房地产尾盘促销怎么做更快?
发布网友
共16个回答
懂视网
房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤，自然也就相比其他房子更不好卖,那么房地产尾盘销售有哪些技巧呢?下面是学习啦小编为大家整理的房地产尾盘销售技巧，希望对大家有用。
房地产尾盘销售技巧
一、态度第一，点石成金
毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。
遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。
是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。
首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”;是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。
其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信;比如说，这些房子是消防门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。
二、诱惑性促销
对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。
笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。
三、为客户布置销控板陷阱
楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的;销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。
充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源，销控板可以进行如下简单布置：
1 号 楼
一 单 元
楼层 房号 房号 房号 房号
7F 701 138.5 702 138 703 132 704 138.5
6F 601 138.5 602 138 603 132 604 138.5
5F 501 138.5 502 138 503 132 504 138.5
4F 401 138.5 402 138 403 132 404 138.5
3F 301 138.5 302 138 303 132 304 138.5
2F 201 138.5 202 138 203 132 204 138.5
1F 101 138.5 102 138 103 132 104 138.5
代表已销售;
由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看”的原则。所谓两看，即让客户看到对门的房子已经卖出去，让客户看到相似的房子已经卖出去，让客户看到上下左右的房子都卖出去;两不看，即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖，不能让客户看到同单元的房子还没卖。
如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了满足，再加上销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。
四、销售说辞是要艺术的
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：
※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：
问：这栋楼还有哪一层?
答：您的眼光不错，这一栋是我们小区(或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手)保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。
问：那剩下的是不是最差的了?
答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢?
对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，(如果居住主体是老人的话)这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题!
对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。(如果居住主体是年轻人人的话)这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。
问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：××公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。
问：不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。
答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区(竞争楼盘)那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。
对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至最短的这一天，从早上9点到下午4点，采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。
问：3F、4F还有吗?
答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定3F、4F最好，1、2楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。
轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100几块—200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。
问：那我考虑一下，过几天再过来。
答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。
考虑什么呢?无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说……
问：如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。
答：××先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的;在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看……
当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的;但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话：
“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧!”
房地产看房之跑盘技巧
看
①首先选定区位
带好纸和笔，一条路一条路的走(记好路的名称)但不是瞎走，更不是走马观花，走的时候要把周边小区的大致位置和小区分布图在大脑里记清楚，还有周边商业(大型超市，健身中心)、标志性的建筑物、医院、学校，一定要熟记。跑的时候先画草图，回到店面工整的画出区位图。
②进入小区了解情况
a)到附近店面借好钥匙方便进入。
b)无钥匙可以在附近观察，有小区业主出入时，跟在身后进入，但要自然，不要东张西望，缩手缩脚。
c)只有房门钥匙，无进门卡的，跟门卫说明来意，如不同意的不要强行进入，另找时机进入。
③进入小区后通过细微的观察可了解到大部分情况
a)如观察保安的制服可知是哪个物业公司或是看垃圾桶也行。
b)看小区入口、入车口的小区平面图和标示牌，可知道整个小区的布局栋数、栋名。
c)看单元门上的门铃按键可知道有几层画层有几户。
d)小区会所的宣传手册上可知内部配套设施各项收费情况。
e)再看小区物业的基建石碑上可知开发商名称和入住时间等。
问
通过自己观察后，还有不清楚的可以问保安、问物管，不要不懂装懂，可以回到店里问老员工、店长。
扮演
扮演不是用在每一个身上，根据经营，稍微成熟的经纪人，胆量更大一点，可以找异性同事作假伴侣装客户去周边同行了解情况。要有自信，看着对方的眼睛问。
7.跑盘注意事项
①重点跑租售量较大的社区，以后开单的机会更多(需经理说明)。
②可通过公司的内部电脑了解相关小区的资料(如售价、栋数、均价等)。
③跑盘过程中，不能走马观花，只看不记，出了小区又什么都记不起来，要记住：好心不如烂笔头，边看边记，加深记忆，之后要随时复习。
④不要有应付心理，只为了完成任务，自己不亲自跑，而是直接到小区看小区示意图、小区平面图，更有甚者抄袭同事的成果，要记住：别人的只能作为参考，不要自己骗自己。
⑤有钥匙的房子不能让保安知道正确的坐落，以免泄露公司资源(特殊情况除外)。
⑥不要强行进入小区，要尊重保安的工作职责，不要发生纠纷，以免影响公司形象，造成不必要的损失。
了解了整个跑盘流程之后，相信新入行的房产经纪人一定也会重视跑盘的工作。用心、负责任的去跑盘，相信对以后挖掘客户很有帮助，增加客户对你的信赖，更容易开单!
