵,使谈判进入僵局,迫使对手屈服。
(5)权利限制。在实际的谈判中,谈判者很可能因为受到谈判权利的限制而使谈判进入僵局状态。因为在商务谈判中,充当谈判角色的往往不是在企业中权利最大的人,当谈判主题涉及企业重大决策的时候,谈判者必然会停下来分析谈判中出现的问题,同时思考破解之法。
(6)立场冲突。在商务谈判中,如果谈判双方就某一谈判主题各持自己的观点和主张,意见分歧,越是坚持自己的立场,分歧越大。这时,利益谈判就会演变成双方意志力的较量,当双方立场冲突不断激化时,谈判双方互不妥协、形成对峙,最终导致僵局。在实际谈判过程中,谈判方为了维护自己的正当利益,就某一问题会对另一方反对意见;当自己的意见得不到合理解决时,就可能制造僵局来迫使对方让步。
(7)个人偏见。偏见是指根据一定表象或虚假的信息相互做出判断,从而出现判断失误或判断本身与判断对象的真实情况不相符的现象。个人偏见出现在商务谈判中很容引起僵局,因为个人偏见通常是以偏概全,让人很难忍受。出现个人偏见的原因往往跟谈判者的受教育程度、职业素质、专业知识涉猎程度有关,表面上谈判者理解了对手所阐述的谈判主题,但这种理解带有很浓的个人主观色彩,甚至违背谈判主题的实质,于是带个人偏见的谈判必将陷入僵局。
(8)沟通障碍。商务谈判中的沟通障碍,指的谈判双方在谈判过程中由于客观或主观的原因导致双方的感情对立或理解障碍。沟通障碍可分为以下几个方面:
①文化背景差异。这种障碍容易出现在国际商务谈判当中,谈判可能因为翻译的一个错误导致僵局。比如同一名词在两国意义不一致时,照直翻译就很容易引起误会,引发谈判僵局。在实际的国际商务谈判中,也可能出现谈判人员为维护国家尊严拒绝让步而导致僵局的情况。
②价值观念差异。价值观是指一个人对周围的客观事物(包括人、事、物)的意义、重要性的总评价和总看法。价值观一方面表现为价值取向,另一方面表现为价值尺度。在实际商务谈判中,谈判双方也会因为价值观念的不同对同一谈判主题产生不一样的看法,因此引发争执,最终产生僵局。比如东西方国家的价值观就有很大差异:东方国家价值观讲究的是人的道德观念和奉献精神,西方国家价值观讲究的是人的平等、民族以及个性、自由、奋斗。
③思维方式差异。思维方式某种程度上可以反映一种社会现象。它主要是由后天教育或环境影响所致。谈判双方思维方式的差异在商务谈判中也可能会导致僵局。比如谈判方的“一言堂”,即谈判一方过分地论述自己的观点,不给对方反应和陈述的机会,这使对方感到不满,形成潜在的僵局。
④人际关系差异。在商务谈判中,如果是第一次谈判或者双方还没有完全建立相互信任的合作关系,在谈判过程中产生僵局的可能性比较大。同时,谈判人员之间私下的关系尴尬,也会促使双方拒绝让步,导致谈判陷入僵局。
(9)环境变化。在商务谈判中,可能因为外部环境(比如价格、汇率、国家政策等)的变化,一方不愿达成原先的利益承诺,谈判就会进入僵局。
(10)政治相关。谈判者的经验认为,跟政治相联系的谈判也容易陷入僵局。因为如果谈判涉及政治目的,必然要考虑的因素很多,稍微有个问题引起争执就会导致僵局。
商务谈判的几种类型
策略性僵局
此类僵局是人为的，有计划有预谋的。就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。
情感性僵局
情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。情绪不能代替原则，情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷，违背来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情感性僵局的主要办法。
实质性僵局
从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因为他涉及到商务交易的核心———经济利益，由于双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。
对于实质性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到，谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持使用客观标准。总之，人是有情绪，有需求，有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。