分销中心管理办法

分销中心管理办法

河南移动通信有限公司

新乡分公司 / 市区营业部

2003年3月

目录

前言

1. 总则
   1. 分销中心的目的
   2. 概念定义
2. 组织机构

3. 市区营业部营销组织机构
4. 分销中心组织机构分销商资格申请

5. 产品
6. 定价

7. 分销网点发展
8. 产品销售
9. 市场秩序控制
10. 竞争对手监控
11. 服务水平提升

5. 管理方式

12. 目标责任
13. 分区责任
14. 走访制度
15. 报表体系
16. 绩效薪酬

附录

附录1、分销网点登记表

附录2、销售日报表

附录3、销售月报表

附录4、异常号源返查报告

附录5、竞争动态周报表

附录6、竞争动态月报表

附录7、分销中心目标责任书

附录8、分销员目标责任书

附录9、分销分区图

附录10、分销员走访计划和实际执行记录表

前言

为顺应在短期内规范市场的需要，市区营业部设立分销中心，以直管分销的形式最大限度地发挥各自由经营零售网点在市场活动中的潜能，同时使各类零售渠道能够在统一规范的管理下开展公平有序的市场活动。

1. 总则
   1. 分销中心的目的

分销中心的目的是通过有效地借助和管理社会自由经营零售力量， 扩大市区营业部的业务发展广度。

1. 概念定义
   1. 直管分销

分销是一种渠道管理模式。分销中心的分销方式为直管分销，指分销人员在移动公司的支持和管理下，在指定区域发展和管理分销网点，并通过分销网点向用户销售经移动公司许可的移动产品。

1. 分销中心

分销中心是市区营业部的营销职能部门之一，其功能定位是非签约零售渠道的发展和管理。

1. 分销网点

分销网点是指经过市区营业部确认和登记， 认可其销售移动卡品的自由经营零售网点（非签约网点）。

2. 组织机构

3. 市区营业部营销组织机构

市区营业部的营销组织机构（如图1所示）由五大职能部门组成，分别为大客户、自建厅、直销、代办和分销。各部门的市场营销功能描述如下：

• 大客户：企业用户和高端个人用户的维护、服务和扩展销售。
• 自建厅：直接面对最终用户的完全销售、服务和品牌沟通。
• 直销：用户发展，联通用户回归。
• 代办：管理以下社会渠道

• 签约渠道：合作厅、专营店和代办点
• 分销：非签约无门头店（分销网点）、校园直销员

• 社区服务店：小型的社区服务型网点
• 动感地带：校园附近的动感地带销售网点

各职能部门的整体配合应发挥高效的市场效用。分销中心应负责，且仅负责发展和管理与市区营业部无签约关系的社会零售渠道。

图1、市区营业部营销组织机构

1. 分销中心组织机构

分销中心的组织机构（如图2所示）由分销经理，分销员和内勤人员组成。

• 分销经理：分销中心的日常管理者，由代办班长兼任。
• 分销员：分销中心日常分销活动的执行人员。
• 内勤人员：分销中心的后勤支持人员。

以上具体的职位说明见《分销中心职位说明书》。

图2、分销中心组织机构图

3. 产品和定价

5. 产品

根据分销网点的用户特征，分销中心销售的产品包括：

• 主要供应无月租的卡品，即神州行和最低消费卡
• 在有需求的情况下供应有月租的卡品，即全球通和豫通卡
• 充值卡和缴费卡

1. 定价
   1. 以上产品的定价标准为：分销网点的代办费比专营标准低5元。
   2. 定价原则如下：

• 分销网点酬金与原批发价格相符，以保持市场稳定。
• 与联通酬金基本持平，以保证竞争力。
• 与专营店酬金有适当差距。

4. 职能范围和执行

7. 分销网点发展
   1. 分销中心应与社会自由经营零售网点建立广泛的业务关系，发展其成为分销中心的分销网点。
   2. 分销网点发展质量的关键指标为：
   • 覆盖率：即社会零售网点中与分销中心建立直接业务关系的网点占总体数量的比例。
   • 首推率：即社会零售网点中优先推荐移动产品的网点占总体数量的比例。
3. 网点发展由分销员执行。在分销中心业务发展的初期，分销员应快速地、普遍地发展可能销售移动产品的通讯店或其他类型的零售店面成为分销网点。
4. 分销网点发展活动应在分销过程中持续地进行，以始终保持分销区域的充分覆盖。
5. 分销网点应由分销中心进行注册，并登记相关的信息，以便于销售统计和管理。注册登记内容见附录1、分销网点登记表。

1. 产品销售
   1. 分销中心应按照营业部制定的销售目标，通过分销网点的零售力量销售移动公司的产品。
   2. 分销中心在销售过程中应按照第三章中描述的产品和定价执行。
   3. 对分销网点以“买断”（现款现结）方式销售。
   4. 对销售结果应通过报表统计。销售报表分为日报和月报。日报由分销员填写，月报由内勤人员统计制作。报表格式见附录2、销售日报表和附录3、销售月报表。