热心网友
这里有一个专门处理房地产尾盘的营销方案，那就是佑商爆销模式，这是2021年，比较新潮且非常有效的一个尾盘快销模式，部分项目实施效果堪称惊人。
爆销模式简单的介绍如下：
佑商爆销模式是国内爆销车位模式创始人，开启了房地产项目销售狂潮，实行简单、粗暴、高效的方式，*传统车位销售模式，转变观念，创新思维。
全面实现共创、共享、共赢，运用五项权益，让消费者感到超值 。
业主零首付，享五项权益：
让开发商快速变、让代理商华丽转型、让参与方共享共赢！实打实的福利，看得见的优惠，拿得走的礼品。
以售价十万车位为例：
①拿10万家电 现场搬走；
②送10万汽车 现场开走；
③返10万礼券 现场充值；
④得10万车位 现场办理；
⑤赚10万收益 月月分利；
“爆销模式”整合三方资源，与上千家品牌厂家结合，为解决房地产“销售难”提供赠品的供应商，实现共赢的局面，让开放商快速清空库存车位，让业主买车位等于赚车位，让品牌商批量出货。
热心网友
比如你们的楼盘价格是每平方米23000元，那你就发出消息说以涨至28000元，后再打折或赠送礼品
热心网友
最快的方式就是降价，如果不好直接降价，就送车位或者装修，减免管理费之类的，其他的什么都是假的，现在购房者都精明的很，没有实际优惠谁都不上当
热心网友
找个代理公司或渠道公司进行包销，同时让他们启动全民营销，通过高佣模式快速去化！
热心网友
房地产尾盘促销一般没有开盘时那么多广告、人员和经费，所以更多的是依靠小区内已购买户的口碑，也可以挂到附近的房产中介去。
小范围、小量的广告还是必要的，而且内容要跟开盘时候有所调整。
热心网友
除了降低价格 还有就是 可以用送家具送精装修或者简装修来吸引别人
热心网友
让公司员工充当看房客户吧。
热心网友
根据剩余房源的数量和现在项目的意向客户来制定方案！
意向客户大于房源的2倍，则微涨价销售，均等则附赠奖品销售。不建议降价销售，除非房源差。
热心网友
老业主二次购房或带新客户购房优惠或给老业主奖励。
热心网友
精装修再出售，找一个设计师把户型设计精致一些，这样更容易出售。装修的同时一定要根据当地客户群体的实际情况制定整体装修风格，做一些其他开发商没有的产品附加值，例如赠送家电家具等。希望能帮助到您。
热心网友
炒作
每天安排两个表演行为艺术
吸引路人宣传楼盘
热心网友
打折、降价，批量处理。
热心网友
打折处理，免一部分物业费等
热心网友
兄弟你这是 空手套白狼？？？
热心网友
据说，超过一半以上的项目总、营销总看到“尾房”两字都会不同程度的头皮发麻：
——代理公司撤场了，营销经费没有了，媒体公众遗忘了，样板间拆了，甚至售楼处都移作他用了，在这种情况下，最后那些尴尬的房源，还在苦苦等待清盘。
组织销售人员在这守着吧，被派来的人还不高兴，毕竟哪个销售不喜欢卖新盘感受哗哗的去化速度和数钱的快感？好不容易等来了客户吧，却因为没有合适的场地和促成交的氛围，往往在客户狐疑的目光和挑剔的态度中一次次无功而返。而领导开会时，又永远要提及这个月没清盘产生多少成本，接着不断立下就是在多久以内一定要清盘的军令状。
尾房，仿佛是每个项目胜利曙光前最浓厚的黑暗，躲不开又无可奈何。
随着互联网时代的到来，很多行业都在互联网的浪潮中经受着洗礼与冲击，而尾房也终于在这轮变革中重获新的希望。
这股希望的源泉来自于一家尾房专业销售网站——买哪儿尾房特卖网。
买哪儿尾房特卖网是目前唯一以“尾房”销售去化为主要业务的网站，它放大了互联网的聚合效应，收集市场上大量存在的尾房，拥有海量用户和大数据匹配技术，提高“人-房源”的精准匹配效率，同时配备专业的销售人员进行全程带看，配合成交，从而加速开发商尾房的去化速度。
为什么要把尾房托付给买哪儿？
1理由一：把尾房托付给专业尾房团队，去化可待！
专业的人做专业的事，尾房作为项目去化超7成后的房源，往往在位置、户型、配套等各方面存在一定的瑕疵，买哪儿团队潜心研究“尾房”多年，针对不同性质的尾房会给出不同的去化解决方案。
【举个例子】买哪儿曾经接手宿迁某去化长达十年的尾盘房源，通过市场调研和竞品分析，买哪儿将所剩房源公共部分进行整体定制翻新，使该批房源符合现时需求，最终仅用半年就实现了清盘。
新房、二手房的销售逻辑、过程完全不同众所周知，尾房作为独特的房产品类需要专业的包装+销售模式，这是尾房快速去化的根本点，把尾房交给专业的公司——买哪儿打理，去化速度更快，效率更高。
2理由二：电脑+手机全渠道展示房源，曝光量足！
楼盘销售一旦到尾盘阶段，运营经费几乎压缩殆尽，而房源一旦失去曝光量就会迅速淹没于浩瀚的信息大潮中。
买哪儿认为“尾房就是被遗忘的新房”，所以要重新、持久地对尾房房源进行展示，维持一定的曝光量。
目前，买哪儿开通了PC版网站、APP、手机版M站以及小程序，还拥有多个社群、多个线下渠道，还与腾讯、百度、今日头条、爱奇艺等全媒体渠道具有深度合作关系，每日曝光量超过35万次。
经过长达5年的持续研究和不间断实践，买哪儿对于如何进行全媒体投放已经形成完整的操作模型，并对模型中每个环节都有相对精确的数据范围参照，对于不同的特征的尾房房源还有不同的投放体系。
在流量经济时代，“买流量”早已不足为奇，专业精准运营流量才是个中关窍，把尾房托付给买哪儿，维持长久、精准曝光不成问题！
3理由三：海量潜在买房人+大数据匹配，匹配率高！
作为一家专业从事尾房销售去化的网站，买哪儿的成长伴随着于互联网*行业的大潮，互联网在*每一个行业的时候，都是先把聚合效应发挥到极致汇聚海量用户，再运用大数据运算精准区分客群，买哪儿从诞生之日起，就拥有一支超强的数据开发团队。
买哪儿通过拆解多个尾房特征形成的房源标签，同时对买哪儿网站系统留存的数以十万计的买房人进行数据分析，通过筛选“成交”、“观望”、“放弃”等几类买房人群体，不断提取各自群体的共同特征，最后实现“人-房源”、“房源-人”的精准匹配。
一个普通的尾房通过买哪儿的房源标签拆解，可以大致勾勒出用户画像，根据用户画像，买哪儿可以直接推荐给买哪儿已经留存的海量买房人，或者输出投放模型进行新一轮宣传获客，两项并举提高去化效率。
4理由四：自备专业销售团队全程带看，省人力资源！
尾房去化的最后一个难点是现场销售，代理撤场，销售资料匮乏，有时甚至售楼处已经移作他用，即便留下零星销售人员工作效率也大打折扣，针对这个难点，买哪儿自备了专业的销售团队。
买哪儿的创始人团队由一群具备17年房地产代理、开发经验的资深地产人士所组成，对于房产销售的每一个环节，从策划、带看到促成交都已经驾轻就熟。
买哪儿的销售团队的主管均师承创始人团队，除了成交十分老练，还具备非常专业的房产知识，因此深受买房人的信任与好评。即便一个项目尾房已经不再具备良好、可说服性的销售环境，买哪儿销售团队仍然能通过买房人对其的绝对信任覆盖掉这个明显短板。
因此，一旦与买哪儿合作去化尾房，楼盘只需一名对接工作人员，预留的销售人员悉数可调往新项目，无需再占据更多的人力资源，从而节省更多管理成本。
买哪儿致力于做全国最专业的尾房销售网站，诚邀全国开发商考察合作！