1. 市场秩序控制
   1. 市场秩序的控制内容包括跨区经营的发现和处理，以及零售价格控制。
   2. 跨区经营的发现和处理：

• 跨入：分销员在走访过程中需检查分销网点的号源。如发现异常号源，应以书面形式及时报告。报告形式见附录4、异常号源返查报告。市区营业部根据报告返查，确定是否跨区经营。
• 跨出：当有发现号源跨出情况，且为分销中心所放号源时，营业部应以书面形式通知分销中心，由分销经理落实至分销员查明原因，并书面报告。报告形式见附录4、异常号源返查报告。

1. 价格控制

分销员应努力争取控制分销网点的销售价格。对于以低于话费销售的分销网点应限制其号源品种或数量。

1. 竞争对手监控
   1. 分销中心应组织从分销网点处定期收集和整理竞争对手动态信息，并上报营业部作为市场决策参考。
   2. 由分销员收集每周一次地收集第一手信息，并填写竞争动态周报表上报分销经理。分销经理每月汇总填写竞争动态月报表，上报营业部。报表内容和格式见附录5、竞争动态周报表和附录6、竞争动态月报表。

1. 业务水平提升
   1. 分销中心应努力提升分销网点的服务质量，以保证顾客的购买满意度。
   2. 分销中心应对分销网点提供适当的产品知识培训和支持。

• 印制相应的产品介绍资料，发放至分销网点处，供其学习或向顾客说明时使用。
• 分销员走访网点时应对不熟悉移动产品的业务员进行口头培训。

5. 管理方式

12. 目标责任
    1. 营业部对分销中心实行目标责任管理，即为分销中心制定发展目标，并根据目标的完成情况进行绩效考核。
    2. 在市区营业部与分销中心之间的层面，市区营业部在每月初为分销中心制定放号量目标，由分销经理负责完成，并在月底回顾目标完成情况，作为对分销经理的考核和绩效工资发放的重要依据之一。见附录7、分销中心目标责任书。
    3. 在分销经理和分销员之间的层面，分销经理在每月初为分销员制定系列目标，由分销员在指定区域内负责完成，并在月底回顾目标完成情况，作为对分销经理的考核和绩效工资发放的重要依据之一。见附录8、分销员目标责任书。
    4. 目标的制定应符合以下原则：

• 市场容量：区域目标的制定应与区域内分销网点的销售容量相符。过高的目标会造成跨区域销售，影响市场秩序；过低的目标不利于充分发展。
• 适度增长：当月的发展目标应略高于上月的发展实际情况，以保持稳步增长。
• 其他因素：应考虑当月的竞争形式，公司促销政策等情况对目标作出适当的调整。

1. 分区责任
   1. 分销中心对下属各分销员采用分区责任制进行管理。分区责任制是指为每个分销员指定互不重叠、完全覆盖的区域（市区营业部的分销分区方法见附录9、分销分区说明）。
   2. 每个分销员负责且仅负责指定区域的充分业务发展，不得在指定区域以外的地区直接地或间接地进行业务发展活动。
   3. 分区原则为：

• 各分销区域分销网点数量控制在8至20家（市中心区域数量靠近上限，周边区域数量靠近下限）。
• 各分销区域放号数量控制在150至300户（市中心区域数量靠近上限，周边区域数量靠近下限）。

1. 走访制度
   1. 分销员对分销网点的销售和管理通过走访制度实现。走访是指分销员按固定的路线和固定的频率对指定区域内的分销网点进行访问，以实现销售、物流，并收集和更新市场信息。
   2. 走访频率为：A类网点（每月放号量100户以上）网点每周走访3次以上，B类网点（每月放号量50户以上）网点每周走访2次以上，C类网点（每月放号量50户以下）网点每周至少走访1次。
   3. 分销员每周一制定周走访计划，由分销经理确认。每天走访后汇总走访对象，由分销经理确认。见附录10、分销员走访计划和实际执行记录表。
   4. 每次走访过程中，分销员应填写相关的报表，记录走访结果。相关报表的描述见本章以下部分。

1. 报表体系
   1. 分销中心的信息报表是对销售情况和市场信息的收集和汇总方式。分销员在走访过程中完成第一手的报表资料，由分销中心相关人员制作汇总报表，上报营业部。
   2. 报表包括销售报表和竞争动态报表。

• 销售报表

销售报表分为日报和月报。日报由分销员填写，月报由内勤人员统计制作。见第二章第8条。

• 竞争动态报表

竞争动态报表为周报表和月报表。见第二章第10条。

1. 绩效薪酬
   1. 营业部对分销经理和分销员实行绩效薪酬制，即根据工作绩效定薪酬的制度。详细办法见《分销经理绩效考核和薪酬制度》，《分销员绩效考核和薪酬制度》。

6. 日常工作流程

分销中心的日常工作由分销经理管理。每天的工作流程由分销经理组织的晨会开始，分销员领取卡品后走访分销网点，并在每天工作结束前完成相关的报表。典型的每工作日流程图如图3、分销中心日工作流程图所示。

图3、分销中心日工作流程图

附录1、分销网点登记表

分销区域：                                            分销员：

登记人：

时间：        年   月   日

附录2、销售日报表

日期：                分销区域：                  分销员：